موردی برای نمایش وجود ندارد.
تازه‌های دیوار من
برای مشاهده آخرین مطالب دیوار خود، باید وارد سامانه شوید.

Loading

«چارچوب مدیریت سازمان تولیدی» بر اساس «چارچوب مدیریت سازمان» تنظیم شده و یک چارچوب عام برای همه بنگاه‌های اقتصادی است. البته می‌توان با توجه به مشخصات خاص برخی از بنگاه‌ها صنعتی چارچوب‌های خاص و دقیق‌تری (مثلا برای بنگاه‌های فعال در صنعت نساجی) طراحی نمود.

تعریف محدوده

محدوده یک بنگاه شامل مرز بنگاه، جایگاه (روابط با سایر بنگاه‌ها) و تقسیم‌بندی‌های درونی بنگاه می‌باشد. از آن جا که مسائل و اهداف هر بنگاه متناسب با شرایط کاری آن تغییر کرده و در زمان مطالعه باید به آن توجه داشت، در این بخش به مشخص‌‌سازی محدوده مورد بررسی می‌پردازیم. عمده سرفصل‌هایی که در این بخش باید به آن اشاره شود عبارتند از: ماهیت شرکت (تعاونی، سهامی خاص، ...)، تعداد و نوع (حقیقی، حقوقی – دولتی، خصوصی) سهام‌داران، توزیع سهام میان سهام‌داران، تاریخچه مختصر در مورد شرکت، محصولات تولیدی، مشتریان و تنوع آن‌ها، میزان تولید، واحدهای وابسته به شرکت

ارزش‌های بنیادی

در این بخش ارزش‌هایی را که بنگاه در انچام فعالیت‌های خود باید رعایت نماید ذکر می‌شود. برخی از مهم‌ترین این ارزش‌های عبارتند از:

  1. ملاحظات مربوط به سهام‌داران و ذی‌نفعان شرکت
  2. ملاحظات انسانی
  3. ملاحظات زیست محیطی
  4. مسئولیت اجتماعی

شناسایی وضعیت

در این بخش وضعیت (موجود و مطلوب) بنگاه توصیف می‌شود. اطلاع از مقدار متغیرهای حالت بنگاه برای تحلیل‌ها کافی است اما برای درک بهتر وضعیت اطلاعات بیشتری از بنگاه و محیط آن نیز بیان می‌شود.

بنگاه شامل سازمان، تجهیزات و فرایند (رابطه بین سازمان و تجهیزات) است. منابع بنگاه عبارتند از: منابع انسانی و تجهیزات (دستگاه‌ها، ساختمان) و مالی. منابع مالی ماهیتی مجازی دارند و برای بدست آوردن منابع انسانی و تجهیزاتی مورد استفاده قرار می‌گیرند.

فعالیت منابع انسانی و تجهیزات فرایندهایی را شکل داده و ورودی‌های بنگاه را به خروجی‌هایی تبدیل می‌شوند. برای انجام فرایند مناسب باید نقش هر یک از منابع انسانی و تجهیزاتی تعیین شده و این نقش‌ها ایفا شوند. نقش‌های منابع انسانی و روابط بین این نقش‌ها سازمان نامیده می‌شوند. نقش‌های هر قطعه از تجهیزات و روابط بین آن‌ها را نیز به عنوان دستگاه یا ساختمان می‌شناسیم.

در شکل زیر اجزاء بنگاه و روابط بین آن‌ها نمایش داده شده است.

برای توصیف وضعیت بنگاه، وضعیت درونی و محیط آن را توصیف می‌کنیم. وضعیت درونی بنگاه با توصیف فرایندها، سازماندهی، منابع انسانی و تجهیزات و خروجی‌های مهم بنگاه شامل محصول، رضایت منابع انسانی و سهام‌داران، نوآوری بیان می‌شود. در بررسی محیط، آثار اجتماعی و اقتصادی بنگاه بر محیط و تاثیرات محیط بر بنگاه بیان می‌شود. صورت‌های مالی نیز تا حدی وضعیت بنگاه را نشان می‌دهد. البته باید توجه داشت که صورت‌های مالی وضعیت یک بنگاه را به صورت کامل توصیف نمی‌کند. برای توصیف وضعیت وبنگاه می‌توان از شاخص‌های عمومی (مانند بهره‌وری) استفاده کرد.

نکات مهم:

  1. در مواردی که مقایسه با سایر بنگاه‌ها و میانگین صنعت امکان‌پذیر است، اطلاعات مقایسه‌ای ارائه شوند. (البته باید به خاطر داشت که وضعیت سایر بنگاه‌ها، نشان دهنده ارزش مطلوب نبوده و نباید بدون تامل تقلید شود. بلکه مقایسه با سایر بنگاه‌ها از جهت امکان‌پذیری یک وضعیت و یا به عنوان یک تجربه باید بررسی شود. )
  2. مقادیر وضعیت برای زمان فعلی و زمان‌های آتی (با فرض ادامه سازو کارهای فعلی) و ظرفیت‌های بالقوه ذکر شده و تحلیل شود.

شاخص‌های کلان

بهره‌وری

بهره‌وری یک بنگاه، عبارت است از نسبت ستانده یک بنگاه به نهاد‌ها و منابع مصرفی آن بنگاه است. بهره‌وری یک بنگاه خود برایند دو بخش کارایی و اثربخشی یک بنگاه است که در ادامه توضیح داده می‌شود. مهم‌ترین شاخص‌های این بخش عبارتند از:

  1. بهره‌وری کل (TP) که عبارت است از ستانده کل / داده کل
  2. بهره‌وری عامل کل (TFP) که عبارت است از ارزش‌افزوده / هزینه شاغلین+ هزینه استهلاک دارائیهای ثابت
  3. بهره‌وری سرمایه (PK) که عبارت است از ارزش‌افزوده(و یا ستانده) / دارائیهای ثابت
  4. بهره‌وری منابع انسانی (PL) که عبارت است از ارزش‌افزوده(و یا ستانده) / تعداد کارکنان
  5. بهره‌وری انرژی (PE) که عبارت است از ارزش‌افزوده / هزینه انرژی
  6. بهره‌وری سایر منابع (PZ ) که حسب مورد تعریف می‌شود.

بهره‌وری برایند اثربخشی و کارایی می‌باشد.

اثربخشی یک بنگاه، عبارت است از میزان تحقق ستانده‌ها و اهداف از پیش تعیین شده آن بنگاه. مهم‌ترین شاخص‌هایی که می‌توان برای ارزیابی اثربخشی یک بنگاه بررسی نمود عبارتند از:

  1. درصد تحقق تولید که عبارت است از تولید خالص / پیش‌بینی تولید
  2. درصد تحقق فروش که عبارت است از فروش خالص / پیش‌بینی فروش
  3. درصد ظرفیت بلااستفاده که عبارت است از ظرفیت استفاده شده / ظرفیت اسمی واقعی

کارایی یک بنگاه، عبارت است از نسبت میزان منابع مصرف برای تولید به میزان استاندارد منابع مصرفی. مهم‌ترین شاخص‌هایی که می‌توان برای ارزیابی کارایی یک بنگاه بررسی نمود عبارتند از:

  1. قیمت‌تمام‌شده محصولات که بر اساس مستندات مالی محاسبه می‌شود.
  2. درصد ضایعات که عبارت است از میزان ضایعات / کل تولید
  3. درصد زمان توقفات غیر نرمال که عبارت است از جمع زمان‌های توقف به دلایل غیر نرمال / جمع کل زمانهای توقف
  4. مصرف منابع که عبارت است از میزان استاندارد استفاده از منابع / میزان واقعی استفاده از منابع
  5. شاخص زمان در دسترس بودن که عبارت است از زمان واقعی در دسترس بودن ماشین آلات / زمان برنامه‌ریزی شده

محصولات

فرایندها

در این بخش به بررسی وضعیت فرایندهای اصلی، پشتیبان و فرعی یک بنگاه پرداخته می‌شود. عمده شاخص‌هایی که در این بخش بررسی می‌شود عبارتند از:

  1. فهرست فرایندها به تفکیک اصلی و پشتیبانی فرعی
  2. مستندات فرایندها از نظر جامعیت و کیفیت
  3. تناسب و ارتباط فرایندها با سند برنامه استراتژیک سازمان
  4. کیفیت پوشش ساختار و فرایند و شفافیت مسئولیت‌ها و اختیارات
  5. فهرست سیستم‌ها، روش‌های کاری، آیین‌نامه ها
  6. درصد کامل بودن سیستم‌های موجود با توجه به اسناد استراتژیک و فرایندهای سازمان
  7. به روز بودن سیستم‌ها و روش‌های کاری
  8. هماهنگی و تناسب داده‌ها و ستانده‌های سیستم‌ها با یکدیگر

سازماندهی

این بخش چگونگی تقسیم وظایف، مسئولیت‌ها و اختیارات را تا سطح یک شاغل نشان می‌دهد. ضعف و اشتباه در تقسیم‌بندی فعالیت‌ها و بی توجهی به تناسب ساختار سازمان با سند برنامه استراتژیک و فرایندهای سازمان، می‌تواند مشکلات و مسائل بنیادی و پیچیده را ایجاد کند. از جمله شاخص‌هایی که در این بخش مورد بررسی قرار می‌گیرد می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  1. نمودار ساختار سازمانی و طرح آن
  2. منطق روابط سلسله‌مراتبی در سازمان
  3. به روز بودن سند ساختار و سازماندهی
  4. وجود سند شایستگی‌ها و اجرای آن
  5. سطح هماهنگی و ارتباطات بین واحدهای مختلف سازمان
  6. درصد پوشش فرایندها از بعد روشن بودن مسئولیت انجام کارها در فرایندهای مختلف

منابع انسانی

تعداد و کیفیت منابع انسانی

این حوزه بیانگر فرهنگ، ارتباطات، ارزش‌ها و نگرش‌های حاکم بر سازمان است. نمادهای ظاهری مانند نظم و انضباط و رفتار کارکنان و اسطوره‌های مطرح در سازمان و مراسم و گردهمایی‌ها و از آن مهمتر مبانی بنیادی مانند نوع نگرش‌ها و جهان بینی‌ها، تمایلات و گرایش‌ها، اعتقادات و باورهای واقعی، ارزش‌های مبنای تصمیم‌گیری‌ها، استنباط‌ها، برداشت‌ها و الگوهای ذهنی مرجع همه مسائل و موضوعاتی هستند که در این حوزه بررسی می‌شود. از جمله شاخص‌هایی که در این بخش مورد بررسی قرار می‌گیرد می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  1. ارتباط مدیران با کارکنان و میزان اعتماد آن‌ها به کارکنان
  2. سطح اعتماد و اطمینان کارکنان به مدیران
  3. میزان مشارکت کارکنان در امور سازمان
  4. مسیر رشد و ترفیع کارکنان
  5. نوع جشن‌ها، مراسم و گردهمایی ها
  6. میزان دلبستگی کارکنان به سازمان
  7. نوع و میزان مشکلات مابین کارکنان با یکدیگر و با مدیران، روسا و سرپرستان

رضایت کارکنان به عملکر بنگاه در ایجاد رضایت در حوزه منابع انسانی می‌پردازد. مهم‌ترین شاخص‌های این بخش عبارتند از:

  1. رضایت کارکنان
  2. تعداد حوادث ناشی از کار در سال
  3. هزینه بهبود شرایط محیط کار
  4. هزینه رفاهی کارکنان
  5. هزینه آموزش کارکنان
  6. پاداش کارکنان

تجهیزات

سطح پیشرفته بودن و میزان به روز بودن فناوری با تاکید بر سخت افزارها و دانش فنی که هم در تولید و هم در پشتیبانی از تولید به کار گرفته می‌شود و کیفیت و کمیت عملکرد ماشین آلات، تجهیزات و تاسیسات در کلیه فعالیت‌های اصلی تولید و پشتیبانی، سطح انعطاف‌پذیری و کارآیی تجهیزات و امکانات و مسائلی از این قبیل در این حوزه بررسی می‌گردد. از جمله شاخص‌هایی که در این بخش مورد بررسی قرار می‌گیرد می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  1. به روز بودن ماشین آلات و تجهیزات وضعیت سخت افزارها و نرم‌افزارهای طراحی و آزمایش
  2. بازدهی اقتصادی ماشین آلات و دستگاه ها
  3. سطح کیفیت محصولات سازمان
  4. تنگناهای خط تولید از نظر تجهیزات و امکانات
  1. نتایج عملکرد بنگاه
  2. حوزه قابلیت‌ها و توانمندی‌ها و سرمایه‌های بنگاه

هر حوزه دارای چند بخش زیر مجموعه است و در هر بخش تعدادی شاخص قابل تعریف است. داده‌های اطلاعاتی در مورد این شاخص‌ها فراخور نیاز در قالب نمودارها و جداول بیان می‌شود.

بررسی شاخص‌های عنوان شده معمولاً در حالت مقایسه‌ای صوت می‌پذیرد. این مقایسه هم بر روی خود شاخص و هم بر روند رشد آن صورت می‌پذیرد. 3 مبنای مقایسه شاخص‌ها عبارتند از:

  1. سابقه شاخص در خود بنگاه
  2. متوسط شاخص در صنعت داخلی
  3. وضعیت شاخص در بنگاه‌های پیشرو جهانی

این سه مبنا به تحلیلگر در تحلیل داده‌ها و تعیین وضعست شاخص کمک می‌کند.

منابع مالی

ترازنامه، حساب سود و زیان، جریان وجوه

سودآوری

بخش سودآوری عملکرد سازمان را از نقطه نظر درآمدها، هزینه‌ها و سرمایه به کار رفته ارزیابی می‌کند. مهم‌ترین شاخص‌های این بخش عبارتند از:

  1. سود سرانه که عبارت است از میزان سود / تعداد کارکنان
  2. سهم سود از فروش که عبارت است از مبلغ سود / مبلغ فروش
  3. سهم سود از ارزش‌افزوده که عبارت است از مبلغ سود / ارزش‌افزوده
  4. گردش دارایی ها

نوآوری

نوآوری یک بنگاه عملکرد بنگاه را از لحاظ میزان تطابق محصولات آن بنگاه با نیازهای جدید مشتریان و جامعه بررسی می‌نماید. مهم‌ترین شاخص‌های این بخش عبارتند از:

  1. سرمایه‌گذاری سخت افزاری
  2. سرمایه‌گذاری نرم‌افزاری
  3. تعداد محصولات قابل تولید
  4. هزینه تحقیق و توسعه
  5. تعداد محصولات جدید
  6. تعداد محصولات اصلاح شده

کیفیت

کیفیت محصول یک بنگاه ارتباط مستقیم با نگاه و انتظارات مشتری دارد. مهم‌ترین شاخص‌های ارزیابی کیفیت بنگاه عبارتند از:

  1. رضایت مشتری
  2. شکایات مشتری ناشی از کیفیت که عبارت است از تعداد شکایت مشتری ناشی از کیفیت محصول / کل تعداد شکایات مشتریان
  3. درصد محصولات برگشتی که عبارت است از میزان محصولات برگشتی از مشتری / کل محصولات ارسالی
  4. درصد اقلام نامنطبق که عبارت است از میزان محصولات نامنطبق / کل محصولات
  5. میزان جرایم کیفیت محصول که عبارت است از جمع ارزش جرایم تخفیفات / کل ارزش محصولات تولیدی

دانش

محیط

آثار بنگاه بر محیط

بخش مسئولیت اجتماعی، عملکرد هر سازمان را در رعایت مسائل زیست محیطی، اجتماعی و اقتصادی و ایفای نقش مثبت و موثر در جامعه ارزیابی می‌نماید. مهم‌ترین شاخص‌های این بخش عبارتند از:

  1. هزینه کاهش آلودگی محیط زیست
  2. تعداد افراد استخدام شده جدید
  3. هزینه آموزش خانواده کارکنان
  4. هزینه کمک به نهادهای اجتماعی و مراکز علمی
  5. میزان صرفه جویی انرژی که عبارت است از میزان صرفه جویی انرژی / میزان مصرف انرژی قبل از صرفه جویی

آثار محیط بر بنگاه

بخش اهداف، راهبردها، سیاست ها

ضعف، نقص، فقدان و کیفیت پایین در حوزه مأموریت، چشم‌انداز، اهداف استراتژیک، راهبردها و سیاست‌های بنگاه، می‌تواند ریشه بروز مشکلات و ایجاد عارضه‌ها در سازمان باشد. از جمله شاخص‌های قابل بررسی و تحقیق در این حوزه موارد زیر می‌باشد:

  1. وجود سند برنامه استراتژیک در سازمان
  2. وجود ساختار برنامه‌ریزی استراتژیک در سازمان مانند کمیته راهبری
  3. میزان مشارکت مدیریت ارشد در تدوین سند استراتژی سازمان
  4. استراتژی‌های تعریف و تدوین شده برای حوزه‌های مختلف مانند بازار محصول- منابع انسانی

رقبا

وضعیت رقبای داخلی، وضعیت رقبای خارجی، توزیع جغرافیایی واحدهای مشابه، حاشیه سود صنعت، وضعیت تأمین مواد اولیه

شبکه مسائل

جمع بندی

اهداف

در این فصل، ارزش‌های ورودی بیان شده؛ چشم‌انداز بخش صنعت، معدن و تجارت در راستای آن‌ها تعیین می‌شود. چشم‌انداز، بیانگر آرمان‌ها بوده، توصیفی کیفی از وضعیت مطلوب است. برای اجرایی شدن چشم‌انداز، ارزش‌های بیان شده در آن باید با دقت مشخص می‌شوند؛ مقاصد، اهداف قابل سنجش و ارزیابی هستند که در راستای چشم‌انداز و با توجه به منابع و اثربخشی و کارایی راهبردها تعیین شوند. تأمین منابع، اجرای خط‌‌مشی‌ها و راهبردهایی که خارج محدوده برنامه‌اند، در قسمت «ارزش‌های خروجی» بیان شده است.

چشم‌انداز؛ تصویر مورد انتظار

مقاصد (اهداف قابل سنجش و ارزیابی) ت در راستای این چشم‌انداز طراحی می‌شوند.

مقاصد؛ بهترین نتایج قابل دستیابی در راستای چشم‌انداز

اهداف اصلی بنگاه عبارتند از: تولید، قیمت، کیفیت، تجارت خارجی (صادرات، واردات)، اشتغال، کیفیت زندگی کاری و ...

ارزش‌های خروجی؛ الزامات سایر بخش‌ها برای دستیابی به مقاصد

راهبردها

راهبردها، برای دستیابی به اهداف طراحی می‌شوند و هر چه بهتر طراحی شوند، مقاصد بهتری در راستای چشم‌انداز قابل دستیابی خواهند بود. در طراحی راهبردها، به «منابع» و «خط‌‌مشی ها» نیز باید توجه داشت. اگر راهبردها قید منابع را رعایت نکنند، مقاصد انتخاب شده امکان‌پذیر نخواهند بود و اگر قید خط‌‌مشی‌ها را رعایت نکنند، آثار جانبی نامطلوبی پدید خواهند آورد.

در این بخش، نخست راهبردهای مهم میانی و نهایی و ارتباط آن‌ها با سایر راهبردها یا اهداف توضیح داده شده و سپس تناظر بین اهداف، راهبردها و خط‌‌مشی‌ها بیان می‌شود. در پایان نیز محیط کسب وکاری که اجرای راهبردهای پیشنهادی ایجاد می‌کنند، بررسی می‌شود تا از مناسب بودن شرایط برای عوامل اطمینان حاصل شود.

عارضه‌ها و راهکارهای پیشنهادی آن‌ها در حوزه 1 (توسعه چشم‌انداز و استراتژی‌ها)

بخش اول

تعریف مفهوم کسب و کار و چشم‌انداز بلند مدت

دسترسی به محیط بیرونی سازمان

کد عارضه عارضه­ راهکار
1-1-1-1 غفلت از محیط سازمان
  • در نظر گرفتن سازمان به عنوان جزئی از سیستم بزرگتر
  • شناسایی ذی‌نفعان خارجی سازمان
  • شناسایی نهادهای بیرونی در ارتباط با سازمان
  • شناسایی داده‌ها و ستانده‌های فی مابین سازمان و نهادهای بیرونی
  • شناسایی متغیرهای محیطی مهم مؤثر بر سازمان
  • طراحی پایگاه داده برای ثبت اطلاعات مهم مربوط به نهادهای بیرونی و متغیرهای برونزای مؤثر
  • شناسایی فرصت‌ها و تهدیدات موجود
  • طراحی فرایند جهت ثبت اطلاعات محیطی و استفاده از آن ها
  • در نظر گرفتن یک دوره زمانی برای انجام راهکارهای مربوط به شناخت محیط
  • در نظر گرفتن مسئولیت و امکانات سازمانی برای انجام راهکارهای مربوط به شناخت محیط
1-1-1-2 شناخت سطحی و غیر مستند از محیط سازمان
  • مستندسازی دانش سازمانی موجود در رابطه با محیط سازمان
  • تمامی راهکارهای مربوط به کد عارضه 1-1-1-1
1-1-1-3 غفلت از روندهای اقتصادی، سیاسی، تکنولوژیک و اجتماعی
  • انجام تحلیل‌های سری‌های زمانی بر روی متغیرهای محیطی و شناسایی الگوها
  • پیش‌بینی رفتار متغیرها در آینده
  • تجزیه و تحلیل داده‌های مرتبط با شایستگی‌های محوری همکاران تجاری بالفعل و بالقوه

عارضه‌های این فرایند یا ناشی از عدم شناخت محیط بیرونی سازمان هستند و یا ناشی از شناخت ناصحیح و ناقص آن.

شناخت بازار و تعریف نیازها و خواسته‌های مشتری

کد عارضه فهرست عارضه­ ها
1-1-2-1 عدم شناخت فرصت‌های جدید و بازارهای جدید
1-1-2-2 شناسایی نادرست نیازهای مشتری
1-1-2-3 از دست دادن سهم بازار
1-1-2-4 از دست دادن تناسب محصول با شرایط بازار

عارضه‌های اول و دوم بیانگر وضعیتی هستند که در سازمان شناخت نسبت به بازار یا به‌ طور کلی وجود ندارد و یا با ضعف‌هایی رو به روست. در مورد عارضه سوم می‌توان گفت: از دست دادن سهم بازار ناشی از دلایلی است که هر کدام از آن‌ها دلایل مربوط به خود را دارند در ساختار درختی زیر این دلایل را مشاهده می‌کنید:

همان طور که ملاحظه می‌شود با تحلیل یک عارضه به عارضه‌های دیگری می‌رسیم که بروز تمامی آن‌ها محتمل است. با ریز‌تر شدن در آخرین سطح ساختار فوق به سطح مسئله‌ها می‌رسیم. با این تحلیل عارضه‌های جدید شناخته شده و جدول عارضه‌ها و راهکارهای این قسمت به صورت زیر تکمیل می‌گردد:

کد عارضه عارضه­ راهکار
1-1-2-1 عدم شناخت فرصت‌های جدید و بازارهای جدید
  • مطالعه و شناخت بازارهای جدید (فرصت موجود)
  • مطالعه و شناخت بازارهای بالقوه (فرصت‌های مشروط)
  • انتخاب و مطالعه محصول جدید
  • طراحی فرایند جهت ثبت اطلاعات بازار و استفاده از آن ها
  • طراحی پایگاه داده برای ثبت اطلاعات مهم مربوط به بازار
  • در نظر گرفتن یک دوره زمانی برای انجام راهکارهای مربوط به شناخت بازار
  • تجزیه و تحلیل عملکرد رقبا
  • در نظر گرفتن مسئولیت و امکانات سازمانی برای انجام راهکارهای مربوط به شناخت بازار
1-1-2-2 شناسایی نادرست نیازهای مشتری
  • نظرسنجی از مشتریان از طریق سایت
  • نظرسنجی از مشتریان از طریق پرسشنامه
  • نظرسنجی از مشتریان از طریق مصاحبه
  • گرفتن و مطالعه پیشنهادات و انتقادات مشتریان
  • تعیین محصولات بالقوه متناسب با نیاز مشتری
  • انتخاب و مطالعه محصول جدید
1-1-2-3 از دست دادن سهم بازار
1-1-2-4 از دست دادن تناسب محصول با شرایط بازار
1-1-2-5 کاهش تقاضای داخل
  • بررسی روندهای تقاضا با استفاده از روش سری‌های زمانی، جهت مطالعه رفتار آینده آن
  • بررسی علی معلولی رفتار تقاضا و پیش‌بینی آن برای آینده به‌ روش سیستم داینامیک
1-1-2-6 کاهش صادرات به خارج
1-1-2-7 اضافه شدن رقیب/رقبای جدید
  • مطالعه و شناخت بازارهای جدید (فرصت موجود)
  • مطالعه و شناخت بازارهای بالقوه (فرصت‌های مشروط)
  • انتخاب و مطالعه محصول جدید
  • استفاده از راهکارهای کاهش قیمت، افزایش کیفیت و افزایش خدمات که در سایر عارضه‌های این جدول ذکر شده است.
1-1-2-8 افزایش واردات
1-1-2-9 افزایش قیمت محصول
  • تحلیل قیمت‌تمام‌شده
  • بهینه‌‌سازی در ساخت
  • تحلیل مراکز هزینه
  • کاهش هزینه‌های بالاسری
  • پایین آوردن حد تلرانس‌ها به مقدار حد اقل قابل قبول
  • کاهش حاشیه سود
  • افزایش خدمات جانبی محصول اصلی
  • انتخاب و مطالعه محصول جدید
1-1-2-10 کاهش سطح درآمد مشتریان
  • تحلیل قیمت‌تمام‌شده
  • بهینه‌‌سازی در ساخت
  • تحلیل مراکز هزینه
  • کاهش هزینه‌های بالاسری
  • پایین آوردن حد تلرانس‌ها به مقدار حد اقل قابل قبول
  • کاهش حاشیه سود
  • انتخاب و مطالعه محصول جدید
  • انجام فروش اقساطی
  • ارائه روش‌های تخفیفی
1-1-2-11 تغییر نیاز مشتری
  • نظرسنجی از مشتریان از طریق سایت
  • نظرسنجی از مشتریان از طریق پرسشنامه
  • نظرسنجی از مشتریان از طریق مصاحبه
  • گرفتن و مطالعه پیشنهادات و انتقادات مشتریان
  • تعیین محصولات بالقوه متناسب با نیاز مشتری
  • انتخاب و مطالعه محصول جدید
1-1-2-12 تحریم ها
  • انتخاب و مطالعه محصول جدید
  • مطالعه و شناخت بازارهای جدید (فرصت موجود)
  • مطالعه و شناخت بازارهای بالقوه (فرصت‌های مشروط)
1-1-2-13 افزایش رقبای خارجی
  • انتخاب و مطالعه محصول جدید
  • مطالعه و شناخت بازارهای جدید (فرصت موجود)
  • مطالعه و شناخت بازارهای بالقوه (فرصت‌های مشروط)
  • مطالعه و الگوبرداری از رقبای خارجی موفق
1-1-2-14 کاهش تعرفه ها
  • وارد کردن مواد اولیه و ... ممکن، به جای تأمین از داخل و یا ساخت آن‌ها، جهت کاهش قیمت و کسب مزیت رقابتی
  • اخذ نمایندگی از محصولات خارجی مشابه و یا مرتبط و فروش آن‌ها در کنار محصولات.
1-1-2-15 پایین بودن قیمت محصول خارجی
  • انتخاب و مطالعه محصول جدید
  • مطالعه و شناخت بازارهای جدید (فرصت موجود)
  • مطالعه و شناخت بازارهای بالقوه (فرصت‌های مشروط)
  • استفاده از راهکارهای عارضه 1-1-2-9 جهت کاهش قیمت
1-1-2-16 شرایط مناسبتر کالای جایگزین
  • کاهش حاشیه سود
  • افزایش خدمات جانبی محصول اصلی
  • انتخاب و مطالعه محصول جدید
  • انجام فروش اقساطی
  • ارائه روش‌های تخفیفی
  • افزایش کیفیت محصول بدون افزایش قیمت (با استفاده از راهکارهای عارضه 1-1-2-9)
1-1-2-17 ایجاد شرایط نامناسب برای کالای همراه
  • انتخاب و مطالعه محصول جدید
  • اجرای سیاست‌های فروش ویژه کالای همراه به همراه محصول

آنالیز داخلی سازمان

کد عارضه عارضه­ راهکار
1-1-3-1 بی توجهی به شرایط جاری سازمان در تصمیم‌گیری ها
  • اتخاذ تصمیمات از روی استراتژی‌ها و اهداف
1-1-3-2 شناخت نادرست از وضعیت فعلی سازمان
  • شناخت نقاط قوت و ضعف
  • طراحی فرایند جهت ثبت اطلاعات وضعیتی سازمان و استفاده از آن ها
  • طراحی پایگاه داده برای ثبت اطلاعات مهم مربوط به وضعیت سازمان
  • در نظر گرفتن یک دوره زمانی برای انجام راهکارهای مربوط به شناخت وضعیتی
  • در نظر گرفتن مسئولیت و امکانات سازمانی برای انجام راهکارهای مربوط به شناخت وضعیتی
  • تجزیه و تحلیل خروجی حاصل از شاخص‌های عملکرد داخلی
  • تجزیه و تحلیل خروجی حاصل از فعالیت‌های یادگیری
1-1-3-3 بی توجهی به فعالیت‌های پشتیبانی و تمرکز بر تولید
  • استقرار مکانیزم‌های کنترلی جهت حصول اطمینان از اجرای صحیح فعالیت‌های پشتیبانی
  • پیاده‌‌سازی سیستم (ساختار سازمانی، زیرساخت، فرایند و متدها) که جامع نگر باشد.
1-1-3-4 استفاده از معیارهای نامناسب در شناسایی وضعیت جاری سازمان
  • باز تعریف CSFها (یا شاخص‌های بحرانی موفقیت) سازمان
1-1-3-5 ضعف رقابتی سازمان به واسطه غفلت از نقاط قوت و فرصت ها
  • شناخت نقاط قوت و ضعف
1-1-3-6 پرهیز از هزینه کردن در جهت فعالیت‌های بهبودی
  • اختصاص بودجه‌های بهبودی در بودجه سالانه
  • شناسایی و حذف هزینه‌های بی مورد و تخصیص آن‌ها به فعالیت‌های بهبودی
  • اولویت‌بندی فعالیت‌های بهبود
1-1-3-7 به تأخیر افتادن پروژه‌های بهبود به‌ دلیل مشکلات جاری سازمان
  • ایجاد تعادل بین نیازها و انتظارات کوتاه مدت و بلند مدت ذی‌نفعان

عارضه‌های این بخش از نوع عدم شناخت و توجه نسبت به مسائل درونی سازمان هستند از این رو راهکار ارائه شده برای این قسمت شناخت نقاط قوت و ضعف سازمان است.

توسعه استراتژی کسب و کار
توسعه بیانیه رسالت سازمان

کد عارضه عارضه­ راهکار
1-2-1-1 عدم وجود اراده، انگیزه و فرهنگ کافی در سازمان جهت بهبود
  • ایجاد و توسعه مأموریت، آرمان و فرهنگ سازمان
  • ایجاد و توسعه ارزشها- اصول اخلاقی و مسئولیت‌های اجتماعی سازمان
  • ایجاد انگیزه و تشویق به تفویض اختیار، خلاقیت و نوآوری
  • بازنگری و بهبود اثربخشی رفتارهای شخصی در رهبری
1-2-1-2 تعریف رسالت نامناسب و نامتناسب با عملکرد و توانایی‌های سازمان
  • تعریف رسالت سازمان با برگزاری جلسه گروه راهبردی سازمان و رعایت اصول مدیریتی در آن

ارزیابی استراتژی‌های ممکن از نظر میزان دستیابی به اهداف

کد عارضه عارضه­ راهکار
1-2-2-1 تعریف استراتژی‌های نامناسب
  • تعریف CSF‌های صحیح و مناسب
  • تعریف چشم‌انداز صحیح و مناسب
  • تعریف اهداف اساسی
  • تعریف تأثیر هر یک از استراتژی‌ها در راستای اهداف
  • تعریف سیاست‌های کلی با توجه به استراتژی ها
  • تعریف بازه زمانی مناسب برای بازنگری و تعریف اهداف جدید
  • تعریف بازه زمانی مناسب برای بازنگری و تعریف استراتژی‌های جدید
  • تعریف بازه زمانی مناسب برای بازنگری و تعریف سیاست‌های جدید
  • همسو‌‌سازی ساختار سازمان در راستای حمایت از جاری‌‌سازی خط‌‌مشی و استراتژی آن
  • ایجاد، توسعه، بازنگری و به روز آوری خط‌‌مشی و استراتژی سازگار با مأموریت و آرمان سازمان
  • همسو کردن استراتژی سازمان با همکاران تجاری و متحدان
  • ارزیابی تناسب و اثربخشی خط‌‌مشی و استراتژی

توسعه ریسک‌ها و استراتژی‌های مدیریتی مقابله با آن ها

کد عارضه عارضه­ راهکار
1-2-2-1-1 بی توجهی به ریسک‌ها در مرحله سیاستگذاری
  • شناسایی قسمت‌هایی که از اجرای سیاست تأثیر می‌پذیرند
  • تعیین ریسک‌های موجود در قسمت‌های تأثیر پذیر
1-2-2-1-2 شناسایی و طبقه‌بندی نادرست ریسک در زمان برنامه‌ریزی
  • شناسایی و تعریف ریسک ها
  • طبقه‌بندی ریسک ها
  • تعیین میزان تأثیر گذاری هر یک از ریسک ها
  • تعیین احتمال وقوع هر یک از ریسک ها
  • اولویت‌بندی ریسک ها
1-2-2-1-3 عدم طراحی راهکاری‌های مقابله با ریسک
  • پیاده‌‌سازی سیستم (ساختار سازمانی، زیرساخت، فرایند و متدها) مدیریت ریسک
  • طراحی و تعریف راهکارهای مقابله‌ای صحیح

عارضه‌های حوزه 1 (توسعه چشم‌انداز و استراتژی‌ها)

بخش 1/الف
تعریف مفهوم کسب و کار و چشم‌انداز بلند مدت
دسترسی به محیط بیرونی سازمان

کد عارضه فهرست عارضه­ ها
1-1-1-1 غفلت از محیط سازمان
1-1-1-2 شناخت سطحی و غیر مستند از محیط سازمان
1-1-1-3 غفلت از روندهای اقتصادی، سیاسی، تکنولوژیک و اجتماعی

شناخت بازار و تعریف نیازها و خواسته‌های مشتری

کد عارضه فهرست عارضه­ ها
1-1-2-1 عدم شناخت فرصت‌های جدید و بازارهای جدید
1-1-2-2 شناسایی نادرست نیازهای مشتری
1-1-2-3 از دست دادن سهم بازار
1-1-2-4 از دست دادن تناسب محصول با شرایط بازار
1-1-2-5 کاهش تقاضای داخل
1-1-2-6 کاهش صادرات به خارج
1-1-2-7 اضافه شدن رقیب/رقبای جدید
1-1-2-8 افزایش واردات
1-1-2-9 افزایش قیمت محصول
1-1-2-10 کاهش سطح درآمد مشتریان
1-1-2-11 تغییر نیاز مشتری
1-1-2-12 تحریم ها
1-1-2-13 افزایش رقبای خارجی
1-1-2-14 کاهش تعرفه ها
1-1-2-15 پایین بودن قیمت محصول خارجی
1-1-2-16 شرایط مناسبتر کالای جایگزین
1-1-2-17 ایجاد شرایط نامناسب برای کالای همراه

آنچه که مبرهن است این است که برای رفع تمامی این عارضه‌ها نیاز به داشتن اطلاعاتی است که شناسایی آن را برای بنگاه مسجل کند. بنابراین برای بر طرف کردن تمامی عارضه‌های این بخش نیاز به تعریف پروژه "مطالعات بازار" است.

آنالیز داخلی سازمان

کد عارضه فهرست عارضه­ ها
1-1-3-1 بی توجهی به شرایط جاری سازمان در تصمیم‌گیری ها
1-1-3-2 شناخت نادرست از وضعیت فعلی سازمان
1-1-3-3 بی توجهی به فعالیت‌های پشتیبانی و تمرکز بر تولید
1-1-3-4 استفاده از معیارهای نامناسب در شناسایی وضعیت جاری سازمان
1-1-3-5 ضعف رقابتی سازمان به واسطه غفلت از نقاط قوت و فرصت ها
1-1-3-6 پرهیز از هزینه کردن در جهت فعالیت‌های بهبودی
1-1-3-7 به تأخیر افتادن پروژه‌های بهبود به‌ دلیل مشکلات جاری سازمان

عارضه‌های این بخش از نوع عدم شناخت و توجه نسبت به مسائل درونی سازمان هستند از این رو راهکار ارائه شده برای این قسمت شناخت نقاط قوت و ضعف سازمان است.

توسعه استراتژی کسب و کار
توسعه بیانیه رسالت سازمان

کد عارضه فهرست عارضه­ ها
1-2-1-1 عدم وجود اراده، انگیزه و فرهنگ کافی در سازمان جهت بهبود
1-2-1-2 تعریف رسالت نامناسب و نامتناسب با عملکرد و توانایی‌های سازمان

ارزیابی استراتژی‌های ممکن از نظر میزان دستیابی به اهداف توسعه ریسک‌ها و استراتژی‌های مدیریتی مقابله با آن ها

کد عارضه فهرست عارضه­ ها
1-2-2-1-1 بی توجهی به ریسک‌ها در مرحله سیاستگذاری
1-2-2-1-2 شناسایی و طبقه‌بندی نادرست ریسک در زمان برنامه‌ریزی
1-2-2-1-3 عدم طراحی راهکاری‌های مقابله با ریسک

برای این بخش دو پروژه شناخت ریسک‌ها و تدوین استراتژی‌های سازمانی به عنوان راهکار پیشنهاد می‌شوند.

راهکارهای حوزه 1 با طبقه‌بندی پروژه‌ای (توسعه چشم‌انداز و استراتژی‌ها)

بخش 1/ب

راهکارهای معرفی شده در این حوزه که در فاز 3 به ازای هر عارضه عنوان شدند، در این فاز در قالب چند پروژه دسته‌بندی می‌شوند. در شکل زیر این پروژه‌ها به همراه فازهای اصلیشان نشان داده شده‌اند.

آنالیز محیطی

این پروژه که جهت بر طرف کردن عارضه‌های ممکن در فرایند 1-1-1 پیشنهاد شده است راهکارهای زیر را در بر می‌گیرد:

  • در نظر گرفتن سازمان به عنوان جزئی از سیستم بزرگتر
  • شناسایی ذی‌نفعان خارجی سازمان
  • شناسایی نهادهای بیرونی در ارتباط با سازمان
  • شناسایی داده‌ها و ستانده‌های فی مابین سازمان و نهادهای بیرونی
  • شناسایی متغیرهای محیطی مهم مؤثر بر سازمان
  • طراحی پایگاه داده برای ثبت اطلاعات مهم مربوط به نهادهای بیرونی و متغیرهای برونزای مؤثر
  • شناسایی فرصت‌ها و تهدیدات موجود
  • طراحی فرایند جهت ثبت اطلاعات محیطی و استفاده از آن ها
  • در نظر گرفتن یک دوره زمانی برای انجام راهکارهای مربوط به شناخت محیط
  • در نظر گرفتن مسئولیت و امکانات سازمانی برای انجام راهکارهای مربوط به شناخت محیط
  • مستندسازی دانش سازمانی موجود در رابطه با محیط سازمان
  • انجام تحلیل‌های سری‌های زمانی بر روی متغیرهای محیطی و شناسایی الگوها
  • پیش‌بینی رفتار متغیرها در آینده
  • تجزیه و تحلیل داده‌های مرتبط با شایستگی‌های محوری همکاران تجاری بالفعل و بالقوه

مطالعات بازار

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • مطالعه و شناخت بازارهای جدید (فرصت موجود)
  • مطالعه و شناخت بازارهای بالقوه (فرصت‌های مشروط)
  • انتخاب و مطالعه محصول جدید
  • طراحی فرایند جهت ثبت اطلاعات بازار و استفاده از آن ها
  • طراحی پایگاه داده برای ثبت اطلاعات مهم مربوط به بازار
  • در نظر گرفتن یک دوره زمانی برای انجام راهکارهای مربوط به شناخت بازار
  • در نظر گرفتن مسئولیت و امکانات سازمانی برای انجام راهکارهای مربوط به شناخت بازار
  • نظرسنجی از مشتریان از طریق سایت
  • نظرسنجی از مشتریان از طریق پرسشنامه
  • نظرسنجی از مشتریان از طریق مصاحبه
  • گرفتن و مطالعه پیشنهادات و انتقادات مشتریان
  • تعیین محصولات بالقوه متناسب با نیاز مشتری
  • بررسی روندهای تقاضا با استفاده از روش سری‌های زمانی، جهت مطالعه رفتار آینده آن
  • بررسی علی معلولی رفتار تقاضا و پیش‌بینی آن برای آینده به‌ روش سیستم داینامیک
  • تحلیل قیمت‌تمام‌شده
  • بهینه‌‌سازی در ساخت
  • تحلیل مراکز هزینه
  • کاهش هزینه‌های بالاسری
  • پایین آوردن حد تلرانس‌ها به مقدار حد اقل قابل قبول
  • کاهش حاشیه سود
  • افزایش خدمات جانبی محصول اصلی
  • انجام فروش اقساطی
  • ارائه روش‌های تخفیفی
  • مطالعه و الگوبرداری از رقبای خارجی موفق
  • وارد کردن مواد اولیه و ... ممکن، به جای تأمین از داخل و یا ساخت آن‌ها، جهت کاهش قیمت و کسب مزیت رقابتی
  • اخذ نمایندگی از محصولات خارجی مشابه و یا مرتبط و فروش آن‌ها در کنار محصولات.
  • افزایش کیفیت محصول بدون افزایش قیمت (با استفاده از راهکارهای عارضه 1-1-2-9)
  • اجرای سیاست‌های فروش ویژه کالای همراه به همراه محصول
  • تجزیه و تحلیل عملکرد رقبا

تحلیل نقاط قوت و ضعف

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • اتخاذ تصمیمات از روی استراتژی‌ها و اهداف
  • شناخت نقاط قوت و ضعف
  • طراحی فرایند جهت ثبت اطلاعات وضعیتی سازمان و استفاده از آن ها
  • طراحی پایگاه داده برای ثبت اطلاعات مهم مربوط به وضعیت سازمان
  • در نظر گرفتن یک دوره زمانی برای انجام راهکارهای مربوط به شناخت وضعیتی
  • در نظر گرفتن مسئولیت و امکانات سازمانی برای انجام راهکارهای مربوط به شناخت وضعیتی
  • استقرار مکانیزم‌های کنترلی جهت حصول اطمینان از اجرای صحیح فعالیت‌های پشتیبانی
  • پیاده‌‌سازی سیستم (ساختار سازمانی، زیرساخت، فرایند و متدها) که جامع نگر باشد.
  • باز تعریف KSFها (یا شاخص‌های کلیدی موفقیت) سازمان
  • اختصاص بودجه‌های بهبودی در بودجه سالانه
  • شناسایی و حذف هزینه‌های بی مورد و تخصیص آن‌ها به فعالیت‌های بهبودی
  • تجزیه و تحلیل خروجی حاصل از شاخص‌های عملکرد داخلی
  • تجزیه و تحلیل خروجی حاصل از فعالیت‌های یادگیری
  • اولویت‌بندی فعالیت‌های بهبود

شناسایی و تحلیل ریسک

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • شناسایی قسمت‌هایی که از اجرای سیاست تأثیر می‌پذیرند
  • تعیین ریسک‌های موجود در قسمت‌های تأثیر پذیر
  • شناسایی و تعریف ریسک ها
  • طبقه‌بندی ریسک ها
  • تعیین میزان تأثیر گذاری هر یک از ریسک ها
  • تعیین احتمال وقوع هر یک از ریسک ها
  • اولویت‌بندی ریسک ها

تدوین استراتژی ها

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • تعریف رسالت سازمان با برگزاری جلسه گروه راهبردی سازمان و رعایت اصول مدیریتی در آن
  • تعریف KSF‌های صحیح و مناسب
  • تعریف چشم‌انداز صحیح و مناسب
  • تعریف اهداف اساسی
  • تعریف تأثیر هر یک از استراتژی‌ها در راستای اهداف
  • تعریف سیاست‌های کلی با توجه به استراتژی ها
  • تعریف بازه زمانی مناسب برای بازنگری و تعریف اهداف جدید
  • تعریف بازه زمانی مناسب برای بازنگری و تعریف استراتژی‌های جدید
  • تعریف بازه زمانی مناسب برای بازنگری و تعریف سیاست‌های جدید
  • ایجاد و توسعه مأموریت، آرمان و فرهنگ سازمان
  • ایجاد و توسعه ارزشها- اصول اخلاقی و مسئولیت‌های اجتماعی سازمان
  • همسو‌‌سازی ساختار سازمان در راستای حمایت از جاری‌‌سازی خط‌‌مشی و استراتژی آن
  • ایجاد، توسعه، بازنگری و به روز آوری خط‌‌مشی و استراتژی سازگار با مأموریت و آرمان سازمان
  • همسو کردن استراتژی سازمان با همکاران تجاری و متحدان
  • ارزیابی تناسب و اثربخشی خط‌‌مشی و استراتژی

عارضه‌ها و راهکارهای پیشنهادی آن‌ها در حوزه 2 (بازاریابی و فروش محصولات و خدمات)

بخش 2

مدیریت سبد محصولات و خدمات

ارزیابی کارایی محصولات/خدمات موجود در رابطه با فرصت­‌های موجود

کد عارضه عارضه­ راهکار
2-1-1-1 عدم شناسایی فرصت‌های بازار
  • شناسایی فرصت‌های بازار
2-1-1-2 ثبات محصول در مقابل تغییرات بازار
  • برنامه‌ریزی برای توسعه محصول مطابق تغییرات بازار
2-1-1-3 عدم امکان جذب بازار بالفعل موجود برای محصولات جدید
  • حرکت به سمت جذب بازارهای بالقوه برای محصولات جدید
  • حفظ محصول فعلی برای بازار بالفعل
  • شناسایی نیازهای مشتریان بالفعل
  • توسعه محصول مطابق با نیاز مشتریان بالفعل
2-1-1-4 تغییر سلیقه و مد
  • پیش‌بینی زمان وقوع تحولات مدی با استفاده از تحلیل سری‌های زمانی
  • پیش‌بینی زمان وقوع تحولات مدی با استفاده از تحلیل پویای سیستم‌های اجتماعی و اقتصادی
  • پیش‌بینی مدها توسط خبره‌های صنعت
  • بازخورد گیری مداوم از بازار
  • برنامه‌ریزی برای مدها
  • هدایت پدیده مد با استفاده از روش‌های تبلیغاتی و قدرت برند شرکت
2-1-1-5 عدم شناسایی سلایق و علایق جوامع بازارهای صادراتی
  • شناسایی سلایق و علایق جوامع بازارهای صادراتی
  • استفاده از نقاط قوت برای جذب فرصت‌های بازار صادراتی
2-1-1-6 عدم تطابق محصول با شرایط بازار
  • طراحی اصلاحات در محصول مطابق با شرایط جدید بازار
  • طراحی و توسعه محصولات جدید

تعریف نیازمندی‌های موجود در توسعه محصولات/ خدمات

کد عارضه عارضه­ راهکار
2-1-2-1 عدم اعمال تغییرات بهبودی در محصول
  • اعمال تغییرات بهبودی در محصول
  • ارزیابی تغییرات طراحی شده قبل از تولید انبوه
2-1-2-2 شناخت ناکافی از شرایط بازار برای اعمال تغییرات لازم در محصول
  • ایجاد شناخت دقیق و صحیح از شرایط بازار برای اعمال تغییرات لازم در محصول
  • تعیین دوره انجام فعالیت‌های مطالعه بازار
2-1-2-3 از دست دادن سهم بازار به واسطه عدم تطابق محصول با نیاز بازار و رقابت‌پذیری کم
  • ایجاد شناخت دقیق و صحیح از شرایط بازار برای اعمال تغییرات لازم در محصول
  • شناسایی بازارهای بالقوه
2-1-2-4 عدم وجود مکانیزمی برای اطمینان مدیریت ازبه روز بودن برنامه‌های توسعه محصول و انطباق داشتن با نیاز مشتریان
  • ایجاد مکانیزمی برای اطمینان مدیریت ازبه روز بودن برنامه‌های توسعه محصول و انطباق داشتن با نیاز مشتریان
2-1-2-5 نبود تحقیق و توسعه برای انعطاف پذیر کردن و به روز کردن محصولات
  • ایجاد واحد تحقیق و توسعه در ساختار سازمانی
  • طراحی سیستم تحقیق و توسعه

تحقیقات تکنولوژیکی جدید

کد عارضه عارضه­ راهکار
2-1-3-1 استفاده از فناوری قدیمی
  • انجام تحقیقات تکنولوژی‌های جدید
  • بررسی شرایط واردات و هزینه فناوری ها
  • انتخاب فناوری مناسب با استفاده از روش‌های تصمیم‌گیری چند معیاره
  • برنامه‌ریزی و اجرای جایگزینی تکنولوژی
2-1-3-2 شتاب در استفاده از فناوری جدید و در نتیجه هزینه کرد بی مورد
  • راهکارهای 2-1-3-1
2-1-3-3 عدم تناسب توان تکلوژیکی با سهم بازار
  • راهکارهای 2-1-3-1
2-1-3-4 اسقاط زودهنگام فناوری فعلی
  • راهکارهای 2-1-3-1
2-1-3-5 عدم تناسب فناوری مورد استفاده با محصولات تولیدی
  • راهکارهای 2-1-3-1
2-1-3-6 عدم استفاده از ترکیب همزمان تکنولوژی‌های جدید و قدیمی در صورت امکان
  • استفاده از ترکیب همزمان تکنولوژی‌های جدید و قدیمی در صورت امکان

تنظیم محصولات/ خدمات با استراتژی‌های کسب و کار
اولویت‌بندی و انتخاب منطق محصولات/ خدمات جدید

کد عارضه عارضه­ راهکار
2-1-4-1-1 عدم برنامه‌ریزی و هماهنگی کامل برای عرضه محصول جدید به بازار
  • برنامه‌ریزی و هماهنگی کامل برای عرضه محصول جدید به بازار
2-1-4-1-2 عدم شناسایی و طبقه‌بندی محصولات
  • شناسایی و طبقه‌بندی محصولات
2-1-4-1-3 روند نامناسب معرفی محصولات
  • برنامه‌ریزی برای روند معرفی محصولات مطابق استراتژی ها
2-1-4-1-4 از دست دادن فرصت فروش و توسعه
  • شناسایی فرصت‌های فروش و توسعه
  • پرهیز از از دست دادن فرصت فروش و توسعه
2-1-4-1-5 سیاست‌گذاری ناصحیح به‌ دلیل نبود درک درست از سهم محصولات از فروش
  • شناخت دقیق و صحیح سهم محصولات از فروش

مدیریت چرخه حیات محصولات/ خدمات

کد عارضه عارضه­ راهکار
2-1-5-1 به اتمام رسیدن عمر بازار محصولات
  • مطالعه، شناخت و مدیریت چرخه حیات محصولات
  • داشتن برنامه جهت توسعه محصولات جدید

توسعه محصولات و خدمات
طراحی، ساخت و ارزیابی محصولات و خدمات

کد عارضه عارضه­ راهکار
2-2-1-1 عدم همامنگی کافی و مناسب بین بخش‌های مختلف وظیفه‌ای سازمان به‌ منظور دستیابی به اهداف فرایند طراحی و توسعه محصول
  • ایجاد یک دفتر برای انجام امور هماهنگی زیر نظر مدیر عامل
2-2-1-2 عدم حفظ اسرار تجاری و سوءاستفاده تجاری توسط افراد یا کارکنانی که به نوعی با فرایند طراحی و توسعه محصول در ارتباط هستند
  • استفاده از افراد متعهد و با سابقه سازمان در بخش تحقیق و توسعه
  • گرفتن تضمین‌های قانونی به جهت اطمینان از حفظ اسرار تجاری
2-2-1-3 عدم تشخیص منابع مورد نیاز برای توسعه محصول و هزینه‌های مربوطه
  • مطالعه و شناخت منابع مورد نیاز برای توسعه محصول و هزینه‌های مربوطه
2-2-1-4 عدم اعتبار و مناسب بودن فرایندهای طراحی و توسعه محصول
  • انجام فرایندهای طراحی و توسعه محصول به صورت علمی
2-2-1-5 انجام و اجرای طراحی و توسعه محصول بدون لحاظ نمودن روندهای عمومی اقتصادی و سلیقه مشتریان
  • لحاظ نمودن روندهای عمومی اقتصادی و سلیقه مشتریان در انجام فرایندهای طراحی و توسعه محصول
2-2-1-6 عدم تصویب،تألیف، تدوین و مستند نمودن فرایندهای مربوطه برای طراحی و توسعه انواع محصولات
  • تصویب،تألیف، تدوین و مستند نمودن فرایندهای مربوطه برای طراحی و توسعه انواع محصولات
2-2-1-7 لحاظ نشدن استانداردهای مناسب و مربوطه در زمینه کیفیت و کارایی در فرایند توسعه محصول
  • ملاحظه استانداردهای مناسب و مربوطه در زمینه کیفیت و کارایی در فرایند توسعه محصول
  • قرار دادن عضوی از واحد کیفیت در تیم تحقیق و توسعه
2-2-1-8 کاهش ناگهانی عملکرد فرایند توسعه محصول
2-2-1-9 به روز نبودن برنامه‌های توسعه محصول
  • وجود تیم‌های مطالعاتی علمی و فعال
2-2-1-10 عدم ارتباط برنامه‌های توسعه محصول با اهداف کلی سازمان
  • برنامه‌ریزی توسعه محصول بر مبنای اهداف کلی سازمان
2-2-1-11 عدم انجام فرایند طراحی و توسعه محصول در زمان مناسب
  • زمان‌بندی مناسب برای فرایند طراحی و توسعه مطابق با شرایط بازار و استراتژی‌های توسعه ای
  • مدیریت صحیح پروژه توسعه محصول
2-2-1-12 عدم نوآوری و ارائه محصول جدید
  • استفاده از مهندسین و طراحان خلاق
  • استفاده از اصول TRIZ
  • ایجاد تفکر نوآوری در فرهنگ سازمانی و القای آن به پرسنل

آزمایش بازار برای ارائه محصولات/ خدمات جدید

کد عارضه عارضه­ راهکار
2-2-2-1 تولید محصول کم تقاضا
  • تبلیغات
  • تغییر بازار هدف یا کشف بازارهای جدید
  • پرهیز از تولید انبوه
2-2-2-2 تولید محصول غیر قابل رقابت با تولیدات رقبا
  • تغییر بازار هدف یا کشف بازارهای جدید
  • پرهیز از تولید انبوه
2-2-2-3 تولید محصول بیش از تقاضای بازار
  • برآورد تقاضا
  • پرهیز از تولید محصول بیش از تقاضای بازار
2-2-2-4 تولید محصول کمتر از توان فروش
  • اندازه‌گیری سهم بازار
  • برنامه‌ریزی برای تولید در حداکثر توان

آماده‌‌سازی برای تولید

کد عارضه عارضه­ راهکار
2-2-3-1 تولید بدون نمونه‌‌سازی و در نتیجه تولید محصول نامناسب
  • انجام تولید نمونه قبل از تولید انبوه
2-2-3-2 عدم انطباق محصول با استانداردهای خاص طراحی و توسعه محصول
  • انجام اصلاحات روی محصول
2-2-3-3 عدم تست محصول در تولید فرایند طراحی و توسعه
  • تست محصول در تولید فرایند طراحی و توسعه

عارضه‌های حوزه 2 (بازاریابی و فروش محصولات و خدمات)

بخش 2/الف
مدیریت سبد محصولات و خدمات
ارزیابی کارایی محصولات/ خدمات موجود در رابطه با فرصت­‌های موجود

کد عارضه عارضه­
2-1-1-1 عدم شناسایی فرصت‌های بازار
2-1-1-2 ثبات محصول در مقابل تغییرات بازار
2-1-1-3 عدم امکان جذب بازار بالفعل موجود برای محصولات جدید
2-1-1-4 تغییر سلیقه و مد
2-1-1-5 عدم شناسایی سلایق و علایق جوامع بازارهای صادراتی
2-1-1-6 عدم تطابق محصول با شرایط بازار

تعریف نیازمندی‌های موجود در توسعه محصولات/ خدمات

کد عارضه عارضه­
2-1-2-1 عدم اعمال تغییرات بهبودی در محصول
2-1-2-2 شناخت ناکافی از شرایط بازار برای اعمال تغییرات لازم در محصول
2-1-2-3 از دست دادن سهم بازار به واسطه عدم تطابق محصول با نیاز بازار و رقابت‌پذیری کم
2-1-2-4 عدم وجود مکانیزمی برای اطمینان مدیریت ازبه روز بودن برنامه‌های توسعه محصول و انطباق داشتن با نیاز مشتریان
2-1-2-5 نبود تحقیق و توسعه برای انعطاف پذیر کردن و به روز کردن محصولات

تحقیقات تکنولوژیکی جدید

کد عارضه عارضه­
2-1-3-1 استفاده از فناوری قدیمی
2-1-3-2 شتاب در استفاده از فناوری جدید و در نتیجه هزینه کرد بی مورد
2-1-3-3 عدم تناسب توان تکلوژیکی با سهم بازار
2-1-3-4 اسقاط زودهنگام فناوری فعلی
2-1-3-5 عدم تناسب فناوری مورد استفاده با محصولات تولیدی
2-1-3-6 عدم استفاده از ترکیب همزمان تکنولوژی‌های جدید و قدیمی در صورت امکان

تنظیم محصولات/ خدمات با استراتژی‌های کسب و کار اولویت‌بندی و انتخاب منطق محصولات/ خدمات جدید

کد عارضه عارضه­
2-1-4-1-1 عدم برنامه‌ریزی و هماهنگی کامل برای عرضه محصول جدید به بازار
2-1-4-1-2 عدم شناسایی و طبقه‌بندی محصولات
2-1-4-1-3 روند نامناسب معرفی محصولات
2-1-4-1-4 از دست دادن فرصت فروش و توسعه
2-1-4-1-5 سیاست‌گذاری ناصحیح به‌ دلیل نبود درک درست از سهم محصولات از فروش

مدیریت چرخه حیات محصولات/خدمات

کد عارضه عارضه­
2-1-5-1 به اتمام رسیدن عمر بازار محصولات

توسعه محصولات و خدمات
طراحی، ساخت و ارزیابی محصولات و خدمات

کد عارضه عارضه­
2-2-1-1 عدم همامنگی کافی و مناسب بین بخش‌های مختلف وظیفه‌ای سازمان به‌ منظور دستیابی به اهداف فرایند طراحی و توسعه محصول
2-2-1-2 عدم حفظ اسرار تجاری و سوءاستفاده تجاری توسط افراد یا کارکنانی که به نوعی با فرایند طراحی و توسعه محصول در ارتباط هستند
2-2-1-3 عدم تشخیص منابع مورد نیاز برای توسعه محصول و هزینه‌های مربوطه
2-2-1-4 عدم اعتبار و مناسب بودن فرایندهای طراحی و توسعه محصول
2-2-1-5 انجام و اجرای طراحی و توسعه محصول بدون لحاظ نمودن روندهای عمومی اقتصادی و سلیقه مشتریان
2-2-1-6 عدم تصویب،تألیف، تدوین و مستند نمودن فرایندهای مربوطه برای طراحی و توسعه انواع محصولات
2-2-1-7 لحاظ نشدن استانداردهای مناسب و مربوطه در زمینه کیفیت و کارایی در فرایند توسعه محصول
2-2-1-8 کاهش ناگهانی عملکرد فرایند توسعه محصول
2-2-1-9 به روز نبودن برنامه‌های توسعه محصول
2-2-1-10 عدم ارتباط برنامه‌های توسعه محصول با اهداف کلی سازمان
2-2-1-11 عدم انجام فرایند طراحی و توسعه محصول در زمان مناسب
2-2-1-12 عدم نوآوری و ارائه محصول جدید

آزمایش بازار برای ارائه محصولات/ خدمات جدید

کد عارضه عارضه­
2-2-2-1 تولید محصول کم تقاضا
2-2-2-2 تولید محصول غیر قابل رقابت با تولیدات رقبا
2-2-2-3 تولید محصول بیش از تقاضای بازار
2-2-2-4 تولید محصول کمتر از توان فروش

آماده‌‌سازی برای تولید

کد عارضه عارضه­
2-2-3-1 تولید بدون نمونه‌‌سازی و در نتیجه تولید محصول نامناسب
2-2-3-2 عدم انطباق محصول با استانداردهای خاص طراحی و توسعه محصول
2-2-3-3 عدم تست محصول در تولید فرایند طراحی و توسعه

بخش 2/ب
راهکارهای حوزه 2 با طبقه‌بندی پروژه ای

راهکارهای این قسمت را می­توان به سه پروژه تقسیم کرد که البته این پروژه‌ها را به بیان دیگر می‌توان فازهای پروژه تحقیق و توسعه دانست. پروژه‌های تحقیق و توسعه پروژه‌های میان مدت تا بلند مدتی هستند که به‌ طور مستمر زیر نظر واحد تحقیق و توسعه سازمان و با همکاری سایر بخش‌ها تعریف و اجرا می‌شوند.

تحقیق، توسعه و طراحی

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • شناسایی فرصت‌های بازار
  • برنامه‌ریزی برای توسعه محصول مطابق تغییرات بازار
  • حرکت به سمت جذب بازارهای بالقوه برای محصولات جدید
  • حفظ محصول فعلی برای بازار بالفعل
  • شناسایی نیازهای مشتریان بالفعل
  • توسعه محصول مطابق با نیاز مشتریان بالفعل
  • پیش‌بینی زمان وقوع تحولات مدی با استفاده از تحلیل سری‌های زمانی
  • پیش‌بینی زمان وقوع تحولات مدی با استفاده از تحلیل پویای سیستم‌های اجتماعی و اقتصادی
  • پیش‌بینی مدها توسط خبره‌های صنعت
  • بازخورد گیری مداوم از بازار
  • برنامه‌ریزی برای مدها
  • هدایت پدیده مد با استفاده از روش‌های تبلیغاتی و قدرت برند شرکت
  • شناسایی سلایق و علایق جوامع بازارهای صادراتی
  • استفاده از نقاط قوت برای جذب فرصت‌های بازار صادراتی
  • طراحی اصلاحات در محصول مطابق با شرایط جدید بازار
  • طراحی و توسعه محصولات جدید
  • اعمال تغییرات بهبودی در محصول
  • ارزیابی تغییرات طراحی شده قبل از تولید انبوه
  • ایجاد شناخت دقیق و صحیح از شرایط بازار برای اعمال تغییرات لازم در محصول
  • تعیین دوره انجام فعالیت‌های مطالعه بازار
  • شناسایی بازارهای بالقوه
  • ایجاد مکانیزمی برای اطمینان مدیریت ازبه روز بودن برنامه‌های توسعه محصول و انطباق داشتن با نیاز مشتریان
  • ایجاد واحد تحقیق و توسعه در ساختار سازمانی
  • طراحی سیستم تحقیق و توسعه
  • انجام تحقیقات تکنولوژی‌های جدید
  • بررسی شرایط واردات و هزینه فناوری ها
  • انتخاب فناوری مناسب با استفاده از روش‌های تصمیم‌گیری چند معیاره
  • برنامه‌ریزی و اجرای جایگزینی تکنولوژی
  • استفاده از ترکیب همزمان تکنولوژی‌های جدید و قدیمی در صورت امکان
  • برنامه‌ریزی و هماهنگی کامل برای عرضه محصول جدید به بازار
  • شناسایی و طبقه‌بندی محصولات
  • برنامه‌ریزی برای روند معرفی محصولات مطابق استراتژی ها
  • شناسایی فرصت‌های فروش و توسعه
  • پرهیز از از دست دادن فرصت فروش و توسعه
  • شناخت دقیق و صحیح سهم محصولات از فروش
  • مطالعه، شناخت و مدیریت چرخه حیات محصولات
  • داشتن برنامه جهت توسعه محصولات جدید
  • ایجاد یک دفتر برای انجام امور هماهنگی زیر نظر مدیر عامل
  • استفاده از افراد متعهد و با سابقه سازمان در بخش تحقیق و توسعه
  • گرفتن تضمین‌های قانونی به جهت اطمینان از حفظ اسرار تجاری
  • مطالعه و شناخت منابع مورد نیاز برای توسعه محصول و هزینه‌های مربوطه
  • انجام فرایندهای طراحی و توسعه محصول به صورت علمی
  • لحاظ نمودن روندهای عمومی اقتصادی و سلیقه مشتریان در انجام فرایندهای طراحی و توسعه محصول
  • تصویب،تألیف، تدوین و مستند نمودن فرایندهای مربوطه برای طراحی و توسعه انواع محصولات
  • ملاحظه استانداردهای مناسب و مربوطه در زمینه کیفیت و کارایی در فرایند توسعه محصول
  • قرار دادن عضوی از واحد کیفیت در تیم تحقیق و توسعه
  • وجود تیم‌های مطالعاتی علمی و فعال
  • برنامه‌ریزی توسعه محصول بر مبنای اهداف کلی سازمان
  • زمان‌بندی مناسب برای فرایند طراحی و توسعه مطابق با شرایط بازار و استراتژی‌های توسعه ای
  • مدیریت صحیح پروژه توسعه محصول
  • استفاده از مهندسین و طراحان خلاق
  • استفاده از اصول TRIZ
  • ایجاد تفکر نوآوری در فرهنگ سازمانی و القای آن به پرسنل

تولید آزمایشی
  • انجام تولید نمونه قبل از تولید انبوه
  • انجام اصلاحات روی محصول
  • تست محصول در تولید فرایند طراحی و توسعه
گرفتن بازخورد محصول جدید از بازار
  • تبلیغات
  • تغییر بازار هدف یا کشف بازارهای جدید
  • پرهیز از تولید انبوه
  • برآورد تقاضا
  • پرهیز از تولید محصول بیش از تقاضای بازار
  • اندازه‌گیری سهم بازار
  • برنامه‌ریزی برای تولید در حداکثر توان

عارضه‌ها و راهکارهای پیشنهادی آن‌ها در حوزه 3 (بازاریابی و فروش محصولات و خدمات)

بخش 3

شناخت بازار، مشتری و ظرفیت ها

تهیه تحلیل هوش بازار و مشتری

تهیه تحقیق مشتری و بازار

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-1-1-1-1 شناسایی نشدن نیازهای جدید بازار و مشتریان به‌ طور مستمر
  • تخصیص نیروی انسانی متخصص و ثابت در تحقیق و توسعه و نیاز سنجی
  • طراحی فرایند‌ها و کنترل‌های لازم جهت اجرای شناسایی نیازمندی‌های جدید بازار و مشتریان
3-1-1-1-2 عدم وجود سیستم تحقیقات بازار/ مشتری
  • طراحی و اجرای سیستمی جهت انجام تحقیقات بازار/ مشتری
  • تخصیص بودجه مشخص برای انجام تحقیقات بازار/ مشتری
3-1-1-1-3 عدم هماهنگی بین یافته‌های تحقیقات بازار با توسعه محصول و فعالیت‌های ترویج و فروش
  • بازنگری تحقیقات بازار
  • بازنگری در استراتژی‌های توسعه محصول و بازاریابی و فروش
3-1-1-1-4 نبود شاخص‌های سنجش مشتریان جدید و قدیمی
  • تعریف شاخص‌های سنجش کمی برای مشتریان
  • تعریف بازه‌ها روی گستره عددی شاخص‌ها
3-1-1-1-5 ضعف در تحقیقات و برنامه‌ریزی بازار (عدم شناخت فرصت‌ها و خواسته‌های مشتری، نیاز به توجه بیشتر به بازرگانی، اطلاع‌رسانی داخلی)
  • استفاده از نیروی انسانی متخصص
  • استفاده از روش‌های علمی تحقیقات بازار
  • استفاده موقت از کارشناسان خبره تحقیقات بازار به صورت قراردادی در تیم تحقیقات بازار
3-1-1-1-6 عدم وجود روش مناسب برای مطالعه و سنجش بازار
  • استفاده از روش‌های علمی تحقیقات بازار
  • تهیه متدولوژی بومی‌شده تحقیقات بازار برای سازمان
  • الگوبرداری از رقبا و نمونه‌های موفق صنعت
3-1-1-1-7 انجام مطالعات بازار با طراحی نادرست و با هزینه غیر منطقی
  • استفاده از روش‌های علمی تحقیقات بازار
  • اولویت‌بندی فعالیت‌های مطالعات بازار و انتخاب فعالیت‌های ضروری
3-1-1-1-8 عدم قیمت‌گذاری و توجیه‌پذیری دقیق فعالیت‌های تحقیقات بازار
  • برآورد هزینه برای سطوح مختلف تحقیقات بازار
  • تحلیل سود به هزینه پیش از انجام تحقیقات
3-1-1-1-9 عدم بازنگری عملیات تحقیقات بازار
  • بازنگری تحقیقات بازار
  • تعیین دوره انجام برای فعالیت‌های تحقیقات بازار
3-1-1-1-10 افزایش توقعات و تغییر نگرش مشتریان
  • انجام مداوم و مستمر تحقیق مشتری
  • انجام فعالیت‌های توسعه‌ای بر اساس نتایج تحقیقات بازار و مشتری
  • ایجاد وفاداری در مشتریان
3-1-1-1-11 عدم شناسایی مشتریان فعلی و بالقوه
  • شناسایی مشتریان فعلی و بالقوه
3-1-1-1-12 عدم شناسایی و تحلیل نظام مند مشتریان بالقوه
  • شناسایی و تحلیل نظام مند مشتریان بالقوه

قسمت‌بندی بازار

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-1-1-2-1 عدم اقتصادی بودن تولید کالا یا خدمات خاص برای بخش‌های خاص بازار
  • حذف بعضی از بخش‌های بازار
  • نیاز سنجی برای بخش‌های خاص بازار
  • متناسب‌‌سازی کیفیت محصول با نیاز بخش‌های مختلف بازار
3-1-1-2-2 عدم شناخت بازار هدف
  • مطالعه بر روی بازار هدف (راهکارهای ارائه شده در حوزه 1)
  • شناخت شاخصه‌های فرهنگی و اجتماعی بازار هدف
  • شناخت ویژگی‌های جغرافیایی بازار هدف
3-1-1-2-3 نبود اطلاعات کافی از سهم بازار
  • به دست آوردن سهم بازار (راهکارهای ارائه شده در حوزه 1)
  • پایش مداوم وضعیت سهم بازار

تحلیل روند‌های بازار و صنعت

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-1-1-3-1 نادیده گرفتن روندهای موجود در بازار و پتانسیل‌های موجود برای حفظ و افزایش سهم بازار
  • شناسایی متغیرهای اساسی در بازار
  • انجام تحلیل‌های سری زمانی و استخراج روندها
  • مطالعه روندها و استدلال و استنتاج از روی آن ها
  • انجام پیش‌بینی
  • سیاست‌گذاری در جهت حفظ و افزایش سهم بازار
  • شناسایی پارامترهای داخلی شرکت که بر روی روندهای بازار تأثیرگذارند و کنترل آن ها
3-1-1-3-2 روند نامناسب(نامتوازن) معرفی و تولید محصولات جدید و متفاوت نسبت به رقبا در بازار
  • مطالعه روند نوآوری در رقبای موفق
  • بررسی روند نوآوری در الگوهای صنعت
3-1-1-3-3 عدم اطلاع مدیریت از روند قیمت‌های رقبا
  • ثبت اطلاعات قیمت رقبا در طول زمان
  • انجام تحلیل‌های سری زمانی و استخراج روندها
  • مطالعه روندها و استدلال و استنتاج از روی آن ها
  • انجام پیش‌بینی
  • سیاست‌گذاری تاکتیکی در مقابل قیمت رقبا
3-1-1-3-4 فقدان امکان دسته‌بندی سوابق برای تجزیه و تحلیل
  • ایجاد بستر اطلاعاتی و انباره داده‌ای مناسب
  • ذخیره دانش ایجاد شده از تحلیل ها

تحلیل سازمان‌های رقیب و محصولات جایگزین/ هم خانواده

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-1-1-4-1 عدم تحلیل جامع رقبا
  • تحلیل جامع و کامل رقبا
  • انجام تحلیل رقبا به صورت علمی
  • تهیه متدولوژی بومی‌شده تحلیل رقبا برای سازمان
3-1-1-4-2 عدم توجه کافی به فعالیت رقبا
  • تحلیل جامع و کامل رقبا
  • ایجاد روحیه رقابت و پیشرو بودن در فرهنگ سازمانی
3-1-1-4-3 عدم وجود مکانیزم مشخص در ارتباط با وضعیت رقبا
  • توجه به میزان تقاضا در کوتاه مدت به عنوان زنگ خطر تحولات مثبت در رقبا
  • تحلیل و مستند‌‌سازی سناریوهای مختلف وضعیت رقبا و تعریف سیاست‌های مختلف جهت جلوگیری از آن ها
  • تهیه متدولوژی بومی‌شده تحلیل رقبا برای سازمان
3-1-1-4-4 عدم شناسایی محصولات جدید رقبا از لحاظ تنوع و حجم تولید
  • تحلیل جامع و کامل رقبا
3-1-1-4-5 پنهان بودن اطلاعات مربوط به طراحی و توسعه محصول بازار
  • استفاده از سری‌های زمانی
3-1-1-4-6 وجود شرکت‌های وارداتی به عنوان رقبا
  • افزایش کیفیت
  • کاهش هزینه‌ها با استفاده از روش‌های ارائه شده در حوزه 1
  • ارائه خدمات جانبی و خدمات پس از فروش
  • تلاش برای کسب امتیاز نمایندگی شرکت‌های خارجی و انجام واردات محصولات هم خانواده و یا همراه

دسترسی به محیط کسب و کار داخلی و خارجی

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-1-1-5-1 عدم ارزیابی عملکرد واحدها، پرسنل و فعالیت‌های مرتبط با فروش
  • تعریف CSFهای پرسنل بازاریابی و فروش
  • ارزیابی مداوم پرسنل با توجه به CSFها
  • اتخاذ سیاست‌های اصلاحی در خصوص پرسنل، فعالیت‌ها و واحدهای مربوط به فروش
3-1-1-5-2 عملکرد ناکارامد و با بهره‌وری پایین پرسنل فروش
  • سیاست‌گذاری جهت ارتقا عملکرد پرسنل از طریق کنترل‌ها، سیاست‌های تشویقی، آموزش و ...
  • استفاده از پرسنل با تجربه و متخصص
  • برخوردار کردن پرسنل فروش از منافع تعریف شده برای پرسنل سازمان مانند سایر پرسنل

توسعه استراتژی بازاریابی

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-2-1 عدم تدوین استراتژی بازار
  • تدوین استراتژی‌های بازار بر اساس استراتژی‌های کسب و کار
3-2-2 عدم وجود واحد تخصصی بازاریابی
  • اصلاح ساختار سازمانی و در نظر گرفتن واحد تخصصی بازاریابی
  • برونسپاری فعالیت‌های بازاریابی
  • انجام فعالیت‌های بازاریابی به صورت پروژه‌ای با تشکیل تیمی از واحدهای مختلف سازمان
3-2-3 نبودن شاخص‌های مربوط به قیمت،کیفیت و عملکرد
  • تعریف شاخص‌های مربوط به قیمت،کیفیت و عملکرد
3-2-4 عدم مهارت کارکنان بازاریابی برای اجرای فعالیت‌های تحقیقات بازار
  • سیاست‌گذاری جهت ارتقا عملکرد پرسنل از طریق کنترل‌ها، سیاست‌های تشویقی، آموزش و ...
  • استفاده از پرسنل با تجربه و متخصص
  • استفاده موقت از کارشناسان خبره تحقیقات بازار به صورت قراردادی در تیم تحقیقات بازار
3-2-5 نبود استراتژی و خط‌‌مشی به صورت شفاف و مدون در بازاریابی محصول
  • تدوین استراتژی‌های بازار بر اساس استراتژی‌های کسب و کار
  • شفاف‌‌سازی استراتژی‌های بازار بر اساس استراتژی‌های کسب و کار

تعریف استراتژی قیمت‌گذاری

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-2-1 عدم وجود سیاست‌های مکتوب قیمت‌گذاری و تخفیف
  • تعریف و تدوین سیاست‌های قیمت‌گذاری با توجه به استراتژی‌های بازاریابی
3-2-2 عدم سازگاری ساختار قیمت‌گذاری موجود با قوانین و مقررات ملی یا بین‌المللی قیمت‌گذاری
  • تدوین ساختار قیمت‌گذاری استاندارد و قانونی
  • حذف موارد غیر قانونی و جایگزینی آن‌ها با سیاست‌های جدید
3-2-3 اعمال نادرست و غیرقانونی تغییرات قیمت‌ها و ساختار تخفیفات
  • کنترل تخفیفات و اعمال قیمت ها
  • فاکتور کردن دقیق عملیات فروش
3-2-4 عدم محاسبه بهای تمام شده به صورت مناسب
  • محاسبه دقیق بهای تمام شده
  • ثبت اطلاعات کامل تولید و تأمین
3-2-5 عدم تغییرات استراتژی قیمت‌گذاری با توجه به تغییرات تقاضا
  • وابسته‌‌سازی استراتژی قیمت‌گذاری به تقاضا
  • ثبت اطلاعات سفارشات جهت ایجاد آگاهی نسبت به تقاضا
3-2-6 مشخص نبودن استراتژی و سیاست‌های قیمت‌گذاری
  • شفاف‌‌سازی استراتژی و سیاست‌های قیمت‌گذاری به‌ طوری که جامع و مانع باشد
3-2-7 عدم تعیین واقع بینانه سطوح مورد نظر سودآوری و بازگشت سرمایه
  • تعیین واقع بینانه سطوح مورد نظر سودآوری و بازگشت سرمایه با توجه به استراتژی‌ها و ریسک ها
3-2-8 عدم وجود یک سیستم قیمت‌تمام‌شده کارامد
  • محاسبه دقیق بهای تمام شده
  • ثبت اطلاعات کامل تولید و تأمین
  • طراحی و اجرای یک سیستم برای محاسبه قیمت‌تمام‌شده

توسعه استراتژی فروش

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-3-1 عدم وجود دقت در آمارهای عملکرد فروش
  • استفاده از سیستم کامپیوتری ثبت فروش
  • استفاده از تجهیزاتی نظیر بارکد خوان که به سرعت ثبت اطلاعات فروش کمک نمایند.
3-3-2 هم‌راستا نبودن فعالیت‌های فروش با استراتژی‌های تعریف شده و موجود در سازمان
  • تطبیق فعالیت‌های فروش با استراتژی‌های تعریف شده و موجود در سازمان
3-3-3 نبود استراتژی و خط‌‌مشی به صورت شفاف و مدون در فروش محصول
  • تدوین استراتژی و سیاست‌های تولید و فروش بر اساس استراتژی‌های کسب و کار
  • شفاف‌‌سازی استراتژی و خط‌‌مشی در فروش محصول
3-3-4 مشخص نبودن اهداف بلندمدت، میان مدت و کوتاه مدت در زمینه‌های فروش، تولید و درآمد
  • تعریف اهداف بلندمدت، میان مدت و کوتاه مدت در زمینه‌های فروش، تولید و درآمد
3-3-5 عدم توسعه محصول، بازاریابی و فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی به‌ منظور پشتیبانی از فعالیت‌های پرسنل فروش
  • توسعه محصول، بازاریابی و فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی به‌ منظور پشتیبانی از فعالیت‌های پرسنل فروش
3-3-6 عدم وجود واحد تخصصی فروش
  • اصلاح ساختار سازمانی و ایجاد واحد تخصصی فروش
3-3-7 تدوین ننمودن خط‌‌مشی روش رویه اجرایی و دستورالعملهای مربوطه
  • تدوین خط‌‌مشی روش رویه اجرایی و دستورالعملهای مربوطه
3-3-8 تعریف غیر مشخص و نامدون نحوه همکاری تولید، مهندسی و مالی در مورد طرحهای مطالعاتی
  • تعریف کامل و دقیق نحوه همکاری تولید، مهندسی و مالی در مورد طرحهای مطالعاتی
3-3-9 عدم وجود ثبات کامل در 3عنصر اساسی بازاریابی به جهت فروش(کیفیت+قیمت+زمان تحویل)
  • تحلیل What-if و تعریف استراتژی‌های فروش در صورت تغییرات این سه عنصر
  • سعی در شناسایی پارامترهای مؤثر بر روی این سه عنصر و کنترل آن‌ها جهت کاهش نوسانات این عناصر
3-3-10 عدم وجود سیستم مکانیزه فروش
  • به کار گیری و راه اندازی سیستم فروش منعطف
3-3-11 عدم تدوین واقع بینانه استراتژی فروش
  • تدوین واقع بینانه استراتژی فروش بر اساس استراتژی‌های کسب و کار و ریسک‌های موجود
3-3-12 ضعیف بودن ساختار سازمان واحد فروش
  • اصلاح ساختار سازمانی و ایجاد واحد تخصصی فروش
3-3-13 عدم شناسایی فعالیت‌های فروش
  • شناسایی علمی فعالیت‌های فروش و آموزش به پرسنل
3-3-14 عدم تعیین سهمیه و اهداف فروش و تقسیم آن بین اعضای تیم فروش
  • تعیین سهمیه و اهداف فروش و تقسیم آن بین اعضای تیم فروش

توسعه پیش‌بینی فروش

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-3-1-1 نداشتن پیش‌بینی فروش برای حجم فروش و سطوح درآمد
  • پیش‌بینی فروش با استفاده از روش‌های پیش‌بینی
3-3-1-2 عدم بازبینی و اصلاح مستمر استراتژی‌های فروش و پیش‌بینی‌هایی فروش انجام شده
  • به روز رسانی اطلاعات و بازبینی و اصلاح مستمر استراتژی‌های فروش و پیش‌بینی‌هایی فروش انجام شده
3-3-1-3 نوسانات بالای نرخ فروش
  • استفاده از سری‌های زمانی
  • استفاده از سیستم داینامیک برای پیش‌بینی بلند مدت

بودجه کلی فروش

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-3-2-1 عدم اطلاع مدیریت از هزینه‌های واقعی فروش
  • ثبت هزینه‌ها به تفکیک مراکز هزینه
3-3-2-2 عدم سنجش هزینه‌ها به صورت دقیق و مناسب
  • تحلیل مرکز هزینه
  • سنجش هزینه‌ها به صورت دقیق و مناسب
3-3-2-3 عدم تشخیص مشکلات،کمبودها و خروج از سقف بودجه
  • استفاده از سیستم یکپارچه فروش
3-3-2-4 عدم وجود مکانیزمی برای تأیید دقت و صحت هزینه‌های پرسنل فروش، کمیسیون‌ها، پاداش‌ها و ...
  • ایجاد مکانیزمی برای تأیید دقت و صحت هزینه‌های پرسنل فروش، کمیسیون‌ها، پاداش‌ها و ...
3-3-2-5 عدم بازبینی و تجدید نظر در مورد معیار هزینه‌ها کمیسیون‌ها و پاداشها
  • بازبینی و تجدید نظر در مورد معیار هزینه‌ها کمیسیون‌ها و پاداشها
3-3-2-6 عدم وجود مکانیزمی برای اطمینان از صحت اعتبار هزینه‌ها، کمیسیون‌ها و پاداش‌های پرسنل فروش
  • ایجاد مکانیزمی برای اطمینان از صحت اعتبار هزینه‌ها، کمیسیون‌ها و پاداش‌های پرسنل فروش

محاسبه درآمد محصول

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-3-2-1-1 عدم دستیابی به شیب مناسب در رشد درآمد­ها
  • شناخت چرخه عمر محصول و برنامه‌ریزی
  • اصلاح استراتژی‌های قیمت‌گذاری
  • اصلاح استراتژی‌های توسعه و معرفی محصول
  • ثبت اطلاعات هزینه‌ها و کنترل آن ها
3-3-2-1-2 افزایش ناگهانی هرینه‌های فروش
  • ثبت اطلاعات هزینه‌ها و کنترل آن ها
  • استفاده از روش‌های فروش بدون نیاز به مکان فیزیکی به‌ ویژه فروش الکترونیکی
3-3-2-1-3 کاهش درآمد فروش
  • راهکارهای 3-3-2-1-2
  • اصلاح استراتژی‌های قیمت‌گذاری
  • ثبت اطلاعات هزینه‌ها و کنترل آن ها

تدوین اهداف و سنجه‌های فروش

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-3-3-1 نقص در تعریف اهداف درآمدی و بررسی میزان تحقق آن
  • بازبینی اهداف درآمدی
  • بررسی نظام مند میزان تحقق اهداف درآمدی
3-3-3-2 هدف‌گذاری نادرست فروش
  • بازبینی اهداف فروش بر اساس استراتژی‌های فروش
3-3-3-3 عدم آگاهی مدیر از انحرافات حاشیه سود برنامه‌ریزی شده
  • تهیه گزارشات دوره‌ای سود و زیان
  • استفاده از سیستم اطلاعات حسابداری و فروش
3-3-3-4 انتقال نیافتن اهداف فروش به اعضای تیم فروش
  • تشکیل جلسات منظم دوره‌ای بین مدیران و اعضای تیم فروش
  • همسوسازی اهداف تیم فروش با اهداف فروش با سیاست‌های تشویقی و ...
3-3-3-5 عدم وجود دقت و نگاه واقع بینانه در پیش‌بینی اهداف فروش
  • پیش‌بینی اهداف فروش بر اساس داده‌های گذشته
  • ملاحظه شرایط آینده در پیش‌بینی اهداف فروش
  • ملاحظه استراتژی‌های فروش در پیش‌بینی اهداف فروش

توسعه و مدیریت طرح بازاریابی
تدوین اهداف و ... برای محصولات

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-4-1-1 انجام فعالیت‌های بازاریابی به صورت غیرمتمرکز و بدون توجه به اهداف تعیین شده
  • اصلاح ساختار سازمانی و در نظر گرفتن واحد تخصصی بازاریابی
  • تدوین متدولوژی و شرح فرایند بازاریابی برای سازمان
3-4-1-2 عدم توافق بر سر اهداف تعیین شده (بلند مدت و کوتاه مدت) در تمام سطوح
  • تشکیل جلسات از بالاترین سطوح و تسری اهداف به سطوح پایینتر و توجیه آن‌ها در جلسات
  • نظرسنجی در مورد اهداف و بازنگری آن‌ها به صورتی که مانع و وقت گیر نباشد.
  • تنظیم اهداف با استراتژی‌های سازمان
3-4-1-3 نداشتن تخفیف بین عمده‌فروشی ها
  • اتخاذ سیاست‌های تخفیفی برای عمده فروشان
3-4-1-4 مشخص نبودن زمان ورود محصول به بازار
  • داشتن برنامه توسعه‌ای و ترویجی

توسعه و مدیریت تبلیغات تعریف اهداف تبلیغات

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-4-2-1-1 عدم اقدامات تبلیغی و ترویجی مناسب به عنوان پشتیبان توسط مدیریت
  • قرار دادن بودجه برای فعالیت‌های تبلیغی و ترویجی
  • ملاحظه واحد تبلیغات به صورت مجزا در سازمان
3-4-2-1-2 نبود برنامه‌ریزی مناسب تبلیغاتی
  • ایجاد تفکر استراتژیک و بلند مدت در میان واحد تبلیغات و مدیران آن
  • ایجاد تبلیغات علمی و با برنامه
  • تشکیل تیمی از کارشناسان خبره بازار، طراحی، روانشناسی و جامعه شناسی جهت تبلیغات
3-4-2-1-3 بدنامی محصولات ایرانی
  • تبلیغ با محوریت کیفیت
  • تبلیغ با عنوان کردن مدارک و گواهینامه‌های کیفیتی ولیسانس‌های معتبر موجود
  • ایجاد ذهنیت "کالای با کیفیت" برای نام تجاری به وسیله تبلیغات اصولی و مستمر
  • حذف خصوصیت‌های نامناسب رایج در محصولات ایرانی (مانند بسته‌بندی نامناسب، نام گذاری نا مناسب و...)
3-4-2-1-4 ناشناخته بودن نام تجاری شرکت
  • تبلیغات مداوم و اصولی
  • همکاری با شرکت‌های شناخته شده مرتبط
3-4-2-1-5 عدم وجود استمرار در اجرای تبلیغات و بازاریابی
  • تبلیغات مداوم و اصولی
3-4-2-1-6 عدم هدف‌گذاری و بودجه‌بندی درست هزینه‌های تبلیغات و ترویج
  • محاسبه بودجه با توجه به فعالیت‌های پیشین و برنامه آینده
  • ترسیم چشم‌انداز برای تبلیغات و هدف‌گذاری بر اساس آن
3-4-2-1-7 جذب مشتری فقط به صورت مراجعه حضوری
  • سعی در جذب مشتری به وسیله تمامی ابزارهای مختلف

انتخاب منبع تبلیغ

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-4-2-2-1 انتخاب نامناسب منبع تبلیغ
  • بررسی و شناخت منابع مختلف
  • تعریف CSF‌های تبلیغاتی و انتخاب منبع تبلیغ با توجه به آن ها
3-4-2-2-2 عدم اطمینان مدیریت از خدمات آژانس تبلیغاتی یا مشاور مورد نظر
  • انتخاب آژانس یا مشاور مورد اعتماد
  • سعی در همسو کردن آژانس با سازمان
  • ملاحظه شرایطی در قرارداد فی ما بین سازمان و آژانس که حق تأیید و نظارت بر تبلیغات را به سازمان بدهد.
3-4-2-2-3 عدم وجود توافق نامه‌های کتبی برای قراردادهای تأمین اعتبار تبلیغاتی
  • در نظر گرفتن توافق نامه‌های کتبی برای قراردادهای تأمین اعتبار تبلیغاتی

توسعه و اجرای تبلیغات

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-4-2-3-1 قانونی و درست انجام نشدن فعالیت‌های تبلیغی و ترویجی
  • نظارت و کنترل بر اجرای فعالیت‌های تبلیغی و ترویجی
  • ملاحظه شرایطی در قرارداد فی ما بین سازمان و آژانس که حق تأیید و نظارت بر تبلیغات را به سازمان بدهد.
3-4-2-3-2 عدم تخصیص منابع کافی برای فعالیت‌های ترویجی
  • تخصیص منابع کافی برای فعالیت‌های ترویجی
3-4-2-3-3 عدم جلوگیری از عملیات و فعالیت‌های ترویجی غیرمجاز
  • جلوگیری از عملیات و فعالیت‌های ترویجی غیرمجاز
3-4-2-3-4 عدم ارزیابی و اندازه‌گیری اثربخشی فعالیت‌های تبلیغی و ترویجی
  • ارزیابی و اندازه‌گیری اثربخشی فعالیت‌های تبلیغی و ترویجی بر مبنای CSF‌های تعریف شده در زمینه تبلیغات
3-4-2-3-5 سوء استفاده نمایندگی‌ها و کارکنان فروش از روش‌های ترویجی
  • جلوگیری از سوء استفاده نمایندگی‌ها و کارکنان فروش از روش‌های ترویجی
  • جلوگیری از به وجود آمدن شرایطی برای سوء استفاده نمایندگی‌ها و کارکنان فروش از روش‌های ترویجی
  • برخورد با سوء استفاده کنندگان
3-4-2-3-6 تبلیغات ناکارامد
  • تبلیغات مداوم و اصولی
3-4-2-3-7 تبلیغات ناکافی
  • تبلیغات مداوم و اصولی
3-4-2-3-8 عدم تبلیغ
  • تبلیغات مداوم و اصولی

توسعه و مدیریت قیمت‌گذاری

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-4-3-1 عدم استفاده نیروی فروش از سیاست‌های تدوین شده شرکت در قیمت‌گذاری، تخفیفات و فروش اعتباری
  • ملزم کردن نیروی فروش به استفاده از سیاست‌های تدوین شده شرکت در قیمت‌گذاری، تخفیفات و فروش اعتباری
  • پایش فرایند فروش
3-4-3-2 اعمال نادرست قیمت‌ها و تخفیفات برای فاکتورهای فروش
  • به روز رسانی مداوم و مرتب فاکتورها
3-4-3-3 قیمت بالا
  • استفاده از راهکارهای مطرح شده در حوزه 1
3-4-3-4 چندگانگی قیمت محصولات
  • شفاف‌‌سازی استراتژی و سیاست‌های قیمت‌گذاری به‌ طوری که جامع و مانع باشد.

توسعه و مدیریت فعالیت‌های پیشبرد فروش

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-4-4-1 عدم برنامه‌ریزی مشخص برای انتخاب زمان مناسب جهت ارائه محصول به بازار
  • برنامه‌ریزی مشخص برای انتخاب زمان مناسب جهت ارائه محصول به بازار، با توجه به استراتژی پیشبرد فروش

تهیه شاخص‌های مدیریت مشتری

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-4-5-1 عدم جمع‌آوری شکایات و نظرات مشتری
  • جمع‌آوری شکایات و نظرات مشتری و توجه به آن ها

توسعه و مدیریت طرح فروش

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-5-1 عدم وجود سیستم مدیریت فروش
  • طراحی و ایجاد سیستم مدیریت فروش
3-5-2 عدم کنترل میزان فروش محصول
  • کنترل صحیح میزان فروش محصول
3-5-3 عدم توجه کردن به همه عوامل تاثیر گذار در مدیریت فروش موفق
  • شناسایی همه عوامل تاثیر گذار در مدیریت فروش موفق
  • توجه کردن به همه عوامل تاثیر گذار در مدیریت فروش موفق
3-5-4 بهره نبردن از نقش رهبری در مدیریت فروش
  • ایجاد نقش رهبر در بین پرسنل فروش

مدیریت مشتریان و حساب ها مدیریت ارتباطات مشتریان

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-5-2-1-1 فقدان سیستم CRM
  • طراحی و استفاده از سیستم CRM مناسب برای سازمان
3-5-2-1-2 عدم ارتباط با مشتریان
  • ایجاد مکانیزم‌هایی جهت ارتباط با مشتریان با استفاده از ابزارهایی مثل اینترنت، تلفن، فرم‌های نظر سنجی، پیامک، موبایل و بلوتوث و ...
3-5-2-1-3 عدم ثبت و پیگیری درخواست‌های مشتریان
  • ثبت درخواست‌های مشتریان در سیستم
  • زمان‌بندی و تعیین مسئول جهت پیگیری درخواست ها
3-5-2-1-4 عدم انطباق خدمات/ محصولات سازمان،با خواسته‌ها، انتظارات و سطح کیفی خواسته مشتریان
  • بازنگری در سیاست‌های کسب و کار
  • تغییر بازار هدف
3-5-2-1-5 نبود مکانیزم برقراری ارتباط با مشتری
  • ایجاد مکانیزم‌هایی جهت ارتباط با مشتریان با استفاده از ابزارهایی مثل اینترنت، تلفن، فرم‌های نظر سنجی، پیامک، موبایل و بلوتوث و ...
3-5-2-1-6 نامناسب بودن مکانیزم ارتباط به مشتری
  • جایگزینی مکانیزم ارتباطی با مکانیزم مناسبتر
3-5-2-1-7 نبود سیستم رسیدگی به شکایات مشتری
  • طراحی و پیاده‌‌سازی سیستم رسیدگی به شکایات مشتری
3-5-2-1-8 نامناسب بودن سیستم رسیدگی به شکایات مشتری
  • بررسی و اصلاح سیستم رسیدگی به شکایات مشتری
3-5-2-1-9 عدم اطلاع مدیریت از کلیه شکایتها و نظرات مشتریان
  • ارائه گزارشات دوره‌ای از سیستم رسیدگی به شکایات مشتری به مدیریت
3-5-2-1-10 فقدان سیستم نظر سنجی مشتریان
  • طراحی و پیاده‌‌سازی سیستم نظرسنجی مشتری
3-5-2-1-11 پیگیر نبودن پرسنل فروش در مورد حساب‌های معوقه و حل شکایات مشتریان
  • ایجاد تفکر پادشاه بودن مشتری در فرهنگ سازمانی
  • کنترل سیستم از طریق سیستم شکایات و نظرات
  • برخورد با مسئولان خاطی و مسامحه گر

مدیریت اطلاعات اساسی مشتریان
کد عارضه عارضه­ راهکار
3-5-2-2-1 عدم جمع اوری و نگهداری داده‌های صحیح و به روز مربوط به مشتریان و فعالیت‌های فروش
  • جمع اوری و نگهداری داده‌های صحیح و به روز مربوط به مشتریان و فعالیت‌های فروش
  • ایجاد پایگاه‌های داده‌ای مناسب جهت نگهداری و مدیریت اطلاعات مشتریان

مدیریت فروش مشتریان

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-5-3-1 عدم پیشگیری از به وجود آمدن ارتباط تجاری غیر مجاز، غیر قانونی و یا غیر اقتصادی با مشتری
  • تعریف CSFهای پرسنل بازاریابی و فروش
  • ارزیابی مداوم پرسنل با توجه به CSFها
3-5-3-2 عدم ثبات و اعتبار مالی مشتریان
  • پرهیز از فروش غیر نقدی به مشتریان غیر معتبر
  • ثبت سوابق پرداختی مشتریان
3-5-3-3 عدم وجود صحت اطلاعات خروجی از بخش فروش به سایر قسمتها
  • ایجاد سیستم اطلاعات فروش

مدیریت سفارش مشتریان

کد عارضه عارضه­ راهکار
3-5-4-1 عدم ثبت تمامی سفارشات
  • ثبت تمامی سفارشات در سیستم فروش
  • افزودن تعداد نیروی انسانی بخش فروش
  • آسان‌‌سازی کار با روش‌هایی مانند ضبط تماس‌های تلفنی سفارشات
  • ثبت اینترنتی سفارشات توسط خود مشتری در سایت شرکت
3-5-4-2 عدم وجود جذب سفارشات با ترکیب مطلوب
  • بهینه‌‌سازی ترکیب سفارشات
  • هدفمند کردن تبلیغات و روش‌های جذب بر اساس ترکیب مطلوب سفارشات
3-5-4-3 فقدان گزارش‌های تحلیلی در خصوص اطلاعات تولید و فروش
  • ایجاد گزارش‌های تحلیلی در خصوص اطلاعات تولید و فروش توسط سیستم‌های DSS و خبره ها

مدیریت نیروهای فروش
کد عارضه عارضه­ راهکار
3-5-5-1 عدم ارزیابی مهارتهای نیروهای فروش در هنگام استخدام
  • ارزیابی مهارتهای نیروهای فروش در هنگام استخدام
  • توجه به سوابق نیروها
3-5-5-2 عملکرد نامطلوب نیروهای فروش
  • استخدام نیروهای خبره
  • آموزش
  • کنترل نیروها و ریشه یابی دلیل عملکرد نامطلوب
  • همسوسازی اهداف فروش با اهداف پرسنل فروش
  • تعریف CSFهای پرسنل فروش
  • تغییر در فرهنگ سازمانی نیروهای فروش
  • برخوردار کردن نیروهای فروش از تسهیلات و امکانات سایر پرسنل سازمان به‌ طور متناسب
3-5-5-3 عدم پوشش دادن گستره جغرافیایی مطلوب به صورت مناسب توسط نیروهای فروش
  • استخدام نیروهای جدید
  • افزایش گستره جغرافیایی هر نیرو متناسب با ظرفیت نیرو
3-5-5-4 عدم تعریف وظایف و انتظارات مشخص برای نیروهای فروش
  • تعریف وظایف و انتظارات مشخص برای نیروهای فروش متناسب با CSFهای آن ها
3-5-5-5 عدم استخدام نیروهای فروش به‌ طور متوازن از افرادی با پیشینه سابقه کار در داخل و خارج از صنعت مربوطه
  • استخدام نیروهای فروش به‌ طور متوازن از افرادی با پیشینه سابقه کار در داخل و خارج از صنعت مربوطه
3-5-5-6 عدم وجود جلسات منظم پرسنل فروش با مدیران و مسئولان
  • برگزاری جلسات منظم پرسنل فروش با مدیران و مسئولان
3-5-5-7 عدم وجود علاقه و وفاداری به شرکت در پرسنل فروش
  • تغییر در فرهنگ سازمانی نیروهای فروش
  • همسوسازی اهداف فروش با اهداف پرسنل فروش
3-5-5-8 سهیم نبودن پرسنل فروش در فرایند تغییرات اساسی در شرکت
  • سهیم نمودن پرسنل فروش در فرایند تغییرات اساسی در شرکت
  • اصلاح ساختار سازمانی و ایجاد واحد تخصصی فروش
3-5-5-9 عدم استفاده از میزان پرسنل لازم فروش
  • پرهیز از استفاده از پرسنل فروش بیش از حد نیاز
  • استخدام نیروهای جدید و مناسب فروش در صورت کمبود
3-5-5-10 عدم بررسی ادعاهای پرسنل فروش راجع به هزینه ها
  • بررسی ادعاهای پرسنل فروش راجع به هزینه ها
3-5-5-11 عدم اطمینان از پرداخت‌های کمیسیون و پاداش‌های پرسنل فروش
  • حصول اطمینان از پرداخت‌های کمیسیون و پاداش‌های پرسنل فروش
3-5-5-12 عدم جلوگیری از پرداختهای غیر معتبر، هزینه‌ها کمیسیون‌ها و پاداش‌های غیر مجاز
  • جلوگیری از پرداختهای غیر معتبر، هزینه‌ها کمیسیون‌ها و پاداش‌های غیر مجاز با ثبت دقیق اطلاعات فروش و فاکتورها در سیستم
3-5-5-13 عدم جلوگیری از هزینه‌های خارج از استاندارد پرسنل فروش
  • جلوگیری از هزینه‌های خارج از استاندارد پرسنل فروش
  • تعیین سقف هزینه کارشناسی شده برای پرسنل
3-5-5-14 یک نیروی فروش خوب را به عنوان یک مدیر بالقوه فروش تلقی کردن
  • پرهیز از تلقی یک نیروی فروش خوب به عنوان یک مدیر بالقوه فروش
3-5-5-15 توانایی‌های فروش را به عنوان توانایی مدیریت تلقی کردن
  • پرهیز از تلقی کردن توانایی‌های فروش به عنوان توانایی مدیریت
3-5-5-16 عدم تعریف استاندارد مشخص و انتظارات شفاف برای نیروهای فروش
  • تعریف استاندارد مشخص و انتظارات شفاف برای نیروهای فروش
3-5-5-17 عدم استخدام قابل‌ترین افراد برای مدیریت فروش
  • استخدام قابل‌ترین افراد برای مدیریت فروش با توجه به CSFهای خاص مدیر فروش
3-5-5-18 عدم وجود معیار سنجش دقیق برای ارزیابی انتظارات مدیران فروش از نیروهای فروش
  • تعریف معیار سنجش دقیق برای ارزیابی انتظارات مدیران فروش از نیروهای فروش
3-5-5-19 مطرح نکردن اولویت‌های مهم فروش با نیروهای فروش توسط مدیر فروش
  • طرح اولویت‌های مهم فروش با نیروهای فروش توسط مدیر فروش
3-5-5-20 عدم وجود سیستمی برای اندازه‌گیری مسئولیت‌پذیری نیروهای فروش در کوتاه مدت
  • ایجاد سیستمی برای اندازه‌گیری مسئولیت‌پذیری نیروهای فروش در کوتاه مدت
3-5-5-21 عدم وجود روش ساده‌ای به‌ منظور کنترل فعالیت‌های روزمره نیروهای فروش
  • ایجاد روش کنترلی‌ای که نه باعث محدودیت شدید و بدبینی شود و نه باعث شود کنترل‌ها از دست بروند.
3-5-5-22 عدم دریافت بازخورد عملکرد نیروهای فروش به‌ طور مداوم
  • کنترل و دریافت بازخورد عملکرد نیروهای فروش به‌ طور مداوم
3-5-5-23 هدایت نشدن نیروهای فروش توسط مدیران فروش
  • اصلاح روش‌های مدیریتی
  • راهکارهای 3-5-5-2
  • جایگزینی نیروها
3-5-5-24 عدم وجود مسئولیت و اختیار مناسب برای انجام وظیفه مدیران فروش
  • تفویض اختیار کامل و اصولی
3-5-5-25 عدم وجود یک برنامه استخدامی قوی برای جذب نیروهای فروش قوی به صورت مستمر
  • ایجاد یک برنامه استخدامی قوی برای جذب نیروهای فروش قوی به صورت مستمر با توجه به استراتژی‌های فروش
3-5-5-26 عدم آموزش کارکنان فروش و نداشتن دانش لازم آن ها
  • آموزش کارکنان فروش و ایجاد دانش لازم در آن ها
3-5-5-27 عدم برگزاری دوره‌های آموزشی به صورت نظام یافته برای بخش فروش
  • برگزاری دوره‌های آموزشی به صورت نظام یافته برای بخش فروش

عارضه‌های حوزه 3 (بازاریابی و فروش محصولات و خدمات)

بخش 3/الف
شناخت بازار، مشتری و ظرفیت ها
تهیه تحلیل هوش بازار و مشتری تهیه تحقیق مشتری و بازار

کد عارضه عارضه­
3-1-1-1-1 شناسایی نشدن نیازهای جدید بازار و مشتریان به‌ طور مستمر
3-1-1-1-2 عدم وجود سیستم تحقیقات بازار/ مشتری
3-1-1-1-3 عدم هماهنگی بین یافته‌های تحقیقات بازار با توسعه محصول و فعالیت‌های ترویج و فروش
3-1-1-1-4 نبود شاخص‌های سنجش مشتریان جدید و قدیمی
3-1-1-1-5 ضعف در تحقیقات و برنامه‌ریزی بازار (عدم شناخت فرصت‌ها و خواسته‌های مشتری، نیاز به توجه بیشتر به بازرگانی، اطلاع‌رسانی داخلی)
3-1-1-1-6 عدم وجود روش مناسب برای مطالعه و سنجش بازار
3-1-1-1-7 انجام مطالعات بازار با طراحی نادرست و با هزینه غیر منطقی
3-1-1-1-8 عدم قیمت‌گذاری و توجیه‌پذیری دقیق فعالیت‌های تحقیقات بازار
3-1-1-1-9 عدم بازنگری عملیات تحقیقات بازار
3-1-1-1-10 افزایش توقعات و تغییر نگرش مشتریان
3-1-1-1-11 عدم شناسایی مشتریان فعلی و بالقوه
3-1-1-1-12 عدم شناسایی و تحلیل نظام مند مشتریان بالقوه

قسمت‌بندی بازار

کد عارضه عارضه­
3-1-1-2-1 عدم اقتصادی بودن تولید کالا یا خدمات خاص برای بخش‌های خاص بازار
3-1-1-2-2 عدم شناخت بازار هدف
3-1-1-2-3 نبود اطلاعات کافی از سهم بازار

تحلیل روند‌های بازار و صنعت

کد عارضه عارضه­
3-1-1-3-1 نادیده گرفتن روندهای موجود در بازار و پتانسیل‌های موجود برای حفظ و افزایش سهم بازار
3-1-1-3-2 روند نامناسب(نامتوازن) معرفی و تولید محصولات جدید و متفاوت نسبت به رقبا در بازار
3-1-1-3-3 عدم اطلاع مدیریت از روند قیمت‌های رقبا
3-1-1-3-4 فقدان امکان دسته‌بندی سوابق برای تجزیه و تحلیل

تحلیل سازمان‌های رقیب و محصولات جایگزین/ هم خانواده

کد عارضه عارضه­
3-1-1-4-1 عدم تحلیل جامع رقبا
3-1-1-4-2 عدم توجه کافی به فعالیت رقبا
3-1-1-4-3 عدم وجود مکانیزم مشخص در ارتباط با وضعیت رقبا
3-1-1-4-4 عدم شناسایی محصولات جدید رقبا از لحاظ تنوع و حجم تولید
3-1-1-4-5 پنهان بودن اطلاعات مربوط به طراحی و توسعه محصول بازار
3-1-1-4-6 وجود شرکت‌های وارداتی به عنوان رقبا

دسترسی به محیط کسب و کار داخلی و خارجی

کد عارضه عارضه­
3-1-1-5-1 عدم ارزیابی عملکرد واحدها، پرسنل و فعالیت‌های مرتبط با فروش
3-1-1-5-2 عملکرد ناکارامد و با بهره‌وری پایین پرسنل فروش

توسعه استراتژی بازاریابی

کد عارضه عارضه­
3-2-1 عدم تدوین استراتژی بازار
3-2-2 عدم وجود واحد تخصصی بازاریابی
3-2-3 نبودن شاخص‌های مربوط به قیمت،کیفیت و عملکرد
3-2-4 عدم مهارت کارکنان بازاریابی برای اجرای فعالیت‌های تحقیقات بازار
3-2-5 نبود استراتژی و خط‌‌مشی به صورت شفاف و مدون در بازاریابی محصول

تعریف استراتژی قیمت‌گذاری

کد عارضه عارضه­
3-2-1 عدم وجود سیاست‌های مکتوب قیمت‌گذاری و تخفیف
3-2-2 عدم سازگاری ساختار قیمت‌گذاری موجود با قوانین و مقررات ملی یا بین‌المللی قیمت‌گذاری
3-2-3 اعمال نادرست و غیرقانونی تغییرات قیمت‌ها و ساختار تخفیفات
3-2-4 عدم محاسبه بهای تمام شده به صورت مناسب
3-2-5 عدم تغییرات استراتژی قیمت‌گذاری با توجه به تغییرات تقاضا
3-2-6 مشخص نبودن استراتژی و سیاست‌های قیمت‌گذاری
3-2-7 عدم تعیین واقع بینانه سطوح مورد نظر سودآوری و بازگشت سرمایه
3-2-8 عدم وجود یک سیستم قیمت‌تمام‌شده کارامد

توسعه استراتژی فروش

کد عارضه عارضه­
3-3-1 عدم وجود دقت در آمارهای عملکرد فروش
3-3-2 هم‌راستا نبودن فعالیت‌های فروش با استراتژی‌های تعریف شده و موجود در سازمان
3-3-3 نبود استراتژی و خط‌‌مشی به صورت شفاف و مدون در فروش محصول
3-3-4 مشخص نبودن اهداف بلندمدت، میان مدت و کوتاه مدت در زمینه‌های فروش، تولید و درآمد
3-3-5 عدم توسعه محصول، بازاریابی و فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی به‌ منظور پشتیبانی از فعالیت‌های پرسنل فروش
3-3-6 عدم وجود واحد تخصصی فروش
3-3-7 تدوین ننمودن خط‌‌مشی روش رویه اجرایی و دستورالعملهای مربوطه
3-3-8 تعریف غیر مشخص و نامدون نحوه همکاری تولید، مهندسی و مالی در مورد طرحهای مطالعاتی
3-3-9 عدم وجود ثبات کامل در 3عنصر اساسی بازاریابی به جهت فروش(کیفیت+قیمت+زمان تحویل)
3-3-10 عدم وجود سیستم مکانیزه فروش
3-3-11 عدم تدوین واقع بینانه استراتژی فروش
3-3-12 ضعیف بودن ساختار سازمان واحد فروش
3-3-13 عدم شناسایی فعالیت‌های فروش
3-3-14 عدم تعیین سهمیه و اهداف فروش و تقسیم آن بین اعضای تیم فروش

توسعه پیش‌بینی فروش

کد عارضه عارضه­
3-3-1-1 نداشتن پیش‌بینی فروش برای حجم فروش و سطوح درآمد
3-3-1-2 عدم بازبینی و اصلاح مستمر استراتژی‌های فروش و پیش‌بینی‌هایی فروش انجام شده
3-3-1-3 نوسانات بالای نرخ فروش

بودجه کلی فروش

کد عارضه عارضه­
3-3-2-1 عدم اطلاع مدیریت از هزینه‌های واقعی فروش
3-3-2-2 عدم سنجش هزینه‌ها به صورت دقیق و مناسب
3-3-2-3 عدم تشخیص مشکلات،کمبودها و خروج از سقف بودجه
3-3-2-4 عدم وجود مکانیزمی برای تأیید دقت و صحت هزینه‌های پرسنل فروش، کمیسیون‌ها، پاداش‌ها و ...
3-3-2-5 عدم بازبینی و تجدید نظر در مورد معیار هزینه‌ها کمیسیون‌ها و پاداشها
3-3-2-6 عدم وجود مکانیزمی برای اطمینان از صحت اعتبار هزینه‌ها، کمیسیون‌ها و پاداش‌های پرسنل فروش

محاسبه درآمد محصول

کد عارضه عارضه­
3-3-2-1-1 عدم دستیابی به شیب مناسب در رشد درآمد­ها
3-3-2-1-2 افزایش ناگهانی هرینه‌های فروش
3-3-2-1-3 کاهش درآمد فروش

تدوین اهداف و سنجه‌های فروش

کد عارضه عارضه­
3-3-3-1 نقص در تعریف اهداف درآمدی و بررسی میزان تحقق آن
3-3-3-2 هدف‌گذاری نادرست فروش
3-3-3-3 عدم آگاهی مدیر از انحرافات حاشیه سود برنامه‌ریزی شده
3-3-3-4 انتقال نیافتن اهداف فروش به اعضای تیم فروش
3-3-3-5 عدم وجود دقت و نگاه واقع بینانه در پیش‌بینی اهداف فروش

توسعه و مدیریت طرح بازاریابی
تدوین اهداف و ... برای محصولات

کد عارضه عارضه­
3-4-1-1 انجام فعالیت‌های بازاریابی به صورت غیرمتمرکز و بدون توجه به اهداف تعیین شده
3-4-1-2 عدم توافق بر سر اهداف تعیین شده (بلند مدت و کوتاه مدت) در تمام سطوح
3-4-1-3 نداشتن تخفیف بین عمده‌فروشی ها
3-4-1-4 مشخص نبودن زمان ورود محصول به بازار

توسعه و مدیریت تبلیغات تعریف اهداف تبلیغات

کد عارضه عارضه­
3-4-2-1-1 عدم اقدامات تبلیغی و ترویجی مناسب به عنوان پشتیبان توسط مدیریت
3-4-2-1-2 نبود برنامه‌ریزی مناسب تبلیغاتی
3-4-2-1-3 بدنامی محصولات ایرانی
3-4-2-1-4 ناشناخته بودن نام تجاری شرکت
3-4-2-1-5 عدم وجود استمرار در اجرای تبلیغات و بازاریابی
3-4-2-1-6 عدم هدف‌گذاری و بودجه‌بندی درست هزینه‌های تبلیغات و ترویج
3-4-2-1-7 جذب مشتری فقط به صورت مراجعه حضوری

انتخاب منبع تبلیغ

کد عارضه عارضه­
3-4-2-2-1 انتخاب نامناسب منبع تبلیغ
3-4-2-2-2 عدم اطمینان مدیریت از خدمات آژانس تبلیغاتی یا مشاور مورد نظر
3-4-2-2-3 عدم وجود توافق نامه‌های کتبی برای قراردادهای تأمین اعتبار تبلیغاتی

توسعه و اجرای تبلیغات

کد عارضه عارضه­
3-4-2-3-1 قانونی و درست انجام نشدن فعالیت‌های تبلیغی و ترویجی
3-4-2-3-2 عدم تخصیص منابع کافی برای فعالیت‌های ترویجی
3-4-2-3-3 عدم جلوگیری از عملیات و فعالیت‌های ترویجی غیرمجاز
3-4-2-3-4 عدم ارزیابی و اندازه‌گیری اثربخشی فعالیت‌های تبلیغی و ترویجی
3-4-2-3-5 سوء استفاده نمایندگی‌ها و کارکنان فروش از روش‌های ترویجی
3-4-2-3-6 تبلیغات ناکارامد
3-4-2-3-7 تبلیغات ناکافی
3-4-2-3-8 عدم تبلیغ

توسعه و مدیریت قیمت‌گذاری

کد عارضه عارضه­
3-4-3-1 عدم استفاده نیروی فروش از سیاست‌های تدوین شده شرکت در قیمت‌گذاری، تخفیفات و فروش اعتباری
3-4-3-2 اعمال نادرست قیمت‌ها و تخفیفات برای فاکتورهای فروش
3-4-3-3 قیمت بالا
3-4-3-4 چندگانگی قیمت محصولات

توسعه و مدیریت فعالیت‌های پیشبرد فروش

کد عارضه عارضه­
3-4-4-1 عدم برنامه‌ریزی مشخص برای انتخاب زمان مناسب جهت ارائه محصول به بازار

تهیه شاخص‌های مدیریت مشتری

کد عارضه عارضه­
3-4-5-1 عدم جمع‌آوری شکایات و نظرات مشتری

توسعه و مدیریت طرح فروش

کد عارضه عارضه­
3-5-1 عدم وجود سیستم مدیریت فروش
3-5-2 عدم کنترل میزان فروش محصول
3-5-3 عدم توجه کردن به همه عوامل تاثیر گذار در مدیریت فروش موفق
3-5-4 بهره نبردن از نقش رهبری در مدیریت فروش

مدیریت مشتریان و حساب ها مدیریت ارتباطات مشتریان

کد عارضه عارضه­
3-5-2-1-1 فقدان سیستم CRM
3-5-2-1-2 عدم ارتباط با مشتریان
3-5-2-1-3 عدم ثبت و پیگیری درخواست‌های مشتریان
3-5-2-1-4 عدم انطباق خدمات/ محصولات سازمان،با خواسته‌ها، انتظارات و سطح کیفی خواسته مشتریان
3-5-2-1-5 نبود مکانیزم برقراری ارتباط با مشتری
3-5-2-1-6 نامناسب بودن مکانیزم ارتباط به مشتری
3-5-2-1-7 نبود سیستم رسیدگی به شکایات مشتری
3-5-2-1-8 نامناسب بودن سیستم رسیدگی به شکایات مشتری
3-5-2-1-9 عدم اطلاع مدیریت از کلیه شکایتها و نظرات مشتریان
3-5-2-1-10 فقدان سیستم نظر سنجی مشتریان
3-5-2-1-11 پیگیر نبودن پرسنل فروش در مورد حساب‌های معوقه و حل شکایات مشتریان

مدیریت اطلاعات اساسی مشتریان

کد عارضه عارضه­
3-5-2-2-1 عدم جمع اوری و نگهداری داده‌های صحیح و به روز مربوط به مشتریان و فعالیت‌های فروش

مدیریت فروش مشتریان

کد عارضه عارضه­
3-5-3-1 عدم پیشگیری از به وجود آمدن ارتباط تجاری غیر مجاز، غیر قانونی و یا غیر اقتصادی با مشتری
3-5-3-2 عدم ثبات و اعتبار مالی مشتریان
3-5-3-3 عدم وجود صحت اطلاعات خروجی از بخش فروش به سایر قسمتها

مدیریت سفارش مشتریان

کد عارضه عارضه­
3-5-4-1 عدم ثبت تمامی سفارشات
3-5-4-2 عدم وجود جذب سفارشات با ترکیب مطلوب
3-5-4-3 فقدان گزارش‌های تحلیلی در خصوص اطلاعات تولید و فروش

مدیریت نیروهای فروش

کد عارضه عارضه­
3-5-5-1 عدم ارزیابی مهارتهای نیروهای فروش در هنگام استخدام
3-5-5-2 عملکرد نامطلوب نیروهای فروش
3-5-5-3 عدم پوشش دادن گستره جغرافیایی مطلوب به صورت مناسب توسط نیروهای فروش
3-5-5-4 عدم تعریف وظایف و انتظارات مشخص برای نیروهای فروش
3-5-5-5 عدم استخدام نیروهای فروش به‌ طور متوازن از افرادی با پیشینه سابقه کار در داخل و خارج از صنعت مربوطه
3-5-5-6 عدم وجود جلسات منظم پرسنل فروش با مدیران و مسئولان
3-5-5-7 عدم وجود علاقه و وفاداری به شرکت در پرسنل فروش
3-5-5-8 سهیم نبودن پرسنل فروش در فرایند تغییرات اساسی در شرکت
3-5-5-9 عدم استفاده از میزان پرسنل لازم فروش
3-5-5-10 عدم بررسی ادعاهای پرسنل فروش راجع به هزینه ها
3-5-5-11 عدم اطمینان از پرداخت‌های کمیسیون و پاداش‌های پرسنل فروش
3-5-5-12 عدم جلوگیری از پرداختهای غیر معتبر، هزینه‌ها کمیسیون‌ها و پاداش‌های غیر مجاز
3-5-5-13 عدم جلوگیری از هزینه‌های خارج از استاندارد پرسنل فروش
3-5-5-14 یک نیروی فروش خوب را به عنوان یک مدیر بالقوه فروش تلقی کردن
3-5-5-15 توانایی‌های فروش را به عنوان توانایی مدیریت تلقی کردن
3-5-5-16 عدم تعریف استاندارد مشخص و انتظارات شفاف برای نیروهای فروش
3-5-5-17 عدم استخدام قابل‌ترین افراد برای مدیریت فروش
3-5-5-18 عدم وجود معیار سنجش دقیق برای ارزیابی انتظارات مدیران فروش از نیروهای فروش
3-5-5-19 مطرح نکردن اولویت‌های مهم فروش با نیروهای فروش توسط مدیر فروش
3-5-5-20 عدم وجود سیستمی برای اندازه‌گیری مسئولیت‌پذیری نیروهای فروش در کوتاه مدت
3-5-5-21 عدم وجود روش ساده‌ای به‌ منظور کنترل فعالیت‌های روزمره نیروهای فروش
3-5-5-22 عدم دریافت بازخورد عملکرد نیروهای فروش به‌ طور مداوم
3-5-5-23 هدایت نشدن نیروهای فروش توسط مدیران فروش
3-5-5-24 عدم وجود مسئولیت و اختیار مناسب برای انجام وظیفه مدیران فروش
3-5-5-25 عدم وجود یک برنامه استخدامی قوی برای جذب نیروهای فروش قوی به صورت مستمر
3-5-5-26 عدم آموزش کارکنان فروش و نداشتن دانش لازم آن ها
3-5-5-27 عدم برگزاری دوره‌های آموزشی به صورت نظام یافته برای بخش فروش

راهکارهای حوزه 3 با طبقه‌بندی پروژه‌ای (بازاریابی و فروش محصولات و خدمات)

بخش 3/ب

راهکارهای معرفی شده در این حوزه که در فاز 3 به ازای هر عارضه عنوان شدند، در این فاز تحت قالب چند پروژه(گروه فعالیتی) معرفی خواهند شد. این پروژه­ها عبارتند از:

  • طراحی و پیاده‌‌سازی سیستم بازاریابی (فرایندها، رویه‌ها، فرم‌ها و ...)
  • طراحی و پیاده‌‌سازی سیستم فروش (فرایندها، رویه‌ها، فرم‌ها و ...)
  • بازاریابی و مطالعات بازار
  • استقرار سیستم اطلاعاتی مکانیزه یکپارچه فروش
  • تدوین استراتژی‌های بازاریابی
  • تدوین استراتژی‌های فروش
  • اجرای تبلیغات و فعالیت‌های ترویجی
  • طراحی/انتخاب و استقرار سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

همچنین دو دسته دیگر در این بخش پیشنهاد شده‌اند که تفاوت آن‌ها با عناوین فوق در این است که از نوع پروژه نیستند و از نوع فعالیت‌های مدیریتی (سیاست‌ها، برنامه‌ها و ...) هستند که موضوعیت یکسانی تحت قالب یک پروژه ندارند اما به عنوان راهکارهای منفردی جهت ارتقا وضعیت بازاریابی و فروش در سازمان پیشنهاد می‌شوند. این راهکارها در دو دسته زیر طبقه‌بندی شده اند:

  • سیاست‌ها، تصمیمات و اقدامات مدیریتی
  • کنترل و پایش

در ادامه به‌ ذکر راهکارهای هر دسته می‌پردازیم.

طراحی و پیاده‌‌سازی سیستم بازاریابی (فرایندها، رویه‌ها، فرم‌ها و ...)

این پروژه راهکارهای زیر را در بر می‌گیرد:

  • تخصیص نیروی انسانی متخصص و ثابت در تحقیق و توسعه و نیاز سنجی
  • طراحی فرایند‌ها و کنترل‌های لازم جهت اجرای شناسایی نیازمندی‌های جدید بازار و مشتریان
  • طراحی و اجرای سیستمی جهت انجام تحقیقات بازار/ مشتری
  • تخصیص بودجه مشخص برای انجام تحقیقات بازار/ مشتری
  • استفاده از نیروی انسانی متخصص
  • تهیه متدولوژی بومی‌شده تحقیقات بازار برای سازمان
  • برآورد هزینه برای سطوح مختلف تحقیقات بازار
  • تحلیل سود به هزینه پیش از انجام تحقیقات
  • تعیین دوره انجام برای فعالیت‌های تحقیقات بازار
  • تهیه متدولوژی بومی‌شده تحلیل رقبا برای سازمان
  • اصلاح ساختار سازمانی و در نظر گرفتن واحد تخصصی بازاریابی
  • برونسپاری فعالیت‌های بازاریابی
  • انجام فعالیت‌های بازاریابی به صورت پروژه‌ای با تشکیل تیمی از واحدهای مختلف سازمان
  • طراحی و اجرای یک سیستم برای محاسبه قیمت‌تمام‌شده
  • تدوین متدولوژی و شرح فرایند بازاریابی برای سازمان
  • تشکیل جلسات از بالاترین سطوح و تسری اهداف به سطوح پایینتر و توجیه آن‌ها در جلسات
  • قرار دادن بودجه برای فعالیت‌های تبلیغی و ترویجی
  • ملاحظه واحد تبلیغات به صورت مجزا در سازمان
  • ایجاد تفکر استراتژیک و بلند مدت در میان واحد تبلیغات و مدیران آن
  • تشکیل تیمی از کارشناسان خبره بازار، طراحی، روانشناسی و جامعه شناسی جهت تبلیغات
  • بررسی و شناخت منابع مختلف
  • تعریف CSF‌های تبلیغاتی و انتخاب منبع تبلیغ با توجه به آن ها
  • انتخاب آژانس یا مشاور مورد اعتماد
  • سعی در همسو کردن آژانس با سازمان
  • ملاحظه شرایطی در قرارداد فی ما بین سازمان و آژانس که حق تأیید و نظارت بر تبلیغات را به سازمان بدهد.
  • در نظر گرفتن توافق نامه‌های کتبی برای قراردادهای تأمین اعتبار تبلیغاتی
  • تخصیص منابع کافی برای فعالیت‌های ترویجی
  • هدفمند کردن تبلیغات و روش‌های جذب بر اساس ترکیب مطلوب سفارشات

طراحی و پیاده‌‌سازی سیستم فروش (فرایندها، رویه‌ها، فرم‌ها و ...)

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • تطبیق فعالیت‌های فروش با استراتژی‌های تعریف شده و موجود در سازمان
  • اصلاح ساختار سازمانی و ایجاد واحد تخصصی فروش
  • تدوین خط‌‌مشی روش رویه اجرایی و دستورالعملهای مربوطه
  • تعریف کامل و دقیق نحوه همکاری تولید، مهندسی و مالی در مورد طرحهای مطالعاتی
  • شناسایی علمی فعالیت‌های فروش و آموزش به پرسنل
  • بازبینی و تجدید نظر در مورد معیار هزینه‌ها کمیسیون‌ها و پاداشها
  • تشکیل جلسات منظم دوره‌ای بین مدیران و اعضای تیم فروش
  • همسوسازی اهداف تیم فروش با اهداف فروش با سیاست‌های تشویقی و ...
  • جلوگیری از به وجود آمدن شرایطی برای سوء استفاده نمایندگی‌ها و کارکنان فروش از روش‌های ترویجی
  • طراحی و ایجاد سیستم مدیریت فروش
  • شناسایی همه عوامل تاثیر گذار در مدیریت فروش موفق
  • توجه کردن به همه عوامل تاثیر گذار در مدیریت فروش موفق
  • تعریف CSFهای پرسنل بازاریابی و فروش
  • ارزیابی مداوم پرسنل با توجه به CSFها
  • افزودن تعداد نیروی انسانی بخش فروش
  • آسان‌‌سازی کار با روش‌هایی مانند ضبط تماسهای تلفنی سفارشات
  • ثبت اینترنتی سفارشات توسط خود مشتری در سایت شرکت
  • ارزیابی مهارتهای نیروهای فروش در هنگام استخدام
  • توجه به سوابق نیروها
  • استخدام نیروهای خبره
  • آموزش
  • استخدام نیروهای جدید
  • افزایش گستره جغرافیایی هر نیرو متناسب با ظرفیت نیرو
  • تعریف وظایف و انتظارات مشخص برای نیروهای فروش متناسب با CSFهای آن ها
  • استخدام نیروهای فروش به‌ طور متوازن از افرادی با پیشینه سابقه کار در داخل و خارج از صنعت مربوطه
  • تعریف استاندارد مشخص و انتظارات شفاف برای نیروهای فروش
  • استخدام قابل‌ترین افراد برای مدیریت فروش با توجه به CSFهای خاص مدیر فروش
  • تعریف معیار سنجش دقیق برای ارزیابی انتظارات مدیران فروش از نیروهای فروش
  • ایجاد یک برنامه استخدامی قوی برای جذب نیروهای فروش قوی به صورت مستمر با توجه به استراتژی‌های فروش
  • آموزش کارکنان فروش و ایجاد دانش لازم در آن ها
  • برگزاری دوره‌های آموزشی به صورت نظام یافته برای بخش فروش

بازاریابی و مطالعات بازار

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • بازنگری تحقیقات بازار
  • تعریف شاخص‌های سنجش کمی برای مشتریان
  • تعریف بازه‌ها روی گستره عددی شاخص‌ها
  • استفاده از روش‌های علمی تحقیقات بازار
  • استفاده موقت از کارشناسان خبره تحقیقات بازار به صورت قراردادی در تیم تحقیقات بازار
  • الگوبرداری از رقبا و نمونه‌های موفق صنعت
  • اولویت‌بندی فعالیت‌های مطالعات بازار و انتخاب فعالیت‌های ضروری
  • انجام مداوم و مستمر تحقیق مشتری
  • شناسایی مشتریان فعلی و بالقوه
  • شناسایی و تحلیل نظام مند مشتریان بالقوه
  • حذف بعضی از بخش‌های بازار
  • نیاز سنجی برای بخش‌های خاص بازار
  • مطالعه بر روی بازار هدف (راهکارهای ارائه شده در حوزه 1)
  • شناخت شاخصه‌های فرهنگی و اجتماعی بازار هدف
  • شناخت ویژگی‌های جغرافیایی بازار هدف
  • به دست آوردن سهم بازار (راهکارهای ارائه شده در حوزه 1)
  • شناسایی متغیرهای اساسی در بازار
  • انجام تحلیل‌های سری زمانی و استخراج روندها
  • مطالعه روندها و استدلال و استنتاج از روی آن ها
  • انجام پیش‌بینی
  • مطالعه روند نوآوری در رقبای موفق
  • بررسی روند نوآوری در الگوهای صنعت
  • تحلیل جامع و کامل رقبا
  • انجام تحلیل رقبا به صورت علمی
  • توسعه محصول، بازاریابی و فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی به‌ منظور پشتیبانی از فعالیت‌های پرسنل فروش
  • شناخت چرخه عمر محصول و برنامه‌ریزی
  • تغییر بازار هدف

استقرار سیستم اطلاعاتی مکانیزه یکپارچه فروش

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • ثبت اطلاعات قیمت رقبا در طول زمان
  • ایجاد بستر اطلاعاتی و انباره داده‌ای مناسب
  • ذخیره دانش ایجاد شده از تحلیل ها
  • فاکتور کردن دقیق عملیات فروش
  • ثبت اطلاعات سفارشات جهت ایجاد آگاهی نسبت به تقاضا
  • استفاده از سیستم کامپیوتری ثبت فروش
  • استفاده از تجهیزاتی نظیر بارکد خوان که به سرعت ثبت اطلاعات فروش کمک نمایند.
  • به کار گیری و راه اندازی سیستم فروش منعطف
  • استفاده از سیستم یکپارچه فروش
  • استفاده از روش‌های فروش بدون نیاز به مکان فیزیکی به‌ ویژه فروش الکترونیکی
  • تهیه گزارشات دوره‌ای سود و زیان
  • استفاده از سیستم اطلاعات حسابداری و فروش
  • جمع اوری و نگهداری داده‌های صحیح و به روز مربوط به مشتریان و فعالیت‌های فروش
  • ایجاد سیستم اطلاعات فروش
  • ثبت تمامی سفارشات در سیستم فروش
  • ایجاد گزارش‌های تحلیلی در خصوص اطلاعات تولید و فروش توسط سیستم‌های DSS و خبره ها

تدوین استراتژی‌های بازاریابی

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • تعریف CSFهای پرسنل بازاریابی و فروش
  • تدوین استراتژی‌های بازار بر اساس استراتژی‌های کسب و کار
  • تعریف شاخص‌های مربوط به قیمت،کیفیت و عملکرد
  • شفاف‌‌سازی استراتژی‌های بازار بر اساس استراتژی‌های کسب و کار
  • تعریف و تدوین سیاست‌های قیمت‌گذاری با توجه به استراتژی‌های بازاریابی
  • تدوین ساختار قیمت‌گذاری استاندارد و قانونی
  • حذف موارد غیر قانونی و جایگزینی آن‌ها با سیاست‌های جدید
  • وابسته‌‌سازی استراتژی قیمت‌گذاری به تقاضا
  • شفاف‌‌سازی استراتژی و سیاست‌های قیمت‌گذاری به‌ طوری که جامع و مانع باشد
  • تعیین واقع بینانه سطوح مورد نظر سودآوری و بازگشت سرمایه با توجه به استراتژی‌ها و ریسک ها
  • اصلاح استراتژی‌های قیمت‌گذاری
  • اصلاح استراتژی‌های توسعه و معرفی محصول
  • نظرسنجی در مورد اهداف و بازنگری آن‌ها به صورتی که مانع و وقت گیر نباشد.
  • تنظیم اهداف با استراتژی‌های سازمان
  • برنامه‌ریزی مشخص برای انتخاب زمان مناسب جهت ارائه محصول به بازار، با توجه به استراتژی پیشبرد فروش
  • ترسیم چشم‌انداز برای تبلیغات و هدف‌گذاری بر اساس آن

تدوین استراتژی‌های فروش

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • تدوین استراتژی و سیاست‌های تولید و فروش بر اساس استراتژی‌های کسب و کار
  • شفاف‌‌سازی استراتژی و خط‌‌مشی در فروش محصول
  • تعریف اهداف بلندمدت، میان مدت و کوتاه مدت در زمینه‌های فروش، تولید و درآمد
  • تحلیل What-if و تعریف استراتژی‌های فروش در صورت تغییرات این سه عنصر
  • تدوین واقع بینانه استراتژی فروش بر اساس استراتژی‌های کسب و کار و ریسک‌های موجود
  • پیش‌بینی فروش با استفاده از روش‌های پیش‌بینی
  • به روز رسانی اطلاعات و بازبینی و اصلاح مستمر استراتژی‌های فروش و پیش‌بینی‌هایی فروش انجام شده
  • استفاده از سری‌های زمانی
  • استفاده از سیستم داینامیک برای پیش‌بینی بلند مدت
  • بازبینی اهداف درآمدی
  • بازبینی اهداف فروش بر اساس استراتژی‌های فروش
  • پیش‌بینی اهداف فروش بر اساس داده‌های گذشته
  • ملاحظه شرایط آینده در پیش‌بینی اهداف فروش
  • ملاحظه استراتژی‌های فروش در پیش‌بینی اهداف فروش
  • اتخاذ سیاست‌های تخفیفی برای عمده فروشان

اجرای تبلیغات و فعالیت‌های ترویجی

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • توسعه محصول، بازاریابی و فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی به‌ منظور پشتیبانی از فعالیت‌های پرسنل فروش
  • ایجاد تبلیغات علمی و با برنامه
  • ایجاد ذهنیت "کالای با کیفیت" برای نام تجاری به وسیله تبلیغات اصولی و مستمر
  • تبلیغ با محوریت کیفیت
  • تبلیغ با عنوان کردن مدارک و گواهینامه‌های کیفیتی ولیسانس‌های معتبر موجود
  • تبلیغات مداوم و اصولی
  • سعی در جذب مشتری به وسیله تمامی ابزارهای مختلف

طراحی/انتخاب و استقرار سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • جمع‌آوری شکایات و نظرات مشتری و توجه به آن ها
  • طراحی و استفاده از سیستم CRM مناسب برای سازمان
  • ایجاد مکانیزم‌هایی جهت ارتباط با مشتریان با استفاده از ابزارهایی مثل اینترنت، تلفن، فرم‌های نظر سنجی، پیامک، موبایل و بلوتوث و ...
  • ثبت درخواست‌های مشتریان در سیستم
  • زمان‌بندی و تعیین مسئول جهت پیگیری درخواست ها
  • جایگزینی مکانیزم ارتباطی با مکانیزم مناسبتر
  • طراحی و پیاده‌‌سازی سیستم رسیدگی به شکایات مشتری
  • بررسی و اصلاح سیستم رسیدگی به شکایات مشتری
  • ارائه گزارشات دوره‌ای از سیستم رسیدگی به شکایات مشتری به مدیریت
  • طراحی و پیاده‌‌سازی سیستم نظرسنجی مشتری
  • جمع اوری و نگهداری داده‌های صحیح و به روز مربوط به مشتریان و فعالیت‌های فروش
  • ایجاد پایگاه‌های داده‌ای مناسب جهت نگهداری و مدیریت اطلاعات مشتریان
  • ثبت سوابق پرداختی مشتریان

سیاست‌ها، تصمیمات و اقدامات مدیریتی

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • انجام فعالیت‌های توسعه‌ای بر اساس نتایج تحقیقات بازار و مشتری
  • ایجاد وفاداری در مشتریان
  • متناسب‌‌سازی کیفیت محصول با نیاز بخش‌های مختلف بازار
  • سیاست‌گذاری در جهت حفظ و افزایش سهم بازار
  • سیاست‌گذاری تاکتیکی در مقابل قیمت رقبا
  • ایجاد روحیه رقابت و پیشرو بودن در فرهنگ سازمانی
  • تحلیل و مستند‌‌سازی سناریوهای مختلف وضعیت رقبا و تعریف سیاست‌های مختلف جهت جلوگیری از آن ها
  • افزایش کیفیت
  • کاهش هزینه‌ها با استفاده از روش‌های ارائه شده در حوزه 1
  • ارائه خدمات جانبی و خدمات پس از فروش
  • تلاش برای کسب امتیاز نمایندگی شرکت‌های خارجی و انجام واردات محصولات هم خانواده و یا همراه
  • اتخاذ سیاست‌های اصلاحی در خصوص پرسنل، فعالیت‌ها و واحدهای مربوط به فروش
  • سیاست‌گذاری جهت ارتقا عملکرد پرسنل از طریق کنترل‌ها، سیاست‌های تشویقی، آموزش و ...
  • استفاده از پرسنل با تجربه و متخصص
  • برخوردار کردن پرسنل فروش از منافع تعریف شده برای پرسنل سازمان مانند سایر پرسنل
  • محاسبه دقیق بهای تمام شده
  • ثبت اطلاعات کامل تولید و تأمین
  • تعیین سهمیه و اهداف فروش و تقسیم آن بین اعضای تیم فروش
  • حذف خصوصیت‌های نامناسب رایج در محصولات ایرانی (مانند بسته‌بندی نامناسب، نام گذاری نا مناسب و...)
  • همکاری با شرکت‌های شناخته شده مرتبط
  • محاسبه بودجه با توجه به فعالیت‌های پیشین و برنامه آینده
  • برخورد با سوء استفاده کنندگان
  • ملزم کردن نیروی فروش به استفاده از سیاست‌های تدوین شده شرکت در قیمت‌گذاری، تخفیفات و فروش اعتباری
  • ایجاد نقش رهبر در بین پرسنل فروش
  • ایجاد تفکر پادشاه بودن مشتری در فرهنگ سازمانی
  • برخورد با مسئولان خاطی و مسامحه گر
  • پرهیز از فروش غیر نقدی به مشتریان غیر معتبر
  • بهینه‌‌سازی ترکیب سفارشات
  • سهیم نمودن پرسنل فروش در فرایند تغییرات اساسی در شرکت
  • پرهیز از استفاده از پرسنل فروش بیش از حد نیاز
  • بررسی ادعاهای پرسنل فروش راجع به هزینه ها
  • حصول اطمینان از پرداخت‌های کمیسیون و پاداش‌های پرسنل فروش
  • جلوگیری از پرداختهای غیر معتبر، هزینه‌ها کمیسیون‌ها و پاداش‌های غیر مجاز با ثبت دقیق اطلاعات فروش و فاکتورها در سیستم
  • جلوگیری از هزینه‌های خارج از استاندارد پرسنل فروش
  • تعیین سقف هزینه کارشناسی شده برای پرسنل
  • پرهیز از تلقی یک نیروی فروش خوب به عنوان یک مدیر بالقوه فروش
  • پرهیز از تلقی کردن توانایی‌های فروش به عنوان توانایی مدیریت
  • طرح اولویت‌های مهم فروش با نیروهای فروش توسط مدیر فروش
  • اصلاح روش‌های مدیریتی
  • جایگزینی نیروها
  • تفویض اختیار کامل و اصولی

کنترل و پایش

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • پایش مداوم وضعیت سهم بازار
  • شناسایی پارامترهای داخلی شرکت که بر روی روندهای بازار تأثیرگذارند و کنترل آن ها
  • توجه به میزان تقاضا در کوتاه مدت به عنوان زنگ خطر تحولات مثبت در رقبا
  • ارزیابی مداوم پرسنل با توجه به CSFها
  • کنترل تخفیفات و اعمال قیمت ها
  • سعی در شناسایی پارامترهای مؤثر بر روی سه عنصر اساسی بازاریابی و کنترل آن‌ها جهت کاهش نوسانات این عناصر
  • ثبت هزینه‌ها به تفکیک مراکز هزینه
  • تحلیل مرکز هزینه
  • سنجش هزینه‌ها به صورت دقیق و مناسب
  • ایجاد مکانیزمی برای تأیید دقت و صحت هزینه‌های پرسنل فروش، کمیسیون‌ها، پاداش‌ها و ...
  • ایجاد مکانیزمی برای اطمینان از صحت اعتبار هزینه‌ها، کمیسیون‌ها و پاداش‌های پرسنل فروش
  • ثبت اطلاعات هزینه‌ها و کنترل آن ها
  • بررسی نظام مند میزان تحقق اهداف درآمدی
  • تهیه گزارشات دوره‌ای سود و زیان
  • نظارت و کنترل بر اجرای فعالیت‌های تبلیغی و ترویجی
  • جلوگیری از عملیات و فعالیت‌های ترویجی غیرمجاز
  • ارزیابی و اندازه‌گیری اثربخشی فعالیت‌های تبلیغی و ترویجی بر مبنای CSF‌های تعریف شده در زمینه تبلیغات
  • جلوگیری از سوء استفاده نمایندگی‌ها و کارکنان فروش از روش‌های ترویجی
  • پایش فرایند فروش
  • کنترل صحیح میزان فروش محصول
  • کنترل سیستم از طریق سیستم شکایات و نظرات
  • کنترل نیروهای و ریشه یابی دلیل عملکرد نامطلوب
  • ایجاد سیستمی برای اندازه‌گیری مسئولیت‌پذیری نیروهای فروش در کوتاه مدت
  • ایجاد روش کنترلی‌ای که نه باعث محدودیت شدید و بدبینی شود و نه باعث شود کنترل‌ها از دست بروند.
  • کنترل و دریافت بازخورد عملکرد نیروهای فروش به‌ طور مداوم

عارضه‌ها و راهکارهای پیشنهادی آن‌ها در حوزه 4 (توسعه و مدیریت منابع انسانی)

بخش 4

توسعه و مدیریت استراتژی‌ها، سیاست‌ها و برنامه‌ریزی منابع انسانی

توسعه استراتژی منابع انسانی

شناخت نیازهای استراتژیک منابع انسانی

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-1-1-1-1 عدم درک نیازهای پرسنل
  • دخیل کردن نماینده کارکنان در توسعه استراتژی‌های نیروی انسانی
4-1-1-1-2 برنامه‌ریزی غلط در حوزه منابع انسانی به واسطه شناسایی نادرست نیازهای پرسنل
  • تشکیل پرونده کامل برای پرسنل و ثبت کامل اطلاعات آن ها
  • طراحی پرسشنامه و تکمیل آن توسط پرسنل
4-1-1-1-3 عدم وجود سیاست‌ها، خط‌‌مشی‌ها و رویه‌های مستند و مدونی برای کارمندیابی و استخدام
  • تدوین سیاست‌ها، خط‌‌مشی‌ها و رویه‌های مستند و مدونی برای کارمندیابی و استخدام با توجه به استراتژی‌های کسب و کار
4-1-1-1-4 عدم به کار گیری رویکردی سازمان‌یافته، هدف دار و با صرفه‌ی اقتصادی برای کارمندیابی و استخدام کارکنان
  • تعدیل رویکرد استخدام و جذب با توجه به شرایط مالی سازمان
4-1-1-1-5 عدم تعریف و تدوین اهداف سازمان در رابطه با نیروهای انسانی
  • تعریف اهداف سازمان در حوزه نیروهای انسانی
4-1-1-1-6 کمبود نیروی انسانی با تجربه و متخصص
  • تدوین استراتژی‌هایی جهت جذب نیروی انسانی متخصص
  • تدوین استراتژی‌هایی جهت ارتقا تجربه و تخصص نیروی انسانی
4-1-1-1-7 عدم شناسایی نیازمندیها و شرایط لازم برای استخدام
  • تدوین نیازمندی‌های بلند مدت و کوتاه مدت استخدام
4-1-1-1-8 سردرگمی پرسنل در درک ارزش‌های سازمانی
  • تعریف استراتژی‌هایی در جهت ارزش گذاری سازمانی در نزد پرسنل
4-1-1-1-9 عدم وجود فرهنگ سازمانی
  • تعریف شاخصه‌های فرهنگی سازمان
  • تعریف رفتارهای پسندیده و ناپسند سازمانی
  • الگو سازی
  • برنامه‌ریزی ارتباطات جمعی (اردوها، همایش‌ها و ...)
  • شعار سازی
  • تدوین استراتژی جهت ایجاد تعلقات سازمانی
  • برنامه‌ریزی جهت ایجاد مکان‌های تسهیلاتی و رفاهی خاص کارکنان و خانواده هایشان (مانند فروشگاه، استخر و اماکن ورزشی و ...)
  • برنامه‌ریزی آموزش فرهنگی
4-1-1-1-10 وجود اختلافات فرهنگی
  • راهکارهای 4-1-1-1-9
  • مساعدت در جا به جایی و انتقالی افراد به نزدیک‌ترین محل به وطنشان در شرکت‌های اقماری
4-1-1-1-11 عدم وجود امکانات رفاهی و درمانی و ورزشی
  • برنامه‌ریزی جهت ایجاد مکان‌های تسهیلاتی و رفاهی خاص کارکنان و خانواده هایشان (مانند فروشگاه، استخر و اماکن ورزشی و ...)
  • برنامه‌ریزی جهت امکان استفاده با تخفیف از امکانات رفاهی عمومی توسط پرسنل در زمان‌های خاص
4-1-1-1-12 پایین بودن تعلق سازمانی
  • راهکارهای 4-1-1-1-9
  • تدوین استراتژی‌های تشویقی
  • حرکت به سمت یادگیری سازمانی
4-1-1-1-13 عدم وجود سیستمی برای تعریف کار گروهی در سازمان
  • طراحی سیستمی برای تعریف و انجام کار گروهی در سازمان
  • آموزش و تقویت اصول و رفتارهای کار گروهی
4-1-1-1-14 عدم وجود واحد مدیریت منابع انسانی
  • ایجاد واحد مدیریت منابع انسانی

برآورد هزینه‌های منابع انسانی

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-1-1-2-1 برآورد نادرست از هزینه‌های منابع انسانی
  • دقت در برآورد هزینه‌های منابع انسانی
  • استفاده از قیمت‌های روز
4-1-1-2-2 عدم توجه به هزینه‌های منابع انسانی مانند آموزش، رفاه و ...
  • برآورد بودجه منابع انسانی با توجه به استراتژی‌ها و برنامه ها
  • تخصیص بودجه منابع انسانی با توجه به برآوردهای صورت گرفته
4-1-1-2-3 عدم تهیه و اجرای مقیاس‌های پرداخت حقوق و مزایا به صورت استاندارد
  • تهیه و اجرای مقیاس‌های پرداخت حقوق و مزایا به صورت استاندارد با توجه به KSF‌های (شاخص‌های کلیدی موفقیت) موجود در بخش منابع انسانی
4-1-1-2-4 عدم تعیین نرخ‌های استاندارد برای مخارج و هزینه‌های فرایند استخدام
  • تعیین نرخ‌های استاندارد برای مخارج و هزینه‌های فرایند استخدام و در نظرگرفتن آن‌ها در برآورد هزینه‌های منابع انسانی
4-1-1-2-5 عدم وجود اعتبار برای قراردادهای استخدامی
  • تخصیص اعتبار برای قراردادهای استخدامی مطابق استراتژی ها

تعریف معیارهای ارزیابی منابع انسانی

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-1-1-3-1 نبود معیار ارزیابی کارکنان
  • تعریف KSF‌های کارکنان در مشاغل مختلف
  • تعریف معیارهای کمی برای سنجش KSFها
  • تعیین حدود ارزیابی روی معیارها
  • استفاده از سیستم حضور و غیاب
4-1-1-3-2 معیار ارزیابی نادرست
  • کمی کردن معیارها
  • همسو‌‌سازی معیارها با KSFها
  • باز تعریف KSFها
4-1-1-3-3 عدم ارزیابی و نظارت مدیریت سازمان بر عملکرد استخدام کنندگان
  • ارزیابی و نظارت مدیریت سازمان و یا نماینده مستقیم او بر عملکرد استخدام کنندگان
4-1-1-3-4 عدم وجود سوابقی در خصوص ارزیابی کیفیت و اثربخشی دوره‌های آموزشی
  • تعریف KSF‌های آموزشی
  • ارزیابی در پایان دوره ها
  • ثبت اطلاعات ارزیابی دوره ها
4-1-1-3-5 عدم وجود سیستم ارزیابی و پاداش کارخانه
  • ایجاد سیستم ارزیابی و پاداش کارخانه
4-1-1-3-6 عدم وجود روش خاص برای سنجش اطلاعات کارکنان و پرسنل
  • طراحی و تدوین یک روش مشخص برای سنجش اطلاعات کارکنان و پرسنل

توسعه و اجرای برنامه‌ریزی منابع انسانی تعریف مهارت‌های مورد نیاز با توجه به شرایط بازار و استراتژی‌های شرکت

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-1-2-1-1 عدم وجود شرح وظایف و شرح ویژگی‌های لازم احراز شغل برای تمامی مشاغل و موقعیت‌های شغلی سازمان
  • طراحی فرایندهای کسب و کار
  • اصلاح ساختار سازمانی
  • تعریف مشاغل و شرح وظایف و شرایط احراز
4-1-2-1-2 تداخل کاری و شرح وظایف افراد
  • مهندسی مجدد فرایندهای کسب و کار
  • اصلاح ساختار سازمانی
  • تعریف مشاغل و شرح وظایف و شرایط احراز

برنامه‌ریزی نیازمندی‌های منابع انسانی بر حسب واحدهای سازمانی

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-1-2-2-1 سردرگمی پرسنل در نتیجه نبود برنامه‌های صحیح منابع انسانی
  • برنامه‌ریزی جامع نگر منابع انسانی شامل تمامی راهکارهای این حوزه

توسعه سیاست‌های منابع انسانی

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-1-2-3-1 عدم سیاست‌گذاری در حوزه منابع انسانی
  • سیاست‌گذاری در حوزه منابع انسانی بر اساس استراتژی‌های این حوزه
4-1-2-3-2 سیاست‌گذاری نادرست منایع انسانی
  • اصلاح سیاست‌گذاری‌های حوزه منابع انسانی
4-1-2-3-3 عدم وجود دقت و صحت داده‌هایی که از برنامه‌ریزی نیروی انسانی گرفته می‌شود
  • استقرار سیستم اطلاعاتی مکانیزه منابع انسانیِ کارا

برنامه‌ریزی منافع سازمان

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-1-2-4-1 شناسایی نادرست منافع کارکنان
  • دخیل کردن نماینده کارکنان در برنامه‌ریزی‌های منابع انسانی
  • تشکیل پرونده کامل برای پرسنل و ثبت کامل اطلاعات آن ها
  • طراحی پرسشنامه و تکمیل آن توسط پرسنل
4-1-2-4-2 عدم شناسایی منافع کارکنان
  • شناسایی منافع کارکنان
4-1-2-4-3 عدم توجه به منافع کارکنان
  • توجه به منافع کارکنان
4-1-2-4-4 تعارض منافع کارکنان با منافع سازمان
  • همسوسازی منافع کارکنان و سازمان
  • استفاده از سیستم‌هایی مثل آکورد
4-1-2-4-5 بالا رفتن سطح توقعات پرسنل از سازمان
  • حفظ رویه تعادل در تأمین توقعات
  • طراحی سیاست‌های برد-برد و اجرای آن ها

کنترل و به روز رسانی برنامه اندازه‌گیری درک اهداف

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-1-3-1-1 عدم سنجش درک اهداف
  • سنجش درک اهداف در نیروی انسانی
4-1-3-1-2 سنجش نادرست از درک اهداف
  • اصلاح روش سنجش درک اهداف در نیروی انسانی
4-1-3-1-3 عدم شراکت پرسنل در مسیر تحقق اهداف
  • ایجاد اهداف مشترک
  • ساده‌‌سازی بیان اهداف
  • شکست اهداف به اهداف کوچک و دست یافتنی
  • راهکارهای 4-1-1-1-9

تعیین ارزش‌افزوده شده توسط وظایف کارکنان

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-1-3-2-1 عدم توجه به مفهوم ارزش‌افزوده کارکنان
  • توجه به مفهوم ارزش‌افزوده کارکنان
  • راهکارهای 4-1-1-3-1 و 4-1-1-3-2

بازبینی و به روز رسانی برنامه منابع انسانی

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-1-3-3-1 عدم بازبینی و به روز رسانی برنامه‌های منابع انسانی
  • اندازه‌گیری معیارها و مشاهده وضعیت کلی و جزئی
  • گزارش گیری از سیستم اطلاعاتی HR
  • بازبینی و به روز رسانی برنامه‌های منابع انسانی

Recruit, source, and select employees

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-2-1 عدم مطابقت مراحل و رویه‌های استخدامی سازمان با قوانین و مقررات استخدامی
  • اصلاح و تطبیق مراحل و رویه‌های استخدامی سازمان با قوانین و مقررات استخدامی
4-2-2 استفاده غیر مجاز از پرونده‌های استخدامی و پرسنلی
  • تعیین سطح دسترسی‌های محدود برای پرونده ها
  • تدوین قوانین محدود کننده در استفاده از پرونده ها
4-2-3 عدم نظارت و ارزیابی مدیریت سازمان به استخدام‌ها و جابه جایی نیروهای سازمان
  • نظارت و ارزیابی مدیریت سازمان به استخدام‌ها و جابه جایی نیروهای سازمان
4-2-4 عدم انتخاب رسانه‌ای مناسب برای درج و انتشار آگهی‌های استخدامی
  • انتخاب رسانه‌ای مناسب برای درج و انتشار آگهی‌های استخدامی
4-2-5 عدم بررسی سوابق تحصیلی و شغلی متقاضیان کار
  • بررسی سوابق تحصیلی و شغلی متقاضیان کار و انتخاب موارد با توجه به شرایط احراز مشاغل
4-2-6 عدم انجام مصاحبه‌های استخدامی توسط پرسنل مجرب و متخصص
  • انجام مصاحبه‌های استخدامی توسط پرسنل مجرب و متخصص
4-2-7 عدم بازبینی قراردادهای استخدامی قبل از صدور و عقد قرارداد
  • بازبینی قراردادهای استخدامی قبل از صدور و عقد قرارداد
4-2-8 بررسی پرونده‌های غیر معتبر و نامناسب
  • حذف پرونده‌های غیر معتبر و نامناسب
4-2-9 بی برنامگی و بی هدفی در پروسه استخدام
  • تدوین اهداف و برنامه‌ریزی استخدام

توسعه و بهبود نیروی انسانی
مدیریت کارایی کارکنان

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-3-1-1 عدم توجه به روند عملکرد کارکنان
  • بررسی دوره‌ای شاخص‌های ارزیابی عملکرد کارکنان

مدیریت بهداشت و ایمنی کارکنان

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-3-2-1 عدم انجام آزمایشهای پزشکی روی متقاضیان
  • انجام آزمایشهای پزشکی روی متقاضیان
4-3-2-2 عدم رضایت پرسنل از محیط کاری
  • انجام راهکارهای حوزه HSE
4-3-2-3 بیماری‌های جسمانی
  • انجام خدمات درمانی

آموزش منابع انسانی تعیین نیازهای توسعه‌ای سازمان و منابع انسانی

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-3-3-1-1 نبود نیازسنجی آموزشی
  • نیازسنجی آموزشی از روی استراتژی ها
4-3-3-1-2 نیازسنجی آموزشی نا درست
  • نیازسنجی آموزشی از روی استراتژی ها

توسعه و مدیریت کارکنان و برنامه‌های آموزشی

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-3-3-2-1 نبود دوره‌های آموزشی کارکنان
  • برگزاری دوره‌های آموزشی برای کارکنان
4-3-3-2-2 کمبود دوره‌های آموزشی کارکنان
  • برگزاری دوره‌های آموزشی برای کارکنان
4-3-3-2-3 نا مناسب بودن دوره‌های آموزشی کارکنان
  • راهکارهای 4-1-1-3-4
4-3-3-2-4 عدم وجود برنامه‌های مشخص و معین آموزشی
  • تدوین استراتژی و سیاست‌های آموزشی با توجه به نیازسنجی‌ها و استراتژی‌های کسب و کار
4-3-3-2-5 عدم اطلاع و آموزش پرسنل در بهبود کیفیت کاری
  • آموزش روش‌های بهبود کیفیت
  • کنترل و نظارت عملکرد پرسنل
4-3-3-2-7 عدم پرورش ایده‌ها و پیشنهادات پرسنل
  • سهیم کردن کارکنان در درآمدهای ناشی از پیشنهادات بهبود آفرین
  • بررسی پیشنهادات پرسنل
4-3-3-2-8 پایین بودن سطح تحصیلات پرسنل تولیدی
  • بورس کردن پرسنل جهت تحصیلات عالی
4-3-3-2-9 پایین بودن سطح رضایت کارکنان به لحاظ نظام آموزش و برنامه‌های نگهداری و توسعه کارکنان
  • پرهیز از سختگیری‌های بیش از حد
  • انتخاب مناسبترین کلاس‌ها برای افراد
  • انتخاب زمان مناسب برای کلاس ها
4-3-3-2-10 عدم وجود سیستم آموزش
  • طراحی و استقرار سیستم آموزش
4-3-3-2-11 عدم توجه به برنامه یادگیری مستمر بر اساس نیازها
  • حرکت به سمت یادگیری سازمانی
4-3-3-2-12 عدم رضایت کارکنان از روش‌های آموزش در کارخانه
  • راهکارهای4-3-3-2-9
4-3-3-2-13 عدم وجود نتایج رضایت بخش دوره‌های آموزشی
  • راهکارهای 4-1-1-3-4
  • راهکارهای4-3-3-2-9
  • راهکارهای 4-3-3-2-4

تشویق و نگهداری کارکنان
توسعه و مدیریت پاداش و برنامه‌های انگیزشی توسعه ساختار حقوق و مزایا و برنامه‌ریزی آن

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-4-1-1-1 تعویق در پرداخت‌های کارکنان
  • پرهیز از تعویق در پرداخت‌های کارکنان
  • تخصیص بودجه منابع انسانی با توجه به برآوردهای صورت گرفته
4-4-1-1-2 عدم تناسب نرخ حقوقی با موقعیت شغلی
  • اصلاح تعریف نرخ‌های حقوق
4-4-1-1-3 عدم وجود سیستم حقوق و دستمزد مناسب
  • طراحی سیستم حقوق و دستمزد مناسب سازمان
  • خرید نرم‌افزار حقوق و دستمزد مناسب

پاداش دادن و انگیزش بخشی به کارکنان

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-4-1-2-1 نبود فرایند انگیزشی
  • اجرای سیاست‌های پاداشی
  • راهکارهای 4-1-1-1-9
4-4-1-2-2 نامناسب بودن سیستم انگیزشی
  • پرهیز از ایجاد رقابت منفی بین کارکنان
  • ارزش بخشی به تعهد و کار تیمی
  • پرهیز از سیاست‌هایی که کیفیت کار را فدای زمان انجام کنند.
4-4-1-2-3 فقدان نظام دریافت و رسیدگی به پیشنهادات
  • استقرار نظام پیشنهادات
4-4-1-2-4 کاهش تمایل پرسنل به مشارکت و خلاقیت
  • اجرای سیاست‌های پاداشی
  • راهکارهای 4-1-1-1-9
4-4-1-2-5 اهمال کاری
  • پرهیز از سیاست‌هایی که کیفیت کار را فدای زمان انجام کنند.
  • اجرای سیاست‌های پاداشی
  • راهکارهای 4-1-1-1-9
4-4-1-2-6 عدم تمایل پرسنل و کارمندان به کارایی و عملکرد بالا
  • راهکارهای 4-4-1-2-1
4-4-1-2-7 عدم رضایت کارکنان و پرسنل
  • راهکارهای 4-4-1-2-1
4-4-1-2-8 عدم رضایت کارکنان از شرایط جذب و نگهداری
  • راهکارهای 4-4-1-2-1
4-4-1-2-9 عدم رضایت کارکنان از سیستم‌ها و روش‌های انگیزشی
  • راهکارهای 4-4-1-2-2
4-4-1-2-10 توجه ناکافی مدیریت بر نظام قدرشناسی و پاداش دهی کارکنان
  • توجه مدیریت بر نظام قدرشناسی و پاداش دهی کارکنان
4-4-1-2-11 نبود سیستمی مدون جهت جلب به جذب و پردازش ایده‌ها و پیشنهادهای کارکنان
  • ایجاد سیستمی مدون جهت جلب به جذب و پردازش ایده‌ها و پیشنهادهای کارکنان
4-4-1-2-12 عدم وجود فرصت‌های برابر برای رشد و ارتقای کارکنان سطوح مختلف شرکت
  • ایجاد فرصت‌های برابر برای رشد و ارتقای کارکنان سطوح مختلف شرکت
  • هدایت سازمان‌های غیر رسمی و جلوگیری از پیدایش و رشد باندبازی

مدیریت منافع شکایات

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-4-2-1-1 عدم ارزیابی روحیه عمومی کارکنان
  • ارزیابی روحیه عمومی کارکنان
4-4-2-1-2 شکایات جسمانی
  • اجرای سیستم HSE جهت پیشگیری (حوزه 7)
4-4-2-1-3 شکایات حقوقی
  • بررسی شکایات در دفتر حقوقی
  • استقرار سیستم حقوق و دستمزد

مدیریت نگهداری و امداد کارکنان ارائه برنامه‌هایی جهت پشتیبانی از تعادل کاری/ زندگی کارکنان

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-4-3-1-1 افسردگی و فرسودگی عاطفی
  • برنامه‌ریزی جهت ایجاد مکان‌های تسهیلاتی و رفاهی خاص کارکنان و خانواده هایشان (مانند فروشگاه، استخر و اماکن ورزشی و ...)
  • در نظر گرفتن فضاهای بازی
  • برنامه ورزش صبحگاهی
  • اعطای وام‌ها و تسهیلات
4-4-3-1-2 کاهش تعاملات اجتماعی
  • راهکارهای 4-1-1-1-9
4-4-3-1-3 کم خوابی
  • تعبیه محل استراحت
  • شیفت‌بندی مناسب
4-4-3-1-4 عدم رضایت کلی از زندگی
  • راهکارهای 4-4-2-1-1
4-4-3-1-5 کم نشاطی خانواده
  • راهکارهای 4-4-2-1-1
4-4-3-1-6 عدم تناسب روش مدیریتی با روحیه کارکنان و کارمندان
  • شناسایی تیپ‌های شخصیتی سازمان و طبقه‌بندی آن ها
  • تعریف روش‌های مدیریتی متناسب با تیپ‌های مختلف
  • شناسایی سازمان‌های غیر رسمی و تهیه سوسیوگرام ها
  • تعیین روش جاری‌‌سازی روش‌ها و برنامه‌ریزی در جهت آن

بهبود مستمر منابع انسانی
مدیریت فرایند رشد و ارتقا

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-5-1-1 مشخص نبودن مسیر رشد و ارتقا
  • تعریف مسیر رشد و ارتقا
4-5-1-2 عدم وجود فرصت‌های تعریف شده برای رشد و ارتقای کارکنان در سطوح مختلف
  • ایجاد فرصت‌های تعریف شده برای رشد و ارتقای کارکنان در سطوح مختلف
4-5-1-3 عدم تعریف معیارها و شایستگیهای مورد نظر برای ترفیع و ارتقای کارکنان سطوح مختلف
  • تعریف شاخص‌های مشخصی جهت ارتقا سطح کارکنان

مدیریت اطلاعات کارکنان

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-5-2-1 عدم نگهداری مناسب پرونده‌های استخدامی کارکنان
  • طراحی و استقرار سیستم اطلاعاتی یکپارچه منابع انسانی

مدیریت ارتباطات کارکنان

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-5-3-1 عدم وجود جلسات منظم بحث و گفتگوی مدیران و مسئولان شرکت با کارکنان
  • برگزاری جلسات منظم بحث و گفتگوی مدیران و مسئولان شرکت با کارکنان
4-5-3-2 حجم قابل توجه شایعات در سازمان
  • شفاف‌سازی
4-5-3-3 عدم وجود نظام مشارکت
  • تفویض اختیار
  • کار گروهی
  • نظام پیشنهادات
4-5-3-4 عدم مشارکت کارکنان در تصمیم‌گیریها
  • راهکارهای 4-1-1-1-9

عارضه‌های حوزه 4 (توسعه و مدیریت منابع انسانی)

بخش 4/الف
توسعه و مدیریت استراتژی‌ها، سیاست‌ها و برنامه‌ریزی منابع انسانی
توسعه استراتژی منابع انسانی شناخت نیازهای استراتژیک منابع انسانی

کد عارضه عارضه­
4-1-1-1-1 عدم درک نیازهای پرسنل
4-1-1-1-2 برنامه‌ریزی غلط در حوزه منابع انسانی به واسطه شناسایی نادرست نیازهای پرسنل
4-1-1-1-3 عدم وجود سیاست‌ها، خط‌‌مشی‌ها و رویه‌های مستند و مدونی برای کارمندیابی و استخدام
4-1-1-1-4 عدم به کار گیری رویکردی سازمان‌یافته، هدف دار و با صرفه‌ی اقتصادی برای کارمندیابی و استخدام کارکنان
4-1-1-1-5 عدم تعریف و تدوین اهداف سازمان در رابطه با نیروهای انسانی
4-1-1-1-6 کمبود نیروی انسانی با تجربه و متخصص
4-1-1-1-7 عدم شناسایی نیازمندیها و شرایط لازم برای استخدام
4-1-1-1-8 سردرگمی پرسنل در درک ارزش‌های سازمانی
4-1-1-1-9 عدم وجود فرهنگ سازمانی
4-1-1-1-10 وجود اختلافات فرهنگی
4-1-1-1-11 عدم وجود امکانات رفاهی و درمانی و ورزشی
4-1-1-1-12 پایین بودن تعلق سازمانی
4-1-1-1-13 عدم وجود سیستمی برای تعریف کار گروهی در سازمان
4-1-1-1-14 عدم وجود واحد مدیریت منابع انسانی

برآورد هزینه‌های منابع انسانی

کد عارضه عارضه­
4-1-1-2-1 برآورد نادرست از هزینه‌های منابع انسانی
4-1-1-2-2 عدم توجه به هزینه‌های منابع انسانی مانند آموزش، رفاه و ...
4-1-1-2-3 عدم تهیه و اجرای مقیاس‌های پرداخت حقوق و مزایا به صورت استاندارد
4-1-1-2-4 عدم تعیین نرخ‌های استاندارد برای مخارج و هزینه‌های فرایند استخدام
4-1-1-2-5 عدم وجود اعتبار برای قراردادهای استخدامی

تعریف معیارهای ارزیابی منابع انسانی

کد عارضه عارضه­
4-1-1-3-1 نبود معیار ارزیابی کارکنان
4-1-1-3-2 معیار ارزیابی نادرست
4-1-1-3-3 عدم ارزیابی و نظارت مدیریت سازمان بر عملکرد استخدام کنندگان
4-1-1-3-4 عدم وجود سوابقی در خصوص ارزیابی کیفیت و اثربخشی دوره‌های آموزشی
4-1-1-3-5 عدم وجود سیستم ارزیابی و پاداش کارخانه
4-1-1-3-6 عدم وجود روش خاص برای سنجش اطلاعات کارکنان و پرسنل

توسعه و اجرای برنامه‌ریزی منابع انسانی تعریف مهارت‌های مورد نیاز با توجه به شرایط بازار و استراتژی‌های شرکت

کد عارضه عارضه­
4-1-2-1-1 عدم وجود شرح وظایف و شرح ویژگی‌های لازم احراز شغل برای تمامی مشاغل و موقعیت‌های شغلی سازمان
4-1-2-1-2 تداخل کاری و شرح وظایف افراد

برنامه‌ریزی نیازمندی‌های منابع انسانی بر حسب واحدهای سازمانی

کد عارضه عارضه­
4-1-2-2-1 سردرگمی پرسنل در نتیجه نبود برنامه‌های صحیح منابع انسانی

توسعه سیاست‌های منابع انسانی

کد عارضه عارضه­
4-1-2-3-1 عدم سیاست‌گذاری در حوزه منابع انسانی
4-1-2-3-2 سیاست‌گذاری نادرست منایع انسانی
4-1-2-3-3 عدم وجود دقت و صحت داده‌هایی که از برنامه‌ریزی نیروی انسانی گرفته می‌شود

برنامه‌ریزی منافع سازمان

کد عارضه عارضه­
4-1-2-4-1 شناسایی نادرست منافع کارکنان
4-1-2-4-2 عدم شناسایی منافع کارکنان
4-1-2-4-3 عدم توجه به منافع کارکنان
4-1-2-4-4 تعارض منافع کارکنان با منافع سازمان
4-1-2-4-5 بالا رفتن سطح توقعات پرسنل از سازمان

کنترل و به روز رسانی برنامه اندازه‌گیری درک اهداف

کد عارضه عارضه­
4-1-3-1-1 عدم سنجش درک اهداف
4-1-3-1-2 سنجش نادرست از درک اهداف
4-1-3-1-3 عدم شراکت پرسنل در مسیر تحقق اهداف

تعیین ارزش‌افزوده شده توسط وظایف کارکنان

کد عارضه عارضه­
4-1-3-2-1 عدم توجه به مفهوم ارزش‌افزوده کارکنان

بازبینی و به روز رسانی برنامه منابع انسانی

کد عارضه عارضه­
4-1-3-3-1 عدم بازبینی و به روز رسانی برنامه‌های منابع انسانی

Recruit, source, and select employees

کد عارضه عارضه­
4-2-1 عدم مطابقت مراحل و رویه‌های استخدامی سازمان با قوانین و مقررات استخدامی
4-2-2 استفاده غیر مجاز از پرونده‌های استخدامی و پرسنلی
4-2-3 عدم نظارت و ارزیابی مدیریت سازمان به استخدام‌ها و جابه جایی نیروهای سازمان
4-2-4 عدم انتخاب رسانه‌ای مناسب برای درج و انتشار آگهی‌های استخدامی
4-2-5 عدم بررسی سوابق تحصیلی و شغلی متقاضیان کار
4-2-6 عدم انجام مصاحبه‌های استخدامی توسط پرسنل مجرب و متخصص
4-2-7 عدم بازبینی قراردادهای استخدامی قبل از صدور و عقد قرارداد
4-2-8 بررسی پرونده‌های غیر معتبر و نامناسب
4-2-9 بی برنامگی و بی هدفی در پروسه استخدام

توسعه و بهبود نیروی انسانی
مدیریت کارایی کارکنان

کد عارضه عارضه­
4-3-1-1 عدم توجه به روند عملکرد کارکنان

مدیریت بهداشت و ایمنی کارکنان

کد عارضه عارضه­
4-3-2-1 عدم انجام آزمایشهای پزشکی روی متقاضیان
4-3-2-2 عدم رضایت پرسنل از محیط کاری
4-3-2-3 بیماری‌های جسمانی

آموزش منابع انسانی تعیین نیازهای توسعه‌ای سازمان و منابع انسانی

کد عارضه عارضه­
4-3-3-1-1 نبود نیازسنجی آموزشی
4-3-3-1-2 نیازسنجی آموزشی نا درست

توسعه و مدیریت کارکنان و برنامه‌های آموزشی

کد عارضه عارضه­
4-3-3-2-1 نبود دوره‌های آموزشی کارکنان
4-3-3-2-2 کمبود دوره‌های آموزشی کارکنان
4-3-3-2-3 نا مناسب بودن دوره‌های آموزشی کارکنان
4-3-3-2-4 عدم وجود برنامه‌های مشخص و معین آموزشی
4-3-3-2-5 عدم اطلاع و آموزش پرسنل در بهبود کیفیت کاری
4-3-3-2-7 عدم پرورش ایده‌ها و پیشنهادات پرسنل
4-3-3-2-8 پایین بودن سطح تحصیلات پرسنل تولیدی
4-3-3-2-9 پایین بودن سطح رضایت کارکنان به لحاظ نظام آموزش و برنامه‌های نگهداری و توسعه کارکنان
4-3-3-2-10 عدم وجود سیستم آموزش
4-3-3-2-11 عدم توجه به برنامه یادگیری مستمر بر اساس نیازها
4-3-3-2-12 عدم رضایت کارکنان از روش‌های آموزش در کارخانه
4-3-3-2-13 عدم وجود نتایج رضایت بخش دوره‌های آموزشی

تشویق و نگهداری کارکنان
توسعه و مدیریت پاداش و برنامه‌های انگیزشی توسعه ساختار حقوق و مزایا و برنامه‌ریزی آن

کد عارضه عارضه­
4-4-1-1-1 تعویق در پرداخت‌های کارکنان
4-4-1-1-2 عدم تناسب نرخ حقوقی با موقعیت شغلی
4-4-1-1-3 عدم وجود سیستم حقوق و دستمزد مناسب

پاداش دادن و انگیزش بخشی به کارکنان

کد عارضه عارضه­
4-4-1-2-1 نبود فرایند انگیزشی
4-4-1-2-2 نامناسب بودن سیستم انگیزشی
4-4-1-2-3 فقدان نظام دریافت و رسیدگی به پیشنهادات
4-4-1-2-4 کاهش تمایل پرسنل به مشارکت و خلاقیت
4-4-1-2-5 اهمال کاری
4-4-1-2-6 عدم تمایل پرسنل و کارمندان به کارایی و عملکرد بالا
4-4-1-2-7 عدم رضایت کارکنان و پرسنل
4-4-1-2-8 عدم رضایت کارکنان از شرایط جذب و نگهداری
4-4-1-2-9 عدم رضایت کارکنان از سیستم‌ها و روش‌های انگیزشی
4-4-1-2-10 توجه ناکافی مدیریت بر نظام قدرشناسی و پاداش دهی کارکنان
4-4-1-2-11 نبود سیستمی مدون جهت جلب به جذب و پردازش ایده‌ها و پیشنهادهای کارکنان
4-4-1-2-12 عدم وجود فرصت‌های برابر برای رشد و ارتقای کارکنان سطوح مختلف شرکت

مدیریت منافع شکایات

کد عارضه عارضه­
4-4-2-1-1 عدم ارزیابی روحیه عمومی کارکنان
4-4-2-1-2 شکایات جسمانی
4-4-2-1-2 شکایات حقوقی

مدیریت نگهداری و امداد کارکنان ارائه برنامه‌هایی جهت پشتیبانی از تعادل کاری/ زندگی کارکنان

کد عارضه عارضه­
4-4-3-1-1 افسردگی و فرسودگی عاطفی
4-4-3-1-2 کاهش تعاملات اجتماعی
4-4-3-1-3 کم خوابی
4-4-3-1-4 عدم رضایت کلی از زندگی
4-4-3-1-5 کم نشاطی خانواده
4-4-3-1-6 عدم تناسب روش مدیریتی با روحیه کارکنان و کارمندان

بهبود مستمر منابع انسانی
مدیریت فرایند رشد و ارتقا

کد عارضه عارضه­
4-5-1-1 مشخص نبودن مسیر رشد و ارتقا
4-5-1-2 عدم وجود فرصت‌های تعریف شده برای رشد و ارتقای کارکنان در سطوح مختلف
4-5-1-3 عدم تعریف معیارها و شایستگیهای مورد نظر برای ترفیع و ارتقای کارکنان سطوح مختلف

مدیریت اطلاعات کارکنان

کد عارضه عارضه­
4-5-2-1 عدم نگهداری مناسب پرونده‌های استخدامی کارکنان

مدیریت ارتباطات کارکنان

کد عارضه عارضه­
4-5-3-1 عدم وجود جلسات منظم بحث و گفتگوی مدیران و مسئولان شرکت با کارکنان
4-5-3-2 حجم قابل توجه شایعات در سازمان
4-5-3-3 عدم وجود نظام مشارکت
4-5-3-4 عدم مشارکت کارکنان در تصمیم‌گیریها

راهکارهای حوزه 4 با طبقه‌بندی (توسعه و مدیریت منابع انسانی)

بخش 4/ب

راهکارهای معرفی شده در این حوزه که در فاز 3 به ازای هر عارضه عنوان شدند، در این فاز تحت قالب چند دسته معرفی خواهند شد. این دسته‌ها عبارتند از:

  1. تدوین استراتژی‌ها و سیاست‌گذاری در حوزه منابع انسانی
  2. پیاده‌‌سازی سیستم مکانیزه مدیریت یکپارچه منابع انسانی
  3. طراحی/ بهبود فرایندهای کسب و کار و تعریف مشاغل
  4. آموزش منابع انسانی
  5. برنامه‌ریزی و کنترل هزینه‌های منابع انسانی
  6. خدمات و امور رفاهی نیروی انسانی
  7. ارزیابی عملکرد
  8. راهکارهای مدیریتی جهت بهبود در حوزه منابع انسانی

سه دسته نخست از جنس پروژه هستند و پنج دسته بعدی از نوع فعالیت‌های مداوم سازمانی هستند. در ادامه راهکارهای ارائه شده به تفکیک ذکر شده‌اند.

تدوین استراتژی‌ها و سیاست‌گذاری در حوزه منابع انسانی

  • دخیل کردن نماینده کارکنان در توسعه استراتژی‌های نیروی انسانی
  • طراحی پرسشنامه و تکمیل آن توسط پرسنل
  • تدوین سیاست‌ها، خط‌‌مشی‌ها و رویه‌های مستند و مدونی برای کارمندیابی و استخدام با توجه به استراتژی‌های کسب و کار
  • تعدیل رویکرد استخدام و جذب با توجه به شرایط مالی سازمان
  • تعریف اهداف سازمان در حوزه نیروهای انسانی
  • تدوین استراتژی‌هایی جهت جذب نیروی انسانی متخصص
  • تدوین استراتژی‌هایی جهت ارتقا تجربه و تخصص نیروی انسانی
  • تدوین نیازمندی‌های بلند مدت و کوتاه مدت استخدام
  • تعریف استراتژی‌هایی در جهت ارزش گذاری سازمانی در نزد پرسنل
  • تعریف شاخصه‌های فرهنگی سازمان
  • تعریف رفتارهای پسندیده و ناپسند سازمانی
  • تدوین استراتژی جهت ایجاد تعلقات سازمانی
  • طراحی سیستمی برای تعریف و انجام کار گروهی در سازمان
  • تدوین استراتژی‌های تشویقی
  • حرکت به سمت یادگیری سازمانی
  • ایجاد واحد مدیریت منابع انسانی
  • سیاست‌گذاری در حوزه منابع انسانی بر اساس استراتژی‌های این حوزه
  • اصلاح سیاست‌گذاری‌های حوزه منابع انسانی
  • دخیل کردن نماینده کارکنان در برنامه‌ریزی‌های منابع انسانی
  • شناسایی منافع کارکنان
  • توجه به منافع کارکنان
  • همسوسازی منافع کارکنان و سازمان
  • استفاده از سیستم‌هایی مثل آکورد
  • طراحی سیاست‌های برد-برد و اجرای آن ها
  • ایجاد اهداف مشترک
  • ساده‌‌سازی بیان اهداف
  • شکست اهداف به اهداف کوچک و دست یافتنی
  • تدوین استراتژی و سیاست‌های آموزشی با توجه به نیازسنجی‌ها و استراتژی‌های کسب و کار
  • تعریف مسیر رشد و ارتقا

پیاده‌‌سازی سیستم مکانیزه مدیریت یکپارچه منابع انسانی

  • تشکیل پرونده کامل برای پرسنل و ثبت کامل اطلاعات آن ها
  • استقرار سیستم اطلاعاتی مکانیزه منابع انسانیِ کارا
  • گزارش گیری از سیستم اطلاعاتی HR
  • طراحی سیستم حقوق و دستمزد مناسب سازمان
  • خرید نرم‌افزار حقوق و دستمزد مناسب

طراحی/ بهبود فرایندهای کسب و کار و تعریف مشاغل

  • طراحی فرایندهای کسب و کار
  • اصلاح ساختار سازمانی
  • تعریف مشاغل و شرح وظایف و شرایط احراز
  • مهندسی مجدد فرایندهای کسب و کار
  • اصلاح و تطبیق مراحل و رویه‌های استخدامی سازمان با قوانین و مقررات استخدامی

آموزش منابع انسانی

  • برنامه‌ریزی آموزش فرهنگی
  • آموزش و تقویت اصول و رفتارهای کار گروهی
  • تعریف KSF‌های آموزشی
  • ارزیابی در پایان دوره ها
  • ثبت اطلاعات ارزیابی دوره ها
  • نیازسنجی آموزشی از روی استراتژی ها
  • برگزاری دوره‌های آموزشی برای کارکنان
  • آموزش روش‌های بهبود کیفیت
  • بورس کردن پرسنل جهت تحصیلات عالی
  • طراحی و استقرار سیستم آموزش
  • پرهیز از سختگیری‌های بیش از حد
  • انتخاب مناسبترین کلاس‌ها برای افراد
  • انتخاب زمان مناسب برای کلاس ها

برنامه‌ریزی و کنترل هزینه‌های منابع انسانی

  • دقت در برآورد هزینه‌های منابع انسانی
  • استفاده از قیمت‌های روز
  • برآورد بودجه منابع انسانی با توجه به استراتژی‌ها و برنامه ها
  • تخصیص بودجه منابع انسانی با توجه به برآوردهای صورت گرفته
  • تهیه و اجرای مقیاس‌های پرداخت حقوق و مزایا به صورت استاندارد با توجه به KSF‌های (شاخص‌های کلیدی موفقیت) موجود در بخش منابع انسانی
  • تخصیص اعتبار برای قراردادهای استخدامی مطابق استراتژی ها
  • تعیین نرخ‌های استاندارد برای مخارج و هزینه‌های فرایند استخدام و در نظرگرفتن آن‌ها در برآورد هزینه‌های منابع انسانی
  • اصلاح تعریف نرخ‌های حقوق

خدمات و امور رفاهی نیروی انسانی

  • برنامه‌ریزی جهت ایجاد مکان‌های تسهیلاتی و رفاهی خاص کارکنان و خانواده هایشان (مانند فروشگاه، استخر و اماکن ورزشی و ...)
  • مساعدت در جا به جایی و انتقالی افراد به نزدیک‌ترین محل به وطنشان در شرکت‌های اقماری
  • برنامه‌ریزی جهت امکان استفاده با تخفیف از امکانات رفاهی عمومی توسط پرسنل در زمان‌های خاص
  • انجام خدمات درمانی
  • در نظر گرفتن فضاهای بازی
  • برنامه ورزش صبحگاهی
  • اعطای وام‌ها و تسهیلات
  • تعبیه محل استراحت
  • ارزیابی روحیه عمومی کارکنان

ارزیابی عملکرد

  • تعریف شاخص‌های مشخصی جهت ارتقا سطح کارکنان
  • تعریف شاخص‌های مشخصی جهت ارتقا سطح کارکنان
  • کنترل و نظارت عملکرد پرسنل
  • بررسی دوره‌ای شاخص‌های ارزیابی عملکرد کارکنان
  • اصلاح روش سنجش درک اهداف در نیروی انسانی
  • سنجش درک اهداف در نیروی انسانی
  • ارزیابی و نظارت مدیریت سازمان و یا نماینده مستقیم او بر عملکرد استخدام کنندگان
  • کمی کردن معیارها
  • همسو‌‌سازی معیارها با KSFها
  • باز تعریف KSFها
  • تعریف KSF‌های کارکنان در مشاغل مختلف
  • تعریف معیارهای کمی برای سنجش KSFها
  • تعیین حدود ارزیابی روی معیارها
  • طراحی و تدوین یک روش مشخص برای سنجش اطلاعات کارکنان و پرسنل
  • ایجاد سیستم ارزیابی و پاداش کارخانه

راهکارهای مدیریتی جهت بهبود در حوزه منابع انسانی

  • بازبینی و به روز رسانی برنامه‌های منابع انسانی
  • الگو سازی
  • برنامه‌ریزی ارتباطات جمعی (اردوها، همایش‌ها و ...)
  • شعار سازی
  • حفظ رویه تعادل در تأمین توقعات
  • توجه به مفهوم ارزش‌افزوده کارکنان
  • اندازه‌گیری معیارها و مشاهده وضعیت کلی و جزئی
  • تعیین سطح دسترسی‌های محدود برای پرونده ها
  • تدوین قوانین محدود کننده در استفاده از پرونده ها
  • نظارت و ارزیابی مدیریت سازمان به استخدام‌ها و جابه جایی نیروهای سازمان
  • انتخاب رسانه‌ای مناسب برای درج و انتشار آگهی‌های استخدامی
  • انجام مصاحبه‌های استخدامی توسط پرسنل مجرب و متخصص
  • بررسی سوابق تحصیلی و شغلی متقاضیان کار و انتخاب موارد با توجه به شرایط احراز مشاغل
  • حذف پرونده‌های غیر معتبر و نامناسب
  • بازبینی قراردادهای استخدامی قبل از صدور و عقد قرارداد
  • انجام آزمایشهای پزشکی روی متقاضیان
  • سهیم کردن کارکنان در درآمدهای ناشی از پیشنهادات بهبود آفرین
  • بررسی پیشنهادات پرسنل
  • پرهیز از تعویق در پرداخت‌های کارکنان
  • اجرای سیاست‌های پاداشی
  • پرهیز از ایجاد رقابت منفی بین کارکنان
  • ارزش بخشی به تعهد و کار تیمی
  • پرهیز از سیاست‌هایی که کیفیت کار را فدای زمان انجام کنند.
  • شیفت‌بندی مناسب
  • ایجاد فرصت‌های تعریف شده برای رشد و ارتقای کارکنان در سطوح مختلف
  • برگزاری جلسات منظم بحث و گفتگوی مدیران و مسئولان شرکت با کارکنان
  • تفویض اختیار
  • کار گروهی
  • شفاف‌سازی
  • تدوین اهداف و برنامه‌ریزی استخدام
  • توجه مدیریت بر نظام قدرشناسی و پاداش دهی کارکنان
  • ایجاد سیستمی مدون جهت جلب به جذب و پردازش ایده‌ها و پیشنهادهای کارکنان
  • ایجاد فرصت‌های برابر برای رشد و ارتقای کارکنان سطوح مختلف شرکت
  • هدایت سازمان‌های غیر رسمی و جلوگیری از پیدایش و رشد باندبازی
  • شناسایی تیپ‌های شخصیتی سازمان و طبقه‌بندی آن ها
  • تعریف روش‌های مدیریتی متناسب با تیپ‌های مختلف
  • شناسایی سازمان‌های غیر رسمی و تهیه سوسیوگرام ها
  • تعیین روش جاری‌‌سازی روش‌ها و برنامه‌ریزی در جهت آن

عارضه‌ها و راهکارهای پیشنهادی آن‌ها در حوزه 5 (طراحی و تهیه/ساخت دارایی‌ها)

بخش 5

طراحی و ساخت دارایی ها

توسعه استراتژی در بلند مدت

کد عارضه عارضه­ راهکار
5-1-1-1 عدم وجود سیاست‌های دارایی
  • استخراج نیازمندی دارایی با توجه به چشم‌انداز بلند مدت
  • زمان‌بندی ورود دارایی‌های مورد نیاز با توجه به استراتژی‌های کسب و کار و وضعیت مالی آینده سازمان
  • تعیین طول عمر دارایی‌ها و زمان بندیِ زمان‌های جایگزینی آن ها
  • تدوین مستند سیاست‌های دارایی
5-1-1-2 عدم تطبیق سیاست‌های دارایی با استراتژی‌های کسب و کار
  • اصلاح سیاست‌های دارایی با توجه به استراتژی‌های کسب و کار
5-1-1-3 عدم آگاهی نسبت به محیط سازمان
  • شناسایی منابع تأمین دارایی ها
  • شناسایی صنایع استفاده کننده از دارایی ها
  • شناسایی خریدارهای دارایی‌های کار کرده
  • شناسایی اسقاط کننده ها
  • بررسی روند قیمت دارایی‌های مورد نیاز به‌ روش سری‌های زمانی و پیش‌بینی قیمت آینده
  • شناخت و کسب اطلاعات سیاسی و اقتصادی کلان و پیش‌بینی تحریم‌های احتمالی
5-1-1-4 شناخت غلط از محیط سازمان
  • اصلاح شناخت با تکرار راهکارهای 5-1-1-3

توسعه استراتژی خروج

کد عارضه عارضه­ راهکار
5-3-1-1 استفاده بیش از حد از دارایی‌ها به واسطه عدم آگاهی از زمان تغییر تسهیل
  • تعریف و رعایت شرایط خروج مطابق استانداردها
5-3-1-2 استفاده بیش از حد از دارایی ها
  • جایگزینی به موقع دارایی‌های فرسوده
5-3-1-3 فعالیت‌های تعمیراتی بالا به واسطه استفاده از تجهیزات فرسوده
  • جایگزینی به موقع دارایی‌های فرسوده

برنامه‌ریزی تسهیلات

کد عارضه عارضه­ راهکار
5-1-2-1 عدم طراحی تسهیل متناسب با صنعت
  • استفاده از مهندسین صنایع متخصص در طرح ریزی واحدهای صنعتی
  • استفاده از مدل‌ها و نرم‌افزارهای کامل‌تر طرح ریزی
  • مقایسه روش‌های تولید (تولید سلولی، فرایندی و ...) و انتخاب یکی از آن‌ها با استفاده از روش‌های تصمیم‌گیری چند معیاره
  • انجام امکان سنجی مالی برای اجرای طرح ریزی تسهیلات
  • بررسی تسهیلات الگوها در صنعت و الگوبرداری صحیح
5-1-2-2 محدودیت زمین و فضا
  • حذف موارد غیر ضروری
  • بهینه‌‌سازی چیدمان با هدف حداقل‌‌سازی فضا
  • انتقال بخش‌های پشتیبانی غیر ضروری به خارج سایت اصلی
  • استفاده از طرح‌های چیدمان چند طبقه
5-1-2-3 عدم تطبیق برنامه تسهیلات با بودجه
  • چند مرحله‌ای کردن پیاده‌‌سازی طرح ریزی سازمان با توجه به بودجه در سال‌های آینده
5-1-2-4 عدم انتخاب مناسب تسهیلات
  • انتخاب تسهیلات با استفاده از تکنیک‌های تصمیم‌گیری چند هدفه و چند معیاره
5-1-2-5 هزینه بالای طرح ریزی
  • جذب وام
  • محاسبه صرفه جویی ایجاد شده در اثر انجام طرح ریزی جدید و تأمین هزینه آن از محل صرفه جویی‌های آینده
  • دریافت پیش فاکتور از منابع مختلف تأمین و انتخاب به صرفه‌ترین گزینه
  • برگزاری مناقصه
5-1-2-5 خسارت ناشی از توقف تولید در زمان اجرای برنامه‌ریزی تسهیلات
  • اجرای قسمت به قسمت پروژه به‌ طوری که توقف تولید حداقل شود.

فراهم کردن دارایی‌ها و فضای کاری بدست آوردن دارایی‌ها و فضای کاری

کد عارضه عارضه­ راهکار
5-1-4-1-1 در اختیار نداشتن تسهیلات متناسب با مورد نیاز عملکرد یا نیاز سازمان
  • فروش تسهیلات قبلی و خرید تسهیلات جدید
  • تغییر در برنامه‌های سازمان
5-1-4-1-2 فرسودگی تجهیزات یا دارایی ها
  • تعویض تجهیزات یا دارایی ها
  • تعمیر تجهیزات یا دارایی ها

تغییر شکل، نقش و یا وظایف دارایی ها

کد عارضه عارضه­ راهکار
5-1-4-2-1 عدم تغییر دارایی‌ها متناسب با شرایط سازمان
  • تغییر دارایی‌ها تنها با تصمیم‌گیری توجیه شده و زیر نظر مدیر عامل یا کارشناس ذی صلاح

تهیه و نصب تجهیزات

کد عارضه عارضه­ راهکار
5-1-5-1 عدم استفاده از راهکارهای مهندسی در حل مشکلات تولید
  • استفاده از راهکارهای مهندسی در حل مشکلات تولید

نگهداری دارایی‌ها و تجهیزات
جا به جایی افراد و تجهیزات مکان‌یابی مجدد افراد

کد عارضه عارضه­ راهکار
5-2-1-1-1 استقرار نا مناسب نیروی انسانی مرتبط با فعالیت
  • تخصیص کارها به‌ روش حل مسئله تخصیص
  • آموزش نیروی انسانی متناسب با فعالیت
5-2-1-1-2 عدم تغییر محل استقرار نیروی انسانی متناسب با تغییرات سازمانی
  • تغییر محل استقرار نیروی انسانی متناسب با تغییرات سازمانی

مکان‌یابی مجدد مواد و ابزار آلات

کد عارضه عارضه­ راهکار
5-2-1-2-1 جانمایی نا مناسب محل استقرار ابزار آلات و مواد
  • اجرای نظام آراستگی 5S در محیط کار
  • پیاده‌‌سازی اصول ارگونومی و مهندسی فاکتورهای انسانی
5-2-1-2-1 عدم رضایت پرسنل از آراستگی محیط کاری
  • انجام راهکارهای پروژه 5S

نگهداری و تعمیرات دارایی‌ها و محیط کار

کد عارضه عارضه­ راهکار
5-2-2-1 نبود فعالیت‌های نگهدارانه دارایی ها
  • استقرار سیستم نگهداری و تعمیرات
5-2-2-2 انجام نشدن برنامه‌های نگهداری و تعمیر دارایی ها
  • حذف بروکراسی اضافی و ساده‌‌سازی سیستم نگهداری و تعمیرات
  • ایجاد الزامات
  • استفاده از نیروی متخصص آموزش دیده
  • استفاده از نرم‌افزارهای کاربر پسند
5-2-2-3 انجام نا مناسب فعالیت‌های نگهدارانه و تعمیراتی
  • قرار دادن کنترل در سیستم نگهداری و تعمیرات
  • راهکارهای 5-2-2-2

نگهداری و تعمیرات پیشگیرانه دارایی‌ها و محیط کار

کد عارضه عارضه­ راهکار
5-2-2-1-1 نبود فعالیت پیشگیرانه نگهداری و تعمیرات دارایی ها
  • اجرای سیستم نت پیشگیرانه
5-2-2-1-2 انجام نشدن فعالیت‌های پیشگیرانه نگهداری و تعمیرات منطبق با برنامه‌ریزی
  • کاهش حجم فعالیت‌های نگهداری و تعمیرات و حذف موارد غیر ضروری
  • قرار دادن کنترل در سیستم نگهداری و تعمیرات

تهیه رویکردی جهت هماهنگ‌‌سازی نگهداری و تعمیرات با برنامه زمان‌بندی تولید

کد عارضه عارضه­ راهکار
5-2-2-2-1 عدم هماهنگی فعالیت‌های نگهداری و تعمیرات با سایر فعالیت ها
  • برنامه‌ریزی نگهداری و تعمیرات، طبق برنامه تولید
  • استفاده از تعطیلات جهت انجام فعالیت‌های نت

امنیت

کد عارضه عارضه­ راهکار
5-2-3-1 امنیت ناکافی سازمان
  • استقرار سیستم امنیتی و حراست
5-2-3-2 استقرار سیستم‌های امنیتی نا متناسب با عملکرد سازمان
  • حذف کنترل‌های امنیتی بیش از حد

مدیریت ریسک‌های فیزیکی

کد عارضه عارضه­ راهکار
5-3-1 عدم شناسایی ریسک‌های فیزیکی
  • شناسایی ریسک‌های فیزیکی
  • تعیین احتمال وقوع ریسک‌های فیزیکی
  • تعیین شدت پیامد ریسک‌های فیزیکی
  • اولویت‌بندی ریسک‌های فیزیکی
5-3-2 عدم تعیین راهکارهای مقابله با ریسک‌های فیزیکی
  • تعیین راهکارهای مقابله با ریسک‌های فیزیکی
  • تعریف فرایندها و دستورالعمل‌های لازم
5-3-3 عدم طبقه‌بندی ریسک‌های فیزیکی
  • طبقه‌بندی ریسک‌های فیزیکی
5-3-4 شناسایی یا طبقه‌بندی نا درست ریسک‌های ریسک‌های فیزیکی
  • راهکارهای 5-3-1 و 5-3-3
5-3-5 تعیین راهکارهای نامناسب مقابله با ریسک‌های فیزیکی
  • راهکارهای 5-3-2

عارضه‌های حوزه 5 (طراحی و تهیه/ساخت دارایی‌ها)

بخش 5/الف
طراحی و ساخت دارایی ها
توسعه استراتژی در بلند مدت

کد عارضه عارضه­
5-1-1-1 عدم وجود سیاست‌های دارایی
5-1-1-2 عدم تطبیق سیاست‌های دارایی با استراتژی‌های کسب و کار
5-1-1-3 عدم آگاهی نسبت به محیط سازمان
5-1-1-4 شناخت غلط از محیط سازمان

توسعه استراتژی خروج

کد عارضه عارضه­
5-3-1-1 استفاده بیش از حد از دارایی‌ها به واسطه عدم آگاهی از زمان تغییر تسهیل
5-3-1-2 استفاده بیش از حد از دارایی ها
5-3-1-3 فعالیت‌های تعمیراتی بالا به واسطه استفاده از تجهیزات فرسوده

برنامه‌ریزی تسهیلات

کد عارضه عارضه­
5-1-2-1 عدم طراحی تسهیل متناسب با صنعت
5-1-2-2 محدودیت زمین و فضا
5-1-2-3 عدم تطبیق برنامه تسهیلات با بودجه
5-1-2-4 عدم انتخاب مناسب تسهیلات
5-1-2-5 هزینه بالای طرح ریزی
5-1-2-5 خسارت ناشی از توقف تولید در زمان اجرای برنامه‌ریزی تسهیلات

فراهم کردن دارایی‌ها و فضای کاری بدست آوردن دارایی‌ها و فضای کاری

کد عارضه عارضه­
5-1-4-1-1 در اختیار نداشتن تسهیلات متناسب با مورد نیاز عملکرد یا نیاز سازمان
5-1-4-1-2 فرسودگی تجهیزات یا دارایی ها

تغییر شکل، نقش و یا وظایف دارایی ها

کد عارضه عارضه­
5-1-4-2-1 عدم تغییر دارایی‌ها متناسب با شرایط سازمان

تهیه و نصب تجهیزات

کد عارضه عارضه­
5-1-5-1 عدم استفاده از راهکارهای مهندسی در حل مشکلات تولید

نگهداری دارایی‌ها و تجهیزات
جا به جایی افراد و تجهیزات مکان‌یابی مجدد افراد

کد عارضه عارضه­
5-2-1-1-1 استقرار نا مناسب نیروی انسانی مرتبط با فعالیت
5-2-1-1-2 عدم تغییر محل استقرار نیروی انسانی متناسب با تغییرات سازمانی

مکان‌یابی مجدد مواد و ابزار آلات

کد عارضه عارضه­
5-2-1-2-1 جانمایی نا مناسب محل استقرار ابزار آلات و مواد
5-2-1-2-2 عدم رضایت پرسنل از آراستگی محیط کاری

نگهداری و تعمیرات دارایی‌ها و محیط کار

کد عارضه عارضه­
5-2-2-1 نبود فعالیت‌های نگهدارانه دارایی ها
5-2-2-2 انجام نشدن برنامه‌های نگهداری و تعمیر دارایی ها
5-2-2-3 انجام نا مناسب فعالیت‌های نگهدارانه و تعمیراتی

نگهداری و تعمیرات پیشگیرانه دارایی‌ها و محیط کار

کد عارضه عارضه­
5-2-2-1-1 نبود فعالیت پیشگیرانه نگهداری و تعمیرات دارایی ها
5-2-2-1-2 انجام نشدن فعالیت‌های پیشگیرانه نگهداری و تعمیرات منطبق با برنامه‌ریزی

تهیه رویکردی جهت هماهنگ‌‌سازی نگهداری و تعمیرات با برنامه زمان‌بندی تولید

کد عارضه عارضه­
5-2-2-2-1 عدم هماهنگی فعالیت‌های نگهداری و تعمیرات با سایر فعالیت ها

امنیت

کد عارضه عارضه­
5-2-3-1 امنیت ناکافی سازمان
5-2-3-2 استقرار سیستم‌های امنیتی نا متناسب با عملکرد سازمان

مدیریت ریسک‌های فیزیکی

کد عارضه عارضه­
5-3-1 عدم شناسایی ریسک‌های فیزیکی
5-3-2 عدم تعیین راهکارهای مقابله با ریسک‌های فیزیکی
5-3-3 عدم طبقه‌بندی ریسک‌های فیزیکی
5-3-4 شناسایی یا طبقه‌بندی نا درست ریسک‌های ریسک‌های فیزیکی
5-3-5 تعیین راهکارهای نامناسب مقابله با ریسک‌های فیزیکی

بخش 5/ب
راهکارهای حوزه 5 با طبقه‌بندی پروژه‌ای (طراحی و تهیه/ساخت دارایی‌ها)

راهکارهای معرفی شده در این حوزه که در فاز 3 به ازای هر عارضه عنوان شدند، در این فاز در قالب چند پروژه دسته‌بندی می‌شوند. در شکل زیر این پروژه‌ها نشان داده شده‌اند.

تدوین استراتژی‌ها و سیاست‌های دارایی ها

این پروژه راهکارهای زیر را در بر می‌گیرد:

  • استخراج نیازمندی دارایی با توجه به چشم‌انداز بلند مدت
  • زمان‌بندی ورود دارایی‌های مورد نیاز با توجه به استراتژی‌های کسب و کار و وضعیت مالی آینده سازمان
  • تعیین طول عمر دارایی‌ها و زمان بندیِ زمان‌های جایگزینی آن ها
  • تدوین مستند سیاست‌های دارایی
  • اصلاح سیاست‌های دارایی با توجه به استراتژی‌های کسب و کار
  • شناسایی منابع تأمین دارایی ها
  • شناسایی صنایع استفاده کننده از دارایی ها
  • شناسایی خریدارهای دارایی‌های کار کرده
  • شناسایی اسقاط کننده ها
  • بررسی روند قیمت دارایی‌های مورد نیاز به‌ روش سری‌های زمانی و پیش‌بینی قیمت آینده
  • شناخت و کسب اطلاعات سیاسی و اقتصادی کلان و پیش‌بینی تحریم‌های احتمالی
  • تعریف و رعایت شرایط خروج مطابق استانداردها
  • جایگزینی به موقع دارایی‌های فرسوده

طرح ریزی

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • استفاده از مهندسین صنایع متخصص در طرح ریزی واحدهای صنعتی
  • استفاده از مدل‌ها و نرم‌افزارهای کامل‌تر طرح ریزی
  • مقایسه روش‌های تولید (تولید سلولی، فرایندی و ...) و انتخاب یکی از آن‌ها با استفاده از روش‌های تصمیم‌گیری چند معیاره
  • انجام امکان سنجی مالی برای اجرای طرح ریزی تسهیلات
  • بررسی تسهیلات الگوها در صنعت و الگوبرداری صحیح
  • حذف موارد غیر ضروری
  • بهینه‌‌سازی چیدمان با هدف حداقل‌‌سازی فضا
  • انتقال بخش‌های پشتیبانی غیر ضروری به خارج سایت اصلی
  • استفاده از طرح‌های چیدمان چند طبقه
  • چند مرحله‌ای کردن پیاده‌‌سازی طرح ریزی سازمان با توجه به بودجه در سال‌های آینده
  • انتخاب تسهیلات با استفاده از تکنیک‌های تصمیم‌گیری چند هدفه و چند معیاره
  • جذب وام
  • محاسبه صرفه جویی ایجاد شده در اثر انجام طرح ریزی جدید و تأمین هزینه آن از محل صرفه جویی‌های آینده
  • اجرای قسمت به قسمت پروژه به‌ طوری که توقف تولید حداقل شود.
  • آموزش نیروی انسانی متناسب با فعالیت
  • تغییر محل استقرار نیروی انسانی متناسب با تغییرات سازمانی

خرید تجهیزات مورد نیاز

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • فروش تسهیلات قبلی و خرید تسهیلات جدید
  • تغییر در برنامه‌های سازمان
  • تعویض تجهیزات یا دارایی ها
  • تعمیر تجهیزات یا دارایی ها
  • تغییر دارایی‌ها تنها با تصمیم‌گیری توجیه شده و زیر نظر مدیر عامل یا کارشناس ذی صلاح
  • دریافت پیش فاکتور از منابع مختلف تأمین و انتخاب به صرفه‌ترین گزینه
  • برگزاری مناقصه

استقرار سیستم نگهداری و تعمیرات

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • حذف بروکراسی اضافی و ساده‌‌سازی سیستم نگهداری و تعمیرات
  • ایجاد الزامات
  • استفاده از نیروی متخصص آموزش دیده
  • استفاده از نرم‌افزارهای کاربر پسند
  • قرار دادن کنترل در سیستم نگهداری و تعمیرات
  • اجرای سیستم نت پیشگیرانه
  • کاهش حجم فعالیت‌های نگهداری و تعمیرات و حذف موارد غیر ضروری
  • برنامه‌ریزی نگهداری و تعمیرات، طبق برنامه تولید
  • استفاده از تعطیلات جهت انجام فعالیت‌های نت

شناسایی ریسک‌های فیزیکی و مقابله با آن ها

این پروژه شامل راهکارهای زیر است:

  • شناسایی ریسک‌های فیزیکی
  • تعیین احتمال وقوع ریسک‌های فیزیکی
  • تعیین شدت پیامد ریسک‌های فیزیکی
  • اولویت‌بندی ریسک‌های فیزیکی
  • تعیین راهکارهای مقابله با ریسک‌های فیزیکی
  • تعریف فرایندها و دستورالعمل‌های لازم
  • طبقه‌بندی ریسک‌های فیزیکی

استقرار نظام 5S
  • انجام راهکارهای پروژه 5S
  • اجرای نظام آراستگی 5S در محیط کار

عارضه‌ها و راهکارهای پیشنهادی آن‌ها در حوزه 6 (مدیریت ایمنی و بهداشت محیطی)

بخش 6

شناخت تأثیرات ایمنی و بهداشت محیط
ارزیابی تأثیرات محیطی محصولات، خدمات و عملیات

کد عارضه عارضه­ راهکار
6-1-1-1 نبود آگاهی نسبت به تاثیرات محیطی فعالیت یا محصول
  • بررسی اثرات زیست محیطی محصول و یا فعالیت
  • بررسی اثرات فعالیت بر روی کارکنان
  • بررسی اثرات ایمنی و یا بهداشتی محصول بر روی مشتریان
6-1-1-2 آگاهی نا صحیح از تاثیرات محیطی فعالیت یا محصول
  • انجام راهکارهای مربوط به عارضه 6-1-1-1

انجام بازدیدهایHSE

کد عارضه عارضه­ راهکار
6-1-2-1 نبود بازدیدهای مرتبط با HSE
  • بازدید از قسمت‌های مختلف خط تولید
  • بازدید از بخش‌های خدماتی نظیر آشپزخانه‌ها و سرویس‌های بهداشتی
  • بازدید از تأسیسات کارخانه
  • بازدید از سیستم‌های ایمنی (سیستم اطفاء حریق، کپسول‌ها، سطل‌های شن، سیستم‌های ایمنی تجهیزات تولید و ...)
6-1-2-2 بازدید‌های ناصحیح مرتبط با HSE
  • استفاده از بازرسان خبره HSE
  • ثبت دقیق اطلاعات بازرسی
  • انجام بازرسی در تاریخ‌های مختلف برنامه‌ریزی شده
  • اصلاح فرم‌های بازرسی
  • انجام بازدیدهای سرزده

توسعه و اجرای برنامه ایمنی و بهداشت محیط
تهیه سیاست‌های HSE

کد عارضه عارضه­ راهکار
6-2-1-1 عدم وجود استراتژی جامع و مستندی در مورد مسائل ایمنی شغلی در سازمان
  • تدوین استراتژی جامع و مستندی در مورد مسائل ایمنی شغلی در سازمان
6-2-1-2 عدم به روز شدن استراتژی سلامت و ایمنی شغلی
  • تعریف بازه زمانی مشخصی جهت به روز رسانی استراتژی سلامت و ایمنی شغلی
  • به روز رسانی استراتژی سلامت و ایمنی شغلی
6-2-1-3 عدم برگزاری جلسات منظم در مورد مسائل ایمنی شرکت
  • برگزاری جلسات منظم در مورد مسائل ایمنی شرکت
6-2-1-4 عدم وجود گواهینامه‌های استاندارد و ایمنی شغلی در سازمان
  • حرکت در جهت اخذ گواهینامه‌های استاندارد و ایمنی شغلی در سازمان
6-2-1-5 عدم توجه مدیریت به مسائل مربوط به ایمنی و سلامت کارکنان
  • توجه مدیریت به مسائل مربوط به ایمنی و سلامت کارکنان
6-2-1-6 عدم استفاده از بیمه‌های مربوط به حوادث و آتش سوزی ها
  • استفاده از بیمه‌های مربوط به حوادث و آتش سوزی ها
6-2-1-6 ناکافی بودن سطح ایمنی و بهداشت و محیط زیست در شرکت
  • پر رنگ کردن توجه به فعالیت‌های HSE

در دست داشتن ریسک‌ها و فرصت‌های آینده

کد عارضه عارضه­ راهکار
6-2-2-1 عدم توجه به ریسکهای حوزه HSE
  • شناسایی ریسک‌های حوزه HSE
6-2-2-2 شناسایی نا صحیح ریسکهای حوزه HSE
  • استفاده از کارشناس خبره HSE
6-2-2-3 توجه نکردن به فرصت‌های موجود در حوزه HSE
  • آشنایی با صنایع سبز و فرصت‌های موجود در این حوزه
  • شناسایی فرصت‌های صرفه جویی از طریق کاهش خسارات حوزه HSE
  • آشنایی با استانداردها و گواهینامه‌های موجود در حوزه HSE
  • تدوین استراتژی‌های بنگاه در حوزه HSE
6-2-2-4 تهدیدات و مخاطرات محیطی برای شرکت
  • تعیین احتمال وقوع ریسک‌های حوزه HSE
  • تعیین شدت پیامد ریسک‌های حوزه HSE
  • اولویت‌بندی ریسک‌های حوزه HSE
  • طبقه‌بندی ریسک‌های حوزه HSE

ثبت و مدیریت رویدادهای ایمنی و بهداشت محیط

کد عارضه عارضه­ راهکار
6-2-3-1 رطوبت غیر استاندارد
  • تنظیم رطوبت محیط کار
6-2-3-2 دمای نا مطلوب
  • گرمایش و سرمایش مناسب محیط کار
  • ایجاد عایق‌های حرارتی مناسب
  • سیستم تهویه مناسب
  • مناسب‌‌سازی لباس نیروی انسانی
6-2-3-3 بوی نامطلوب
  • اصلاح مواد مورد استفاده
  • اصلاح سیستم‌های انتقال و دفع پساب ها
  • استفاده از خوش بو کننده‌های محیط
  • سیستم تهویه مناسب
6-2-3-4 نور نامناسب
  • استفاده از منابع نور موضعی
  • استفاده از نرم‌افزارهای مهندسی روشنایی
  • استفاده از نورهای ترکیبی زرد و سفید
  • تمیز نگه داشتن شیشه‌ها و نورگیرها
6-2-3-5 نور ناکافی
  • ایجاد نور کافی با استفاده از محاسبات مهندسی روشنایی
  • تعبیه کردن شیشه‌ها و نورگیرها به میزان کافی
  • انجام راهکارهای مربوط به عارضه 6-2-2-4
6-2-3-6 آلودگی صوتی
  • کنترل و مهار منبع ایجاد صدا
  • استفاده از گوشی‌های استاندارد برای پرسنل
  • عایق‌بندی صوتی مناسب
  • قسمت‌بندی فضای کاری به‌ طوری که افراد در معرض حد اقل شوند.
  • سنجش میزان صدا و کاهش آن‌ها در محدوده استاندارد
  • کنترل صدا با ایجاد فرکانس معکوس
6-2-3-6 اشعات مضر
  • استفاده از عایق‌های سربی و سایر عایق ها
  • مکانیزاسیون و سعی در عدم مواجهه مستقیم نیروی کاری
6-2-3-8 لرزش
  • کنترل و مهار منبع لرزش
6-2-3-9 خطرات مکانیکی دستگاه
  • انجام اصول Poka Yoke
  • استفاده از وسایل ایمنی نظیر کلاه، عینک، دستکش، پیش بند و ...
6-2-3-10 مواد شیمیایی مضر
  • خروج سریع مواد شیمیایی از فضای کارخانه
  • استفاده از ماسک‌های استاندارد
  • سیستم تهویه مناسب
6-2-3-11 خطرات ارگونومیکی
  • استفاده از کارشناسان ارگونومی و اصلاح طراحی ها
6-2-3-12 نداشتن بایگانی مخاطرات HSE
  • استفاده از سیستم اطلاعاتی مدیریت HSE
  • طراحی فرایندها، مسئولیت‌ها، فرم‌های مناسب سیستم مدیریت HSE
  • طراحی پایگاه‌های داده‌ای مناسب کامپیوتری
6-2-3-13 وجود ریسکهای مرتبط با HSE در سازمان
  • تعریف و ثبت روش‌های مقابله با ریسک ها
6-2-3-14 تکرار مخاطرات مرتبط با HSE
  • ثبت سوابق مخاطرات
  • شناسایی کانون‌های خطر
  • کنترل کانون‌های خطر
6-2-3-15 نگهداری مواد سمی و مواد خطرناک در شرایط نامناسب
  • پرهیز از نگهداری مواد سمی و مواد خطرناک در شرایط نامناسب
6-2-3-16 پراکنده بودن مواد زائد، قراضه‌ها و زباله‌ها در محیط کار
  • ایجاد انبار ضایعات
  • پرهیز از پراکندن زباله‌ها در محیط کار
  • تخلیه زود به زود سطل زباله ها
6-2-3-16 عدم وجود سیستم نگهداری تعمیرات مناسب برای اطمینان از سلامت و عملکرد درست تجهیزات ایمنی
  • طراحی و استقرار سیستم نگهداری تعمیرات مناسب برای اطمینان از سلامت و عملکرد درست تجهیزات ایمنی

آموزش کارکنان و تمرین با آن ها

کد عارضه عارضه­ راهکار
6-3-1 آگاهی کم پرسنل نسبت به مسائل ایمنی
  • برگزاری کلاس‌های آموزشی
  • ارائه نمونه‌هایی از نتایج عدم توجه به مسائل ایمنی در بوردها، بروشورها و ...
  • نوشتن نکات ایمنی بر روی دستگاه‌ها به صورتی خوانا و واضح
  • انجام سیاست‌های تشویقی و تنبیهی در مورد رفتار ایمنی پرسنل
6-3-2 آگاهی کم پرسنل نسبت به مسائل بهداشتی و محیطی
  • برگزاری کلاس‌های آموزشی
  • تهیه بروشورها، پوسترها و تابلوها بهداشتی
  • تربیت بهداشتیاران محیط در میان پرسنل
  • انجام سیاست‌های تشویقی در مورد رفتار بهداشتی پرسنل
6-3-3 عدم شناسایی علائم ایمنی توسط پرسنل
  • شناساندن علائم ایمنی به پرسنل
6-3-4 عدم توضیح خطرات محیط کار برای کارکنان
  • توضیح خطرات محیط کار برای کارکنان

در میان گذاشتن مسائل ایمنی و بهداشت محیط با ذی‌نفعان شرکت و جلب حمایت آن‌ها در این راستا

کد عارضه عارضه­ راهکار
6-3-1-1 همراهی نکردن صاحبان سهام با برنامه‌های مرتبط با HSE
  • محاسبه هزینه‌های سالانه ناشی از عدم رعایت اصول در حوزه HSE و ارائه به آن ها
  • ارائه توجیه اقتصادی برای انجام فعالیت‌های HSE
6-3-1-2 عدم گزارش تصادفات، حوادث و آسیب‌های رخ داده شده در محیط کار به مدیران
  • گزارش تصادفات، حوادث و آسیب‌های رخ داده شده در محیط کار به مدیران

کنترل و مدیریت برنامه مدیریت ایمنی و بهداشت محیط
مدیریت هزینه‌ها و منافع ایمنی و بهداشت محیط

کد عارضه عارضه­ راهکار
6-4-1-1 نبود برآورد مالی هزینه‌های ناشی از حوادث
  • محاسبه هزینه‌های ناشی از حوادث
  • ثبت سوابق مخاطرات
6-4-1-2 آگاه نبودن از مزایای فعالیت‌های HSE
  • راهکارهای ارائه شده در قسمت 6-2-1-3 و 6-3-1-1
6-4-1-3 عدم تعیین بودجه فعالیت‌های HSE
  • برآورد هزینه و تخصیص بودجه به هزینه‌های HSE
6-4-1-4 بودجه ناکافی در حوزه HSE
  • استفاده از نمودار پارتو بر روی ریسک‌های تعریف شده و انتخاب بیست درصد مهمتر

سنجش و گزارش گیری کارایی ایمنی و بهداشت محیط پیاده‌‌سازی برنامه عکس العملی سریع

کد عارضه عارضه­ راهکار
4-4-2-1-1 نبود سیستم پاسخدهی به حوادث مانند اطفای حریق یا امکانات درمانی سریع
  • پیاده‌‌سازی سیستم خودکار اطفای حریق
  • پیاده‌‌سازی سیستم‌های مقابله با بلایای طبیعی (در صورت لزوم) مانند بند سیل در مناطق سیل خیز
  • پیاده‌‌سازی سیستم‌های هشدار
  • آموزش و تأمین ملزومات کمک‌های اولیه و در صنایع بزرگتر و پر خطرتر، مراکز درمانی و اورژانس
6-4-2-1-2 ضعف سیستمهای پاسخدهی به حوادث
  • کنترل دوره‌ای سیستم‌ها جهت حصول اطمینان از کارکرد صحیح در زمان بروز خطرات
  • ارتقاء سیستم‌های موجود
6-4-2-1-3 عدم وجود زنگ خطر و پله‌های اضطراری در ساختمانها
  • ایجاد زنگ خطر و پله‌های اضطراری در ساختمانها
6-4-2-1-4 عدم وجود تجهیزات کمکهای اولیه و پزشکی در محیط کار
  • تهیه تجهیزات کمکهای اولیه و پزشکی در محیط کار
6-4-2-1-5 وضعیت نامناسب برای انتقال بیماران اورِژانسی
  • تهیه آمبولانس برای سازمان
  • سالم نگه داشتن آمبولانس

پیاده‌‌سازی برنامه پیش گیری از آلودگی

کد عارضه عارضه­ راهکار
6-4-2-2-1 عدم برنامه‌ریزی در پیش گیری از آلودگی
  • برنامه‌ریزی در پیش گیری از آلودگی
  • استفاده از سیستم‌های هشدار آلودگی محیط کار
  • اجرای نظام 5S (ر.ک. بخش 6)

مدیریت تلاش‌های بازسازی
رفع علل حوادث

کد عارضه عارضه­ راهکار
6-5-1-1 عدم شناسایی و رفع ریشه حوادث
  • استفاده از تحلیل cause & effect و نمودار استخوان ماهی
  • استفاده از تعطیلات جهت انجام فعالیت‌های نت

مقدمه

در فاز قبل راهکارهای مناسب برای مقابله و جلوگیری از عارضه‌های نام برده عنوان شد. به لحاظ اجرایی ممکن است پیاده کردن یک راهکار به صورت ایزوله در یک بنگاه، بدون در نظر گرفتن مقدمات و مؤخرات و زیرساخت‌های مورد نیازش، بی معنی به نظر برسد. در واقع اجرای بهبود و رفع عارضه‌ها در بنگاه‌های صنعتی معمولاً به صورت انجام یک پروژه که مجموعه‌ای از راهکارهاست توصیه می‌شود. البته هر چند در مورد بعضی راهکارهای بزرگتر امکان انجام منفرد آن‌ها وجود دارد. از این رو در این فاز راهکارها تحت قالب پروژه‌های مختلف تعریف شده‌اند. یک ارتباط چند به چند نیز بین پروژه‌ها و عارضه‌ها وجود دارد. از این رو ممکن است یک راهکار یا پروژه یا بخشی از پروژه در چند حوزه تکرار شود.

عارضه‌های حوزه 6 (مدیریت ایمنی و بهداشت محیطی)

بخش 6/الف
شناخت تأثیرات ایمنی و بهداشت محیط
ارزیابی تأثیرات محیطی محصولات، خدمات و عملیات

کد عارضه عارضه­
6-1-1-1 نبود آگاهی نسبت به تاثیرات محیطی فعالیت یا محصول
6-1-1-2 آگاهی نا صحیح از تاثیرات محیطی فعالیت یا محصول

انجام بازدیدهای HSE

کد عارضه عارضه­
6-1-2-1 نبود بازدیدهای مرتبط با HSE
6-1-2-2 بازدید‌های ناصحیح مرتبط با HSE
6-1-2-3 ناکافی بودن سطح ایمنی و بهداشت و محیط زیست در شرکت

توسعه و اجرای برنامه ایمنی و بهداشت محیط
تهیه سیاست‌های HSE

کد عارضه عارضه­
6-2-1-1 عدم وجود استراتژی جامع و مستندی در مورد مسائل ایمنی شغلی در سازمان
6-2-1-2 عدم به روز شدن استراتژی سلامت و ایمنی شغلی
6-2-1-3 عدم برگزاری جلسات منظم در مورد مسائل ایمنی شرکت
6-2-1-4 عدم وجود گواهینامه‌های استاندارد و ایمنی شغلی در سازمان
6-2-1-5 عدم توجه مدیریت به مسائل مربوط به ایمنی و سلامت کارکنان
6-2-1-6 عدم استفاده از بیمه‌های مربوط به حوادث و آتش سوزی ها
6-2-1-6 ناکافی بودن سطح ایمنی و بهداشت و محیط زیست در شرکت

در دست داشتن ریسک‌ها و فرصت‌های آینده

کد عارضه عارضه­
6-2-2-1 عدم توجه به ریسکهای حوزه HSE
6-2-2-2 شناسایی نا صحیح ریسکهای حوزه HSE
6-2-2-3 توجه نکردن به فرصت‌های موجود در حوزه HSE
6-2-2-4 تهدیدات و مخاطرات محیطی برای شرکت

ثبت و مدیریت رویدادهای ایمنی و بهداشت محیط

کد عارضه عارضه­
6-2-3-1 رطوبت غیر استاندارد
6-2-3-2 دمای نا مطلوب
6-2-3-3 بوی نامطلوب
6-2-3-4 نور نامناسب
6-2-3-5 نور ناکافی
6-2-3-6 آلودگی صوتی
6-2-3-6 اشعات مضر
6-2-3-8 لرزش
6-2-3-9 خطرات مکانیکی دستگاه
6-2-3-10 مواد شیمیایی مضر
6-2-3-11 خطرات ارگونومیکی
6-2-3-12 نداشتن بایگانی مخاطرات HSE
6-2-3-13 وجود ریسکهای مرتبط با HSE در سازمان
6-2-3-14 تکرار مخاطرات مرتبط با HSE
6-2-3-15 نگهداری مواد سمی و مواد خطرناک در شرایط نامناسب
6-2-3-16 پراکنده بودن مواد زائد، قراضه‌ها و زباله‌ها در محیط کار
6-2-3-16 عدم وجود سیستم نگهداری تعمیرات مناسب برای اطمینان از سلامت و عملکرد درست تجهیزات ایمنی

آموزش کارکنان و تمرین با آن ها

کد عارضه عارضه­
6-3-1 آگاهی کم پرسنل نسبت به مسائل ایمنی
6-3-2 آگاهی کم پرسنل نسبت به مسائل بهداشتی و محیطی
6-3-3 عدم شناسایی علائم ایمنی توسط پرسنل
6-3-4 عدم توضیح خطرات محیط کار برای کارکنان

در میان گذاشتن مسائل ایمنی و بهداشت محیط با ذی‌نفعان شرکت و جلب حمایت آن‌ها در این راستا

کد عارضه عارضه­
6-3-1-1 همراهی نکردن صاحبان سهام با برنامه‌های مرتبط با HSE
6-3-1-2 عدم گزارش تصادفات، حوادث و آسیب‌های رخ داده شده در محیط کار به مدیران

کنترل و مدیریت برنامه مدیریت ایمنی و بهداشت محیط
مدیریت هزینه‌ها و منافع ایمنی و بهداشت محیط

کد عارضه عارضه­
6-4-1-1 نبود برآورد مالی هزینه‌های ناشی از حوادث
6-4-1-2 آگاه نبودن از مزایای فعالیت‌های HSE
6-4-1-3 عدم تعیین بودجه فعالیت‌های HSE
6-4-1-4 بودجه ناکافی در حوزه HSE

سنجش و گزارش گیری کارایی ایمنی و بهداشت محیط پیاده‌‌سازی برنامه عکس العملی سریع

کد عارضه عارضه­
4-4-2-1-1 نبود سیستم پاسخدهی به حوادث مانند اطفای حریق یا امکانات درمانی سریع
6-4-2-1-2 ضعف سیستمهای پاسخدهی به حوادث
6-4-2-1-3 عدم وجود زنگ خطر و پله‌های اضطراری در ساختمانها
6-4-2-1-4 عدم وجود تجهیزات کمکهای اولیه و پزشکی در محیط کار
6-4-2-1-5 وضعیت نامناسب برای انتقال بیماران اورِژانسی

پیاده‌‌سازی برنامه پیش گیری از آلودگی

کد عارضه عارضه­
6-4-2-2-1 عدم برنامه‌ریزی در پیش گیری از آلودگی

مدیریت تلاش‌های بازسازی
رفع علل حوادث

کد عارضه عارضه­
6-5-1-1 عدم شناسایی و رفع ریشه حوادث

پژوهش

عارضه ها1، معمولاً متغیرهای خروجی یک سیستم هستند که وضعیت آن‌ها در شرایط نامطلوب قرار دارد. وضعیت نامطلوب متغیرهای خروجی بیانگر وضعیت نامطلوب متغیرهای تأثیر گذار دیگر در داخل سیستم (متغیرهای تشکیل دهنده حالت سیستم) و متغیرهای محیطی است. متغیرهای داخلی سیستم و متغیرهای محیطی که منجر به بروز عارضه‌ها شده‌اند را مسائل می‌نامیم.

در تهیه برنامه راهبردی یک بنگاه در این بخش بر اساس تحلیل داده‌های بخش وضعیت به کمک 3 معیار زیر، عارضه‌ها شناسایی شده و مسائل ریشه‌ای که منجر به ایجاد عارضه‌ها شده‌اند بررسی و تحلیل می‌شوند:

  1. وضعیت بنگاه در دوره‌های زمانی گذشته
  2. میانگین صنعت
  3. وضعیت بهترین واحدها در ایران و جهان

فضای داخلی یک بنگاه را می‌توان از لحاظ فعالیت و وظیفه به حوزه‌های زیر تقسیم نمود:

  1. بازاریابی و فروش
  2. تأمین و تدارکات
  3. تولید
  4. منابع انسانی
  5. مالی

همچنین مسائل را می‌توان بر اساس نوع و منشأ آن‌ها نیز طبقه‌بندی نمود. بر این اساس مسائل در یکی از دسته‌های زیر قرار می‌گیرند:

  1. رهبری
  2. اهداف، راهبردها، سیاست ها
  3. فرایندها، سیستم‌ها و روش‌ها
  4. سازماندهی و تقسیم کار
  5. فضای عملیاتی
  6. فناوری
  7. محیط بیرونی

به عنوان مثال مسئله بالابودن زمان تحویل کالا در حوزه فعالیتی بازاریابی و فروش می‌تواند ناشی از نقص در فرایند کاری خروج محصول تمام شده از انبار

(فرایندها، سیستم‌ها و روش‌ها)، عدم انگیزه کارشناس فروش (فضای عملیاتی) و یا عدم استفاده از نرم‌افزار‌های به روز سفارشات (فناوری) باشد.

در زیر در مورد هر یک از حوزه‌های یاد شده توضیح ارائه شده است:

رهبری، اهداف، راهبردها و سیاست‌ها: این حوزه نشان دهنده کیفیت هدایت و رهبری سازمان، مأموریت، چشم‌انداز، اهداف استراتژیک، راهبردها و سیاست‌های یک سازمان است که ضعف، نقص، فقدان و کیفیت پایین هرکدام از موارد مزبور می‌تواند ریشه بروز مشکلات و ایجاد عارضه‌ها در سازمان باشد. از جمله موارد قابل بررسی و تحقیق در این حوزه می‌تواند موارد زیر باشد:

  1. وجود سند برنامه استراتژیک در سازمان
  2. وجود ساختار برنامه‌ریزی استراتژیک در سازمان مانند کمیته راهبری
  3. میزان مشارکت مدیریت ارشد در تدوین سند استراتژی سازمان
  4. استراتژی‌های تعریف و تدوین شده برای حوزه‌های مختلف مانند بازار محصول- منابع انسانی
  5. پیاده‌‌سازی استراتژی در بنگاه

فرایندها، سیستم‌ها و روش‌ها: این حوزه نشان دهنده وضعیت فرایندهای اصلی و پشتیبانی فرعی در سازمان از نظر کمیت و کیفیت است. سند و شناسنامه فرایندهای یک سازمان مدرک مناسبی برای ارزیابی قابلیت‌های سازمان در زمینه فرایندهای مختلف است. بررسی اینکه آیا سازمان از مدل استاندارد و خاصی برای دسته‌بندی، تعریف و طراحی فرایندهای خود استفاده کرده است، بسیار حائز اهمیت می‌باشد. وضعیت سیستم‌ها، زیرسیستم‌ها، رویه‌های اجرایی، دستورالعمل‌ها و آیین‌نامه‌ها در سازمان، جامعیت و کیفیت سیستم‌ها و روش‌ها، به روز بودن آن‌ها و مکانیزه بودن یا نبودن آن‌ها و مسائلی مانند آن می‌تواند سطح توانمندی سازمان را از دیدگاه نظام مند بودن و روشمند بودن انجام فعالیت‌ها در سازمان نشان دهد. داشتن الگو و مدل مناسب برای دسته‌بندی سیستم‌ها، ارتباطات آن‌ها با یکدیگر در سطوح مختلف و روشنی چگونگی جریان داده‌های اطلاعاتی در سازمان از جمله موارد مهم قابل تحقیق و تامل در این حوزه است. موارد زیر می‌تواند از جمله موارد قابل بررسی در این حوزه باشد:

  1. فهرست فرایندها به تفکیک اصلی و پشتیبانی فرعی
  2. مستندات فرایندها از نظر جامعیت و کیفیت
  3. تناسب و ارتباط فرایندها با سند برنامه استراتژیک سازمان
  4. کیفیت پوشش ساختار و فرایند و شفافیت مسئولیت‌ها و اختیارات
  5. فهرست سیستم‌ها، روش‌های کاری، آیین‌نامه ها
  6. درصد کامل بودن سیستم‌های موجود با توجه به اسناد استراتژیک و فرایندهای سازمان
  7. به روز بودن سیستم‌ها و روش‌های کاری
  8. هماهنگی و تناسب داده‌ها و ستانده‌های سیستم‌ها با یکدیگر

سازماندهی و تقسیم کار: این حوزه چگونگی تقسیم وظایف، مسئولیت‌ها و اختیارات را تا سطح یک شاغل نشان می‌دهد. ضعف و اشتباه در تقسیم‌بندی فعالیت‌ها و بی توجهی به تناسب ساختار سازمان با سند برنامه استراتژیک و فرایندهای سازمان، می‌تواند مشکلات و مسائل بنیادی و پیچیده را ایجاد کند. بررسی تناسب شغل و شاغل و شفاف بودن شرایط احراز پست‌ها و مشاغل و همچنین روشن بودن مرز مسئولیت‌ها و اختیارات از جمله مسائل قابل بررسی در این حوزه است. از جمله موارد قابل بررسی در این حوزه، می‌تواند موارد زیر باشد:

  1. نمودار ساختار سازمانی و طرح آن
  2. منطق روابط سلسله‌مراتبی در سازمان
  3. به روز بودن سند ساختار و سازماندهی
  4. وجود سند شایستگی‌های منابع انسانی و اجرای آن
  5. سطح هماهنگی و ارتباطات بین واحدهای مختلف سازمان
  6. درصد پوشش فرایندها از بعد روشن بودن مسئولیت انجام کارها در فرایندهای مختلف

فضای عملیاتی: این حوزه بیانگر فرهنگ، ارتباطات، ارزش‌ها و نگرش‌های حاکم بر سازمان است. نمادهای ظاهری مانند نظم و انضباط و رفتار کارکنان و اسطوره‌های مطرح در سازمان و مراسم و گردهمایی‌ها و از آن مهمتر مبانی بنیادی مانند نوع نگرش‌ها و جهان بینی‌ها، تمایلات و گرایش‌ها، اعتقادات و باورهای واقعی، ارزش‌های مبنای تصمیم‌گیری‌ها، استنباط‌ها، برداشت‌ها و الگوهای ذهنی مرجع همه مسائل و موضوعاتی هستند که در این حوزه بررسی می‌شود. از جمله این موارد عبارتند از:

  1. ارتباط مدیران با کارکنان و میزان اعتماد آن‌ها به کارکنان
  2. سطح اعتماد و اطمینان کارکنان به مدیران
  3. میزان مشارکت کارکنان در امور سازمان
  4. مسیر رشد و ترفیع کارکنان
  5. نوع جشن‌ها، مراسم و گردهمایی ها
  6. میزان دلبستگی کارکنان به سازمان
  7. نوع و میزان مشکلات مابین کارکنان با یکدیگر و با مدیران، روسا و سرپرستان

فناوری: سطح پیشرفته بودن و میزان به روز بودن فناوری با تاکید بر سخت افزارها و دانش فنی که هم در تولید و هم در پشتیبانی از تولید به کار گرفته می‌شود و کیفیت و کمیت عملکرد ماشین آلات، تجهیزات و تاسیسات در کلیه فعالیت‌های اصلی تولید و پشتیبانی، سطح انعطاف‌پذیری و کارآیی تجهیزات و امکانات و مسائلی از این قبیل در این حوزه بررسی میگردد. از جمله موارد قابل بررسی در این حوزه عبارتند از:

  1. به روز بودن ماشین آلات و تجهیزات
  2. وضعیت سخت افزارها و نرم‌افزارهای طراحی و آزمایش
  3. بازدهی اقتصادی ماشین آلات و دستگاه ها
  4. سطح کیفیت محصولات سازمان
  5. تنگناهای خط تولید از نظر تجهیزات و امکانات

محیط و قلمرو فعالیت: هر سازمانی دارای محدودیت خاص خود از نظر داده‌ها، فرایندها و ستانده‌ها می‌باشد. مرز سازمان تعیین کننده محدوده قابل کنترل توسط مدیریت سازمان است. لذا عواملی که تحت کنترل مدیریت سازمان هستند با عنوان عوامل قابل کنترل، بخشی از عملکرد سازمان را متاثر میسازند لیکن دسته دیگری از عوامل موثر بر عملکرد سازمان وجود دارند که در خارج از حیطه کنترل و مدیریت یک سازمان هستند و با عنوان عوامل بیرونی یا محیطی شناخته می‌شوند. عوامل محیطی خود به دو دسته تقسیم می‌شوند دسته اول عواملی که به‌ طور مستقیم (مثال عوامل مستقیم برای وضوح بیشتر) بر عملکرد و کسب و کار سازمان تاثیرگذار هستند و دسته دوم عواملی که به‌ طور غیر مستقیم مانند مشتریان، رقبا و تأمین‌کنندگان را که قلمرو سازمان می‌نامند. در این حوزه تاکید بیشتر بر شناسایی عوامل قلمرو سازمان است که مشکلات و مسائلی را ایجاد می‌کند و باعث افت عملکرد تا حد قابل توجهی می‌گردد. از جمله موارد قابل بررسی در این حوزه عبارتند از:

  1. وضعیت تأمین‌کنندگان و ارتباط آن‌ها با سازمان
  2. وضعیت مشتریان و ارتباط آن‌ها با سازمان
  3. وضعیت رقبا و ارتباط آن‌ها با سازمان
  4. قوانین و مقررات مرتبط
  5. محصولات رقیب، جایگزین و مکمل
  6. فرصت‌های قابل استفاده
  7. تهدیدهای بالقوه و بالفعل

برای تشخیص و اولویت‌بندی مسائل در حوزه‌های یاد شده ممکن است از ابزارهای گوناگون استفاده شود که برخی از مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:

  • ماتریس گروه مشاوران بوستون BCG
  • ماتریس تدوین استراتژی جنرال الکتریک(GE)
  • مدل پورتر
  • مدل چرخه عمر سازمان ها
  • شاخص تجزیه و تحلیل هوفر
  • مدل کارت امتیازی موزون BSC
  • روش گروه‌های تمرکزی
  • روش تحلیل میدان نیرو
  • روش تحلیل شکاف
  • FMEA
  • جدول نیازهای مشتری
  • ماتریس مقایسه ای
  • روش دلفی
  • مصاحبه‌های تخصصی

↑ [1] Symptoms

چارچوب